Revista >> Februarie-Martie 2012 [Nr. 142] >> Business Solutions

De ce iubesc managerii IT indicatorul ROI?

Marian Stirbescu

20 Februarie 2012

În 15 ani de carieră am avut ocazia să fiu implicat direct în achiziţii importante pentru organizaţiile beneficiar şi am realizat cât de complicat poate fi uneori să iniţiezi, să gestionezi sau să justifici bugetul IT.
Marian Stirbescu,
Product Manager & Trainer Axioma Solutions

Bugetele micşorate, presiunea pe achiziţii mai ieftine sau mai bine gândite i-a făcut pe decidenţii din IT să investească timp important în selecţia soluţiilor de tehnologie sau în gândirea unor proiecte mai eficiente. Unul din motivele principale pentru care managerii IT iubesc ROI-ul este că pot să justifice uşor investiţia în propoziţii de genul „Pentru fiecare euro investit vom câştiga în 3 ani, din economii şi din riscuri eliminate, 2,5 Euro”. Este nevoie de efort şi timp ca să ajungi la o astfel de concluzie, dar asta se poate învăţa. Hai să vedem şi alte motive.

1. Scapi elegant de vânzătorii nepregătiţi

În cadrul Sales Enablement Forum 2011, Forrester indica faptul că mai puţin de o treime din vânzătorii de tehnologie se concentrează către livrarea unei soluţii care să aducă valoare măsurabilă clientului.
Asta se întâmpla în SUA, unde piaţa de tehnologie este mult avansată, mă întreb oare care ar fi procentuI în România?

În mod logic, aceşti vânzători nu vor reuşi să ofere un ROI clar, ca atare, vei avea dificultăţi în justificarea internă a soluţiei.

Când vânzătorii nu sunt pregătiţi, aceştia apelează la argumente de genul: „Soluţia numărul 1”, „Este un brand important”, „Nu degeaba este cel mai scump sistem pentru că....”

Întreabă-i de ROI şi păstrează-i în cursă doar pe cei care sunt capabili să ducă la bun sfârşit o argumentare susţinută de valoarea pe care o primeşte organizaţia ta.

2. Evită soluţii imature

Soluţiile noi, chiar de la nume mari, în măsura în care nu au încă o utilizare importantă, duc lipsă de exemple validate de ROI pozitiv. Managerul IT face încă o validare: ROI-ul obţinut nu poate fi probat, deci este unul fantezist!

3. Selecţie mai simplă şi mai transparentă

Când soluţiile propuse seamănă mult, iată o idee practică: De ce să nu utilizăm ROI-ul ca element de decizie? Când soluţia „A” oferă un ROI mai mic decât al concurenţei cred că lucrurile sunt clare.

4. Comod

Dacă ai nevoie să calculezi ROI-ul intern foloseşte ca punct de plecare chiar un calculator ROI oferit de furnizor. Chiar dacă se potriveşte în proporţie de 20% din cazuri, tot e ceva şi îţi uşurează munca.