Revista >> Octombrie-Noiembrie 2011 [Nr. 139] >> IT&C

Ecosisteme de parteneriat: HP România „Credem că avem acoperirea cea mai bună pe canalul de parteneri”

Luiza Sandu

27 Octombrie 2011

HP a dezvoltat în România o reţea largă de parteneri locali pe care continuă să o extindă şi să o optimizeze. În acest moment, HP România colaborează cu peste 4.000 de parteneri la nivel naţional. În acelaşi timp, are peste 100 de parteneri certificaţi care ajută compania să ofere un pachet complet de soluţii, de la hardware şi software la servicii de planificare, implementare, întreţinere şi suport.

În cadrul HP România există trei divizii, împărţite în funcţie de produsele pe care le comercializează fiecare dintre cele trei divizii: ESSN (Enterprise Servers, Storage and Networking Group), PSG (Personal Systems Group) şi IPG (Imaging and Printing Group). ESSN se ocupă cu comercializarea de soluţii de tip enterprise, atât hardware, cât şi software, PSG se ocupă cu comercializarea de produse de tip desktop, notebook, staţii grafice, handheld, POS, iar IPG de echipamentele de tip periferic, imprimante, scanere, multifuncţionale şi soluţiile adecvate pentru acestea.

Mugur Pantaia conduce divizia PSG Channel a HP România şi spune că, deşi există tipuri de programe de parteneriat cu care fiecare divizie adresează partenerii, există totuşi un numitor comun.

„Mă refer la programul de parteneriat de tip <<Preffered>>, prin care adresăm cea mai mare parte a partenerilor HP. Astfel, unul dintre cele mai importante beneficii pe care le punem la dispoziţia partenerilor noştri este posibilitatea de a se perfecţiona şi a de se certifica prin programul HP Certified Professional, care vizează două tipuri de activităţi, sales şi respectiv presales, şi care diferă în funcţie de tipul de echipamente şi soluţii HP comercializate de partener. Aceste certificări atestă competenţele echipei de specialişti ai partenerului şi îi permit acestuia să folosească titulatura de <<HP Preferred Partner>>. Următorul nivel de parteneriat, în acelaşi timp şi cel mai complex, este <<HP Preferred Partner Gold>>, care prevede o specializare suplimentară pentru anumite soluţii HP, susţinând astfel dezvoltarea activităţii partenerului prin accesul la proiecte mai complexe. Aceste specializări, aproximativ 15 la număr, sunt şi ele repartizate pe diferitele tipuri de echipamente şi soluţii HP comercializate de parteneri, fiecare divizie din cadrul HP (atât IPG, PSG, cât şi ESSN) având propria schemă de specializări”, explică Mugur Pantaia.

În prezent, există în jur de 100 de parteneri „Preffered”, dintre care specializaţi sunt aproximativ 30, pe toate cele trei divizii. Fiecare dintre divizii are propriile specializări de tip Gold: în cadrul PSG sunt 4 specializări de tip Gold, la ESSN sunt 6-7, la IPG 3-4.

„Pe departamentul pe care îl reprezint sunt specializaţi în momentul de faţă în jur de 6 parteneri şi mai avem în curs de calificare încă 4; în viitorul apropiat vor fi în jur de 10-15 parteneri. Până în prezent, peste 100 de specialişti din România deţin certificări HP, de la certificări de vânzare a echipamentelor de volum, cum ar fi imprimante sau calculatoare personale, la certificări pentru soluţii mai complexe, pentru proiecte de infrastructură convergentă sau implementări High Performance Computing. Aş vrea să precizez că noi nu ne propunem să certificăm persoane care nu sunt angajaţi ai partenerilor noştri. Sunt companii care au asfel de abordări, dar nu e cazul nostru”, adaugă Mugur Pantaia.

HP România asigură constant accesul partenerilor la resursele de care au nevoie pentru a se dezvolta, fie online – prin accesul la site-uri HP specializate – fie offline, disponibile prin centrele de training pe care compania le operează atât în ţară, cât şi în străinătate.
Astfel, sistemul de parteneriat din România este similar cu sistemul implementat de companie la nivel mondial.

„Acest program a fost introdus acum 6 ani, iar în mod cert valoarea adăugată se vede şi în România, pentru că am reuşit să creştem numărul de parteneri într-un mod accelerat de la an la an şi, mai mult decât atât, prin specializarea lor am reuşit să avem partenerii care vând în permanenţă soluţiile care au importanţă majoră pentru HP. Considerăm că avem acoperirea cea mai bună pe canalul de parteneri în momentul de faţă. Pe lângă acest tip de program de parteneriat, fiecare dintre ţările în care HP este reprezentată încearcă să mai implementeze şi programe locale. În permanenţă avem parteneri pe care dorim să-i atragem în programul <<Preffered Partner>>, în permanenţă ne propunem să atragem noi parteneri de tip <<Preffered>> sau <<Gold>>, aşa că probabil va exista întotdeauna un procent de 10% din totalul partenerilor pe care îi vom avea într-un proces de accedere la program. În acelaşi timp, din lista de parteneri incluşi în program la un moment dat, pot exista parteneri care să nu mai întrunească condiţiile necesare păstrării statutului de <<Preffered Partner>>; putem spune că programul nostru este un organism viu”, mai spune Mugur Pantaia.

HP România organizează anual o serie de training-uri, seminarii şi conferinţe în ţară pentru parteneri, pentru a se asigura că aceştia sunt la curent cu toate noutăţile din portofoliul de produse şi soluţii HP.

Genesys Systems

Compania Genesys Systems a fost certificată ca partener Preffered Gold la începutul anului 2011, prin efortul a trei oameni de vânzări şi trei din departamentul tehnic. Specializarea aleasă a fost Servers şi Storage.