Revista si suplimente
MarketWatch
Inapoi Inainte

Marketingul, furnizor de servicii pentru Vânzari

20 Februarie 2012



„Marketing vs Vânzări“ este o polemică inutilă şi, mai ales, păguboasă din start. Motivele pentru ca aceste două departamente esenţiale în business-ul companiilor să colaboreze sunt prea numeroase şi importante pentru a putea fi ignorate. Iar CRM-ul oferă suportul optim pentru această colaborare. Totul este să fie pus la treabă.

Schimbarea comportamentului de cumpărare din ultimii ani a complicat serios viaţa echipelor de vânzări. Şi aceasta pentru că schimbarea nu s-a realizat doar sub presiunea exercitată de criza economică (manifestată, în principal, prin reducerea puterii de cumpărare, respectiv frecvenţei achiziţiilor), ci şi ca urmare a creşterii importanţei mediului online în procesul de luare a deciziei de achiziţie. Ceea ce a făcut ca interacţiunea dintre agentul de vânzări şi potenţialul client să se schimbe radical.

Motivul nu este greu de decelat: în ultimii 2-3 ani, clientul utilizează cu predilecţie canalele online pentru a documenta, analiza şi compara oferta pieţei. Ca urmare, înainte de a avea orice contact cu un agent de vânzări, clientul are pregătită din start o listă scurtă a vendorilor. Iar dorinţa lui este de a scurta această listă cât mai rapid posibil, identificând şi finalizând achiziţia optimă.

Urmarea este evidentă: comprimarea ciclului de cumpărare. Acest fenomen complică vizibil viaţa echipei de vânzări. Şi o pune în postura incomodă de a-şi recunoaşte dependenţa de Marketing, a cărui importanţă în procesul de vânzare - prin crearea de „awareness“ - devine din ce în ce mai mare.
Este, într-un fel, o „decădere“ a Vânzărilor din poziţia de forţă, deţinută ani la rând, când agenţii de vânzări au fost vedetele incontestabile ale companiilor, ei fiind oamenii care „făceau banii“. Situaţia nu s-a schimbat major, tot Vânzările fac banii, dar fără suportul oferit de Marketing aceştia nu sunt atât de mulţi cât ar putea şi/sau ar trebui să fie.

„Vânzările valorifică doar 11% din lead-urile generate de Marketing“

A cui este vina?

Repunerea în drepturi a Marketingului - după ce în primii ani de criză a fost unul dintre cele mai afectate departamente din cadrul companiilor, fiind primul care a trebuit să pună în practică principiul „Do more with less“ - readuce în prim-plan un aspect „fierbinte“: rolul său în generarea de lead-uri (fie că este vorba de noi prospecţi, fie de generarea de oportunităţi de up-sell şi cross-sell pe baza de clienţi existentă).

Presiunea climatului economic obligă managementul companiilor să cuantifice financiar orice iniţiativă de marketing. Dar, iniţiativele brute de corelare a costurilor campaniilor de marketing în număr de tranzacţii finalizate, fără etape intermediare de analiză, nu reprezintă soluţia optimă.

Iată un exemplu clar: conform unui studiu realizat în 2011 de SiriusDecisions, echipele de vânzări lucrează efectiv doar pe 11% din lead-urile generate de Marketing. Iar dintre acestea, doar 18% sunt transformate în oportunităţi. (Studiul CSO Insights avansează o cifră de 29% lead-uri generate de Marketing şi valorificate de vânzări.) Concluzia acestui enunţ este evidentă: Marketingul nu este eficient.

Dar durata ciclului de achiziţie diferă de la client la client. Potrivit cercetării „Reed Business Blue Chip Study III“, doar 27% din lead-urile calificate ca prospecţi devin clienţi în mai puţin de 7 luni. Restul se încadrează în următoarele categorii, din punct de vedere al intervalului de timp în care se finalizează achiziţia:



Parerea ta conteaza:

(0/5, 0 voturi)

Lasa un comentariu



trimite