Revista >> Mai-Iunie 2012 [Nr. 145] >> Cover Story

Florin Popa, Sales & Distribution Director în cadrul Orange România: „Credem foarte mult în relaţia personalizată“

Luiza Sandu

21 Mai 2012

Florin Popa, Sales & Distribution
Director Orange România

La câştigarea poziţiei de lider pe piaţa de telefonie mobilă din România, pe care Orange România reuşeşte să o menţină de 10 ani, un rol hotărâtor l-a avut regândirea strategiei de vânzări şi distribuţie. Strategie în spatele căreia s-a aflat şi Florin Popa, încă de la prima funcţie deţinută, de Shop Manager, până la cea actuală de Sales & Distribution Director. Pas cu pas, evoluţia acestui departament în cadrul Orange România a fost pe alocuri spectaculoasă.

Care a fost parcursul dumneavoastră profesional în cadrul Orange România?

Mă consider o persoană Orange. Există o serie de coincidenţe destul de interesante în ceea ce priveşte parcursul meu profesional, care au fost legate, cel puţin în ultimii 10 ani, de Orange România. Am venit odată cu rebranding-ul, practic m-am angajat cu 6 luni înainte de rebranding, cu misiunea de a internaliza o parte din distribuţie. La momentul acela, magazinele Orange erau administrate de către antreprenori locali. M-am angajat în funcţia de Shop Manager la Craiova. O altă coincidenţă fericită a fost că rebranding-ul a avut loc chiar de ziua mea de naştere. Anul acesta am sărbătorit alături de colegi 10 ani de prezenţă a brandului Orange în România, însă, de fapt, a avut loc o dublă aniversare: 10 de ani de Orange şi ziua mea.

„În Orange România, activitatea de vânzare este segmentată, în vânzări către corporaţii şi vânzări către IMM-uri. Întreprinderile mici au o dispersie mult mai mare la nivel naţional şi atunci e importantă interfaţa umană.“

Parcursul profesional m-a purtat prin toate departamentele de vânzări de la Orange: am fost Shop Manager, apoi am trecut la activităţi de retail indirect, unde m-am ocupat de managementul partenerilor Orange din zona de sud şi Bucureşti. Nu a fost o misiune foarte uşoară, fiindcă Orange avea de făcut îmbunătăţiri la momentul acela din punct de vedere al distribuţiei în acea zonă. Ulterior, am preluat segmentul de vânzări indirecte la nivel naţional, partenerii Orange pentru distribuţie de servicii exclusive şi distribuţia de servicii PrePay – aici vorbim de comercianţi en-gros care, la rândul lor, redistribuie aceste produse către aproximativ 50.000 de puncte de vânzare.

După acest pas a urmat un altul, la fel de reprezentativ. Acum patru ani am trecut pe poziţia pe care o deţin acum, Sales & Distribution Director, ce are în portofoliu canalele de vânzări către clienţii rezidenţiali, clienţii privaţi, dar şi întreprinderi mici şi mijlocii. În responsabilitatea mea intră acum magazinele proprii, magazinele partenere, activitatea de retail, distribuţia de produse preplătite şi echipa de SOHO (small office-home office). Pentru clienţii companii mari există un alt departament de vânzări, cu un alt management.

Pentru ca toate aceste lucruri să funcţioneze eficient, în departamentul pe care îl conduc responsabilităţile sunt foarte bine delimitate. Astfel, avem o echipă de suport, care oferă asistenţă canalelor de vânzări de front-line, o echipă de helpline care preia telefonic solicitările venite din teren de la echipa de vânzări şi o divizie de retail operations, unde lucrează colegii care oferă suport magazinelor pentru tot ceea ce înseamnă imagine. Ei se ocupă de tot, de la simplele etichete care sunt asociate produselor, până la elementele de mobilier. De asemenea, avem şi o echipă dedicată de vânzări PrePay, care administrează un portofoliu de distribuitori.

De ce aţi ales segmentarea activităţii de vânzare?

A existat o perioadă în care poziţia de director de vânzări includea şi responsabilităţi în zona de clienţi corporate. Numai că, pe măsură ce piaţa s-a dezvoltat, nevoile cosumatorilor au început să difere.

În multe companii, nu numai în România, ci şi în afară, activitatea de vânzare este integrată, într-un singur loc, indiferent că vorbim de vânzările către corporaţiile mari sau către întreprinderi mici şi mijlocii. Mulţi spun că ar fi lucruri similare. Ei bine, pentru noi nu sunt, cel puţin din două motive foarte importante.