Revista si suplimente
MarketWatch
Inapoi Inainte

Nu eşti project manager, eşti om de vânzări!

25 Septembrie 2011




Florian Ivan, Director pentru Educaţie şi Certificare, Project Management Institute

Dacă lumea de azi n-ar mai alerga atât de mult după senzaţional, titlul mai corect ar fi „nu eşti un bun project manager decât dacă ştii să te vinzi“. Nu, nu este un articol despre cum să ajungi expert „supralicitând“ şi nici despre vreo „formulă secretă a succesului, pentru asta există suficiente revistuţe şi emisiuni de televiziune. Este, pur şi simplu, un articol despre cum să ieşi din cochilie sau, pentru cei mai asceţi dintre cititori, din turnul de fildeş, pentru a putea explica celorlalţi importanţa a ceea ce facem. Fără a-i păcăli, fără a exagera şi, mai ales, fără a vopsi leopardul. Este un impuls educat de faptul că, în viaţă, profesională sau personală, nu contează ce eşti, contează ce cred ceilalţi că eşti. Pare nedrept? Aşa şi este!

Hai să începem cu ce este cel mai important: produsul! Ce avem de vânzare ca project manager? Un răspuns evident ar fi proiectul, bineînţeles! Şi, poate nu atât proiectul, cât ceea ce livrează el. Livrabilul, produsul, output-ul sau rezultatul. Se poate întâmpla ca un proiect să livreze exact ceea ce s-a cerut în specificaţii şi, totuşi, sponsorul să fie nemulţumit de rezultat. Pentru că, nu-i aşa, un project manager bun livrează ceea ce i se cere, nu neapărat ceea ce se aşteaptă de la proiect. Aşadar, chiar înainte de finalizarea proiectului, este nevoie să explicăm şi chiar să arătăm ce vom livra şi cum ceea ce vom livra respectă cerinţele proiectului. Trebuie să facem asta chiar dacă în planul proiectului nostru nu avem livrabile parţiale sau review-uri intermediare, chiar dacă nimeni nu ne solicită acest lucru. Este poliţa noastră de asigurare în caz că aşteptările sunt diferite de specificaţiile proiectului.

În al doilea rând, un bun project manager trebuie să îşi vândă bine echipa. „A vinde“ iese aici din sfera mercantilistă şi se înscrie în zona de performance şi people management. Competenţele şi abilităţile echipei, precum şi rezultatele intermediare sau finale din proiect trebuie făcute cunoscute dincolo de graniţele proiectului. Se spune că dacă un proiect eşuează este vina project managerului, iar dacă un proiect are succes este meritul echipei. De prea puţine ori, din păcate, echipa este cea care chiar culege roadele succesului. Cum aproape orice proiect este o muncă de echipă, este esenţial pentru un project manager să aibă o echipă pe care se poate baza, atât pentru a efectua sarcinile din proiect, cât şi pentru a le prezenta mai departe. O prezentare făcută către sponsor sau către echipa de management de către echipa de proiect (sau o parte a ei) dă mult mai bine decât o prezentare one-man show, în care doar project managerul dă explicaţii. Ca project manager, nu trebuie nicio clipă să uiţi că nu gestionezi oameni ci talente. Oamenii din echipa ta de proiect sunt nişte specialişti de top (dacă nu sunt, ajută-i să devină rapid) de a căror performanţă depinde succesul proiectului. Ca manager de talente, orice expunere a echipei de proiect, sau vânzare cum i-am spus mai sus, nu poate decât să ajute la recunoaşterea succesului proiectului şi a echipei.

Nu în ultimul rând, trebuie să vinzi nişte competenţe de project management. Şi asta din două motive. În primul rând pentru că tu, ca individ, ca specialist în project management, eşti, de fapt, suma competenţelor tale. Cu cât aceste competenţe îţi sunt mai bine cunoscute şi apreciate, cu atât mai mult eşti respectat şi apreciat. Evident, ca orice disciplină cu o puternică latură practică, cea mai bună punere în evidenţă a competenţelor este chiar suma succeselor sau realizărilor anterioare. În al doilea rând, ca un project manager profesionist, ai o datorie morală şi dacă ţii la cariera ta profesională, să explici şi celorlalţi ce înseamnă project management ca ştiinţă şi meserie. În special la sfârşitul proiectului se recomandă o analiză post mortem în care, pe lângă deja obsesivele lessons learned trebuie să analizaţi, de faţă cu toată lumea, factorii specifici care au dus la succesul sau, mai ales, la eşecul proiectului.

Cu riscul de a ne călca în picioare originalitatea (încă o dată?), acum parcă am da şi o reţetă. Chiar şi numai ca recompensă fadă pentru cei care au ajuns cu lectura articolului până aici. O reţetă caresintetizează într-un cuvânt toate problemele şi toate soluţiile de pe această lume: comunicarea!

Fără teorii umaniste sau elogii ale importanţei sale capitale, comunicarea, în calitatea sa de cel mai cunoscut secret al succesului, trebuie să se rezume la o simplitate descurajantă. Stabiliţi-vă cine sunt interlocutorii sau grupurile ţintă din interiorul sau exteriorul proiectului şi comunicaţi cu ei într-un format predefinit (scris/oral, email, web, la ţigară, etc.) şi cu o frecvenţă agreată în prealabil. Şi acum, gândiţi-vă cum transpuneţi fraza asta simplă într-o suită de activităţi astfel încât comunicarea să ocupe cam jumătate din timpul alocat proiectului. Nu reuşiţi? Nicio problemă. Ca orice altă competenţă, şi comunicarea se învaţă şi, mai ales, se exersează.

Dacă până acum ne-am ferit să dăm sfaturi, există unul care, dacă nu este aplicat riscăm să stricăm totul. Se numeşte... delicateţe! Trebuie să avem o delicateţe desăvârşită atunci când ne vindem pentru că altfel riscăm să epatăm prin laudă de sine, lipsă de modestie sau chiar ridicol. Cu toţii cunoaştem, din păcate, prea multe exemple de oameni care abia aşteaptă să se întâmple ceva remarcabil ca să poată să îşi asigneze o parte din merit. Ca şi cum asocierea cu succesul este asigurată printr-o simplă relatare a unei reuşite.

Da, chiar suntem (doar) atât de buni pe cât părem! Lumea în care trăim nu mai are timp de analize sau păreri aprofundate, de verificări sau discuţii elevate. Toţi se mulţumesc cu o primă impresie sau cu a cere o referinţă de la cineva care oferă, de cele mai multe ori, tot o părere bazată pe o primă impresie. Nu mai putem lăsa nimic la voia întâmplării. Nu este vina lor dacă au înţeles greşit, este numai vina noastră că i-am lăsat să înţeleagă greşit. Dincolo de boemia de Vama Veche cum că nu trebuie să ne pese de ce cred alţii despre noi, este esenţial să ne construim noi imaginea pe care ceilalţi o au despre noi. În ziua de azi, când orice manager cu ceva experienţă caută şi descoperă talente, nu mai există nestemate ascunse. Nu mai există genii pustii, cel puţin nu în domeniul ăsta. Tot ce putem face este să ieşim la suprafaţă, să strălucim şi să ne asigurăm că cineva este de faţă pentru a fi orbit de strălucirea noastră.



Parerea ta conteaza:

(0/5, 0 voturi)

Lasa un comentariu



trimite
Zelma Ivan
Nu sunt pe deplin de acord cu o singura afirmatie : "Este un impuls educat de faptul că, în viaţă, profesională sau personală, nu contează ce eşti, contează ce cred ceilalţi că eşti. Pare nedrept? Aşa şi este! " Nu este chiar asa! Conteaza foarte mult pentru constiinta ta, pentru sufletul tau in primul rand ceea ce esti, nu ce cred altii despre tine. Caci nu poti tu influenta parerea unora despre tine, care poate fii una creata dupa o prima impresie. "...Nu este vina lor dacă au înţeles greşit, este numai vina noastră că i-am lăsat să înţeleagă greşit. Dincolo de boemia de Vama Veche cum că nu trebuie să ne pese de ce cred alţii despre noi, este esenţial să ne construim noi imaginea pe care ceilalţi o au despre noi." --- In viata personala mi se pare ca lucrurile sunt tocmai invers . Mai bine esti un boem onest si sincer, fara o stralucire deosebita insa incercand mereu sa nu ranesti pe cel de langa tine. Cu totii incercam sa stralucim in vreun fel, sa atragem atentia celui de langa noi, insa fiecare alege cum si in ce fel, si ce e mai important pentru noi in viata -- stralucirea aceea (care paleste in timp caci apar permanent noi stele si mai stralucitoare), sau linistea si pacea noastra sufleteasca. Si oare de ce sa nu aplicam si in domeniul profesional aceeasi onestitate si sinceritate...de ce tot mai multi oameni de vaza, manageri si profesionisti cu cariere "stralucitoare" trec peste orice nu mia pentru a ajunge si mai stralucitori? De ce??? De ce... parca nu mia conteaza moralitatea in lumea de azi? Uneori ma intreb pur si simplu DE CE fac oamenii ceea ce fac, calcand pe oricine inpicioare doar pentru acea stralucire "de moment" ? Si mai ales, oare acesti oameni cum isi vor educa copii? Asadar, un sfat... oricat de bine ar da in orice discurs si articol, nu mai introduceti referiri la vietile personale, caci sunt doua lucruri total diferite. Da, in viata profesionala deja parca sunt tot mai putini oameni onesti, caci nu rezista in aceasta "jungla" , insa chiar e nevoie sa facem referiri si sa indemnam oamenii la un comportament similar si in viata privata? Este o simpla parere a unui om simplu... in cautarea unui singur raspuns pe lumea asta: DE CE?
19 Martie 2012, 04:50:30