Revista >> Aprilie-Mai 2012 [Nr. 144] >> ERP

ERP: local versus internaţional

Gabriel Vasile

17 Aprilie 2012

O categorie de companii care aleg din start o astfel de soluţie sunt reprezentanţele româneşti ale unor companii multinaţionale (din cele mai diverse domenii de activitate), indiferent dacă decizia achiziţiei se face la sediul central sau nu. O altă categorie ar fi companiile româneşti care au ambiţii de creştere şi consideră această alegere ca pe o investiţie în dezvoltarea pe termen lung. De cele mai multe ori, aceste companii au început experienţa IT cu o soluţie locală mică sau medie, care însă, peste un anumit nivel, a devenit incapabilă să susţină creşterea şi să ofere controlul dorit de management.

Un astfel de caz este compania Ion Moş, care, în 2011, a făcut un upgrade la SAP de la o soluţie locală, tocmai pe considerentele amintite anterior: management integrat, dezvoltare pe termen lung, standardizare de procese etc. „Am decis să alegem soluţia SAP ERP în primul rând pentru suportul pe care ni-l oferă în definirea unei structuri coerente a proceselor de afaceri la nivelul întregii companii şi în asigurarea unor puncte de control în etapele importante ale acestora. Rezultatul va fi creşterea nivelului de eficienţă al activităţii şi sporirea calităţii produselor şi serviciilor pe care le oferim“, declara la momentul derulării proiectului, Eugen Caragui, director executiv al companiei Ion Moş.

„Majoritatea clienţilor noştri sunt filiale/reprezentanţe ale unor multinaţionale (Velux, AFI, BAUER etc.), al căror trend este de a implementa acelaşi sistem în toate companiile lor din grup (sau sisteme ale aceluiaşi furnizor ca şi cel din headquarters): standardizare pentru headquarters şi raportări către grup less time-consuming. Cei care o aleg din proprie iniţiativă, o fac pentru reputaţia furnizorului (fie un client important al lor are SAP, fie un furnizor, fie un partener) şi pentru încrederea pe care le-o oferă. Targetăm, de asemenea, companii locale cu până la 25-30 de utilizatori. Argumentele noastre sunt preţurile competitive faţă de furnizorii locali şi referinţe foarte bune“, afirmă Irina Oprea, Manager System Innovation, partener SAP.

Pe de altă parte, clienţii care aleg o soluţie locală sunt, în general, mai sensibili la costuri şi la un business mai tradiţional, bazat pe relaţii şi interacţiuni mai puţin bazate pe proceduri. De asemenea, clienţii care cumpără soluţii locale sunt mai atraşi de flexibilitatea furnizorului în materie de customizări, precum şi de un nivel de suport personalizat.

Investiţii în dezvoltare

Din punct de vedere tehnologic, un grup relativ restrâns de soluţii locale reuşeşte să ţină pasul cu tendinţele globale prin investirea unor sume considerabile în dezvoltarea produselor. TotalSoft, spre exemplu, alocă anual 4-5 milioane de euro pentru dezvoltarea soluţiei Charisma, dintre care 1,2 milioane de euro sunt alocate R&D-ului (research & development), responsabil cu orientarea spre direcţii noi, tehnologii noi, platforme noi, modele noi de business (virtualizare infrastructură, SaaS/Cloud). Strategii similare există şi la alţi vendori locali. Evident, sumele nu suportă comparaţii cu bugetele alocate de multinaţionale. În cazul SAP, cifrele generale ajung la aproximativ 1,7 miliarde de euro, respectiv circa 14% din veniturile consolidate ale companiei.

Concluzie

Deşi, într-o bună măsură, cele două categorii de soluţii au adresabilitate diferită, criza economică a dus la o oarecare canibalizare a pieţei, iar abordarea tradiţională a fost schimbată. Pe de o parte, clienţii nu ştiu ce vor şi iniţiază discuţii cu vendori din categorii diferite, iar pe de alta vendorii în căutarea unor venituri suplimentare ofertează în afara categoriei sau aduc în portofoliu soluţii complementare, ceea ce alimentează confuzia din piaţă.

O tipologie a clientului care alege una sau alta dintre soluţii există, însă tinde să devină tot mai difuză în lipsa unor analize pertinente care să structureze piaţa şi să puncteze funcţionalităţile şi complexitatea fie-cărei soluţii în parte.