Revista si suplimente
MarketWatch
Inapoi Inainte

Marketingul, furnizor de servicii pentru Vânzari

20 Februarie 2012




- 15%: între 8 şi 13 luni
- 33%: între 14 şi 19 luni
- 25%: peste 20 de luni

Ignorarea procentului de 73% (70% conform altor studii) de prospecţi din aşa-numitul „long-tail“ şi concentrarea doar pe segmentul cu achiziţie până în 7 luni reprezintă o pierdere clară. Neacordându-se atenţia cuvenită acestei categorii majoritare de prospecţi, Marketingul trebuie să facă faţă acuzei că a cheltuit inutil resursele companiei. Aceasta, în timp ce prospecţii „neglijaţi“vor opta, cel mai probabil, pentru concurenţă. Iar fenomenul neglijării prospecţilor nu este câtuşi de puţin unul rar. (Un alt exemplu relevant din studiile de piaţă: 18% din prospecţi nu primesc niciodată documentaţia pe care au solicitat-o, iar 43% din prospecţii transformaţi în clienţi primesc documentaţia după ce au realizat achiziţia…)

„Vina“ nevalorificării procentului de 70-73% prospecţi nu poate fi pasată nici Vânzărilor, în totalitate. În intervalul de 1-13 luni, de exemplu, agentul de vânzări nu are informaţii relevante despre evoluţia prospectului. Dar acesta nu este static. Dacă nu contactează direct un agent de vânzări nu înseamnă că nu este interesat de oferta venită, iniţial, din partea Marketingului. Prospectul se poate informa despre respectiva ofertă prin varii mijloace - de pe site-ul companiei, lansând discuţii pe forumuri sau în reţele sociale, participând la evenimentele companiei, la webinarii etc. Acestea sunt zone care sunt acoperite cu precădere de Marketing, rolul său major fiind a cela de a crea „awareness“.

Calea de mijloc

Susţinerea punctelor de vedere din perspectiva celor două „tabere“ - Vânzări şi Marketing - este o eroare frecvent întâlnită. Rezolvarea situaţiei rezidă în a pune efectiv cele două departamente să colaboreze. Astfel încât Marketingul să funcţioneze ca furnizor de servicii pentru Vânzări, iar agenţii de vânzări să livreze la rândul lor către marketeri feed-back-ul necesar reajustării continue a criteriilor după care operează.

Uşor de zis, dar dificil de realizat, având în vedere că sunt destul de numeroase cazurile în care cele două departamente se află într-o relaţie nu foarte cordială. Situaţie explicabilă, dacă se perpetuează poziţionări de genul „Nu vine X să mă înveţe cum să-mi fac treaba!“...

O astfel de atitudine trebuie stopată din start, prin impunerea unei relaţii de colaborare active. Care poate începe cu elementele de bază cu care operează ambele departamente. Cum ar fi lead-urile. Dacă ambele entităţi colaborează la definirea a ceea ce înseamnă un lead, la criteriile de calificare ale acestuia în prospect, se creează un prim numitor comun, care înlesneşte comunicarea. Astfel, crearea unui sistem de scoring al lead-urilor permite Marketingului să identifice mult mai exact potenţialele oportunităţi pentru Vânzări şi să le semnaleze din timp acestui departament. Reciproc, feedback-ul primit de agenţii de vânzări din partea prospecţilor cu care au interacţionat - prospecţi rezultaţi în urma unei campanii de generare de lead-uri lansată de Marketing -conţine informaţii critice pentru activitatea marketerilor.

Colaborarea dintre cele două departamente nu este o activitate sporadică, realizată sub presiunea anumitor evenimente. Ea trebuie monitorizată şi dirijată constant, iar CRM-ul este soluţia optimă pentru realizarea acestui demers. Avantajul CRM-ului în faţa soluţiilor dedicate rezidă în faptul că integrează nativ uneltele de activitate specifice ambelor departamente şi permite crearea rapidă de workflow-uri, sisteme de notificări şi alerte, instrumente de analiză primară etc. Este un atu major, pe care, însă, nu foarte multe companii locale îl valorifică optim, suveranitatea SFA-ului nefiind, încă, serios ameninţată. Dar, sub presiunea pieţei, lucrurile încep să se schimbe. Chiar şi pe plan local.



Parerea ta conteaza:

(0/5, 0 voturi)

Lasa un comentariu



trimite