Revista >> Aprilie-Mai 2012 [Nr. 144] >> ERP

ERP: local versus internaţional

Gabriel Vasile

17 Aprilie 2012

Există o concurenţă reală între aceste categorii de soluţii? Am discutat subiectul cu mai multe persoane relevante în piaţa locală de ERP, iar concluzia la care am ajuns este că o asemenea concurenţă există, chiar dacă adresabilitatea şi tiparul clienţilor care aleg una dintre cele două tipuri de soluţii sunt diferite.

O companie care conştientizează necesitatea implementării unui ERP ajunge, inevitabil, în situaţia alegerii unei soluţii pe baza unor criterii ce au în vedere atât aspecte tehnologice şi funcţionale ale produsului, cât şi „empatia de business“ cu furnizorul. Fără să fie regulă, o bună parte din companii pun în balanţă şi originea, locală sau internaţională, a produsului pe care urmează să-l achiziţioneze.

Ce arată studiile PAC?

Nu există un studiu care să structureze piaţa locală în funcţie de originea soluţiilor, însă, dacă ar exista, ar arăta o prevalenţă a soluţiilor internaţionale la capitolul venituri şi una a celor locale, după criterii legate de numărul implementărilor. „Structura clasamentelor PAC (Pierre Audoin Consultants) în ceea ce priveşte vendorii de soluţii ERP în România nu s-a modificat semnificativ în ultimii 4-5 ani. Însă aceste clasamente sunt realizate după venituri/cifra de afaceri. Dacă privim la numărul de clienţi, companiile locale de ERP au câştigat «market share». Însă această evoluţie a fost posibilă prin prisma flexibilităţii mai mari în ceea ce priveşte preţul şi a faptului că marea majoritate a companiilor din segmentul SMB se axează pe nevoi primare şi nu au, cel puţin în această lungă perioadă de criză, aşteptări şi bugete ample pentru soluţii cu grad de complexitate foarte ridicat“, afirmă Eugen Schwab-Chesaru, Managing Director Eastern Europe PAC, singura companie de consultanţă care produce o analiză a pieţei locale de ERP.

O piaţă atipică

La nivelul superior al pieţei, situaţia este relativ simplă, atât pentru că numărul jucătorilor este redus, cât şi pentru că dominaţia soluţiilor internaţionale este mai evidentă. Proiectele mari şi foarte mari sunt, în general, adjudecate de SAP şi Oracle, însă, la nivel mediu, există şi nume locale, precum Charisma sau SIVECO Applications.

După 2009, evoluţia a fost puţin diferită şi, pe fondul crizei, unele companii mari s-au orientat către soluţii cu un cost de implementare mai mic, fie că erau internaţionale (Microsoft Dynamics AX) sau locale, dintre cele amintite anterior. Pe de altă parte, vendorii internaţionali mari şi-au extins portofoliul cu soluţii dedicate SMB, ceea ce a schimbat substanţial segmentarea pieţei.

Deşi, aparent, concurenţa pe acest segment pare minimă, Valentin Tomşa, Country Manager SAP România afirmă: „Piaţa românească nu este o piaţă matură, iar acest lucru este determinat de mai mulţi factori. Printre aceştia se numără adresabilitatea şi targetarea. Mai exact, în România, orice furnizor de soluţii soft-ware se adresează oricărui tip de companie şi oricărei industrii, cu orice tip de soluţie, ceea ce nu se întâmplă într-o piaţă matură.“

Concurenţă ridicată pe segmentul mediu

Pe segmentul mediu al pieţei, oferta este, însă, mult mai largă, atât din punct de vedere al produselor internaţionale (categorie în care se distinge Microsoft Dynamics NAV, disponibil printr-un număr mare de companii-partener), cât şi al celor locale, cu vendori precum Wizrom, Transart, Senior Software şi BitSolutions, aflaţi în prima linie.

Pe acest segment, o soluţie internaţională ca Microsoft Dynamics NAV are, în principal, avantajul comunităţii de parteneri, care înseamnă, pe de o parte, disponibilitatea unui număr ridicat de add on-uri (module suplimentare pentru particularizarea soluţiei pe o anumită verticală sau nişă), iar pe de alta libertatea clientului de a alege cel mai potrivit partener pentru implementare şi suport. O soluţie locală este, în general, disponibilă printr-o singură companie, ceea ce inevitabil duce la o dependenţă de furnizor, în timp ce o companie interesată de NAV poate alege unul dintre parteneri: LLP Dynamics, Novensys, Brinel, Elian Solutions, Kepler etc.

„Pentru orice proiect, partenerii Microsoft au acces la documentaţie complexă şi pot escalada orice problemă către serviciile de suport specialiazat. Mai mult, au la dispoziţie comunităţi profesionale în care se adună experienţa a mii de proiecte. Toate aceste resurse sunt întreţinute de corporaţie şi nu pot fi egalate de nicio companie locală. Dincolo de soluţie, contează şi know how-ul de business, metodologiile de implementare, dezvoltările verticale, care pe piaţa locală sunt tratate superficial şi devin principala cauză a eşecului proiectelor ERP“, afirmă Sanda Boboc ERP Solution Sales Lead, Microsoft România.

Soluţiile locale îşi păstrează, totuşi, un avantaj printr-o mai rapidă adaptare la cerinţele pieţei locale şi o mai bună exploatare a oportunităţilor. „Cu siguranţă există concurenţă, însă există şi cazuri în care soluţiile locale nu au, practic, adversari. Pot da exemplul soluţiilor destinate companiilor de leasing, un domeniu extrem de dinamic din punct de vedere al schimbărilor legislative, care necesită o echipă locală de dezvoltare şi o conectare constantă la modificarea legislaţiei. Este unul dintre cazurile în care soluţia noastră de leasing (Charisma Leasing Management) nu se întâlneşte în conturile din România cu soluţii internaţionale. Revenind la concurenţa local versus internaţional, trebuie spus că, într-adevăr, sunt puţine soluţii ERP româneşti care pot concura cu cele internaţionale şi, de regulă, o fac prin flexibilitate comercială, servicii şi preţ“, afirmă Florentina Andrei, Charisma Sales Manager TotalSoft.

Profil de cumpărător

Pe de altă parte, dacă analizăm profilul companiilor care aleg una sau alta din categorii, vom putea realiza un profil al cumpărătorului. Dincolo de notorietatea produsului, clienţii care aleg o soluţie internaţională pun accent mai mare pe funcţionalităţi, pe best practices înglobate în soluţie, pe ergonomia interfeţelor, dar şi pe proiecţia pe termen lung a acestui parteneriat. Alte două aspecte relevante sunt legate de valoarea pe care o aduce în companie implementarea unui astfel de produs, precum şi de existenţa unei alternative la nivel de servicii, acolo unde există mai mulţi parteneri/distribuitori ai unei soluţii internaţionale, situaţie valabilă atât pentru Microsoft, cât şi pentru soluţiile SMB ale SAP (BusinessOne/All în One) sau Oracle (JD Edwards).