.jpg)
Academia Română a fost creată în 1866 pentru a cristaliza cele mai înalte valori intelectuale din provinciile românești într-o societate erudită menită să consolideze identitatea națională pe baza a patru componente esențiale: limbă și literatură, istorie, etnografie și cultură. La...
Cele mai bune practici? Partea a IV-a
Asa cum remarcam in primele trei serii ale acestui articol, se discuta in zilele acestea intens pe tema “Conformitatea cu reglementarile internationale”, fie ca acestea sunt sub forma recomandarilor Comitetului de la Basel (Basel II) sau sub forma reglementarilor privind administrarea, managementul si controlul activitatii corporatiste – Documentul Sarbanes-Oxley din 2002 (SOX).
Am accentuat ideea ca institutiile trebuie sa acorde o atentie mai mare riscurilor operationale, cum ar fi riscurile de frauda, de securitate, de proasta functionare a sistemelor informatice sau de posibile catastrofe naturale.
Deja nu mai este o noutate: Basel II si SOX implica o responsabilitate mai mare decat pana acum in buna functionare a sistemului informatic al unei institutii, atat pentru furnizorii de echipamente si software cat si pentru managementul si departamentul informatic al institutiei.
incheiem cu acest al patrulea articol (daca nu le-ati citit pe cele anterioare, acestea sunt disponibile la www.bisnet.ro seria de interviuri imaginare cu directorul de vanzari al SIB.
Noi am deschis aceasta discutie, care adreseaza aspecte legate de structurarea industriei TI, de practici de afaceri si de risc, de etica si legalitate, si am fi onorati daca subiectul ar prezenta suficient interes pentru specialisti, atat din sfera beneficiarilor cat si a furnizorilor de produse si servicii TI, si daca s-ar constitui ca punct de pornire al unei dezbateri publice sustinuta de experti in domeniul lor de activitate. Noi suntem convinsi ca partajarea transparenta a informatiilor este intotdeauna un catalizator al dezvoltarii.
Prin noi se intelege:
Migrena D’Ali alias Emilia Dragne, Administrator BIS
Toni Tribas alias Ion stirbat, Administrator BIS
SIB alias Business Information Systems – BIS srl
Reporter
D-le Director, as dori sa abordam un subiect delicat. Cel al monopolismului local in industria de tehnologie a informatiei. Concret, sa luam cazul unei firme mici de TI (Tehnologia Informatiei) in Romania, care dezvolta software de nisa. Un astfel de software presupune cunostiinte solide atat in domeniul TI cat si cel al clientilor.
Mai adaugam la aceasta si multitudinea de « religii informatice » existente pe piata – BEA, CA, Hewlett Packard, IBM, Microsoft, Oracle, Sun etc. Ceea ce inseamna ca firma de nisa trebuie sa aiba predicatori si samani pentru fiecare din « religiile » clientilor sai. Luam in considerare si institutiile de standardizare focalizate pe anumite industrii, cum sunt FPL si SWIFT pentru industria financiar-bancara care transcriu in limbaj formal reglementarile date de BIS (Bank of International Settlement) si BCE (Banca Centrala Europeana).
Toate acestea presupun costuri semnificative datorate cerintelor partenerilor externi, investitiilor in mediul de programare si testare si in pregatirea si certificarea specialistilor.
Aceste costuri vor influenta inevitabil pretul produselor si serviciilor oferite. Unele produse si servicii sunt oferite uneori de o singura firma locala, deoarece acest gen de afacere nu ofera rapid beneficii mari si necesita un pachet de competente destul de greu de alcatuit.
Credeti ca o astfel de firma poate fi acuzata de monopolism local sau ca practica preturi de monopol?
Toni Tribas
intrebarea e oarecum amuzanta. Sa vorbesti astazi de monopolism, in conditiile in care piata este deschisa si orice companie poate sa-si desfasoare activitatea oriunde pe continentul european si oriunde pe glob? Aceasta presupune ca cel care ar vrea sa-si impuna un monopol, trebuie sa fie cu adevarat o organizatie deosebit de puternica, din toate punctele de vedere, care, actionand parghii economice si de putere, sa poata sa-si instaureze prezenta sa unica si politica sa economica intr-o anumita zona. Ca urmare, sa vorbesti de monopolism local practicat de o firma mica atat din punct de vedere al personalului angajat cat si al realizarilor inregistrate, ai carei clienti sunt constituiti de comunitatea zonei de operare dintr-o nisa critica de piata a unei industrii, este disproportionat.
Mediul nostru de afaceri este caracterizat printr-o concurenta in continua crestere din partea firmelor straine. Eu pot sa va spun ca unii din partenerii nostri din exterior se transforma vazand cu ochii in competitori.
Mai mult, chiar si unii dintre clientii nostri ne fac competitie.
Am avut tot felul de situatii :
un client ne-a facut « concurenta », angajand specialisti pregatiti de noi pentru a nu contracta serviciile oferite de firma. intrucat s-a dovedit ca-i trebuie mai mult, incearca sa angajeze si alti specialisti ai nostri, fara sa realizeze ca ceea ce i-ar fi necesar este cultura si practica organizatiei;
alt client, venit din strainatate, a facut o firma si a incercat sa vanda aceleasi servicii pe care i le-am oferit noi (fara succes, intrucat modelele de afaceri bazate pe comercializarea proiectelor au cicluri economice lungi si necesita investitii importante si continue in specialisti).
Am avut si situatia in care un client ne-a acuzat ca practicam preturi de monopol.
Daca tineti minte, definitia monopolului suna cam asa:
O situatie de piata persistenta in care exista un singur furnizor pentru un produs sau serviciu.
in nici un caz nu e o situatie persistenta, cu firmele din Uniunea Europeana si Europa Centrala dand navala in Romania.
Monopolul se caracterizeaza de regula prin lipsa competitiei, ceea ce duce uneori, dar nu obligatoriu, la preturi mari sau deficiente ale serviciului.
Exista o distinctie clara intre monopolurile care apar ca rezultat al interventiei guvernului (monopolul alcoolului, tutunului etc) si cele care rezulta numai pe baza accesului la o resursa sau la superioritatea competitiva neta.
Poate sa apara un monopol fie si numai pentru ca o firma satisface cererea clientilor atat de bine incat o competitie profitabila este greu de realizat. Un astfel de monopol nu este rezultatul unor beneficii, privilegii sau reglementari oferite de guvern.
Reporter
Considerati ca detineti un monopol local prin produsele si serviciile oferite de firma SIB?
Toni Tribas
Nu, nici vorba, firma SIB nu detine un monopol, in sensul definitiei.
Un vechi proverb romanesc spune ca « Cine se aseamana, se aduna ». in cazul firmei SIB, s-au adunat mai multe inteligente si competente deosebite, bine instruite, rezultand o echipa care a reusit sa construiasca o afacere bazata pe inovatie. Deci, daca este sa vorbim de « un monopol », exista poate un monopol al capitalului intelectual: capital uman + instruire + experienta + valori + capabilitati sociale. Aceasta pozitie a fost construita printr-un efort colectiv, efort deosebit depus de intreaga organizatie, efort depus in vederea construirii acestui „capital”.
Firma SIB are intr-adevar un profil unic de operare ca furnizor independent de software pentru sisteme de plati in timp real si managementul proceselor si resurselor, precum si prestator de servicii de nisa cu inalta valoare adaugata. Nu am dorit in mod deosebit aceasta, dar SIB este unica prin competentele, produsele si serviciile oferite. Luati in considerare si faptul ca preturile practicate de SIB se ridica la 30-50% din cele percepute de competitia din exterior pentru produse si servicii similare. Referinta la piata externa este importanta, intrucat in zona de specialitate a SIB, piata specifica (caracteristica) nu este cea romaneasca, ci cea vest-europeana si americana, in care volumul si valoarea tranzactiilor sunt covarsitor mai importante si care dicteaza regulile acestei piete.
Nu a fost usor si incepe sa devina din ce in ce mai greu sa mentinem aceste preturi.
SIB este o societate romana intensiv consumatoare de servicii externe, iar costurile legate de personal, inclusiv educatia continua, sunt importante. La acestea trebuie adaugat procesul continuu de « imbunatatire » a costurilor utilitatilor in Romania (in paranteza fie mentionat, cu impact social si economic major), in efortul constant care se face pentru alinierea acestora la piata europeana.
Am facut si facem in continuare eforturi deosebite pentru a mentine preturile la un nivel acceptabil pentru clientii SIB. in primul rand, prin eficientizarea activitatilor firmei.
Avem un certificat valoros pentru sistemul nostru de calitate, obtinut in urma auditului facut de prestigioasa firma Moody International.
Sistemul nostru de calitate a fost implementat cu ajutorul unor produse colaborative proprii.
Aceste produse, de tip « all-in-one » sunt croite pentru firme mici-mijlocii si ofera suport pentru toate procesele de management ale organizatiei: managementul calitatii, managementul relatiilor cu clientii, managementul resurselor umane, managementul continuitatii operationale etc.
Cand vin dimineata la serviciu, am totul pe ecran: ce trebuie sa fac in ziua respectiva, cum si-au realizat sarcinile colaboratori mei, ce lucrari au ramas in urma etc.
Nu trebuie sa facem sedinte la nesfarsit sau sa ne certam, avem o unealta excelenta de comunicare si colaborare care ne permite sa lucram « asincron » si sa avem la varful degetelor toate informatiile necesare pentru a duce la bun sfarsit proiectele SIB.
Pentru a reduce insa in continuare preturile, avem nevoie in primul rand de un sprijin coordonat din partea asociatiilor profesionale ale clientilor nostri.
Reporter
Ce propuneri ati avea in acest sens?
Toni Tribas
in prezent, SIB se confrunta cu dilema continuarii activitatii in domeniul serviciilor profesionale (cu valoare mare adaugata si risc ridicat), in conditii economice dezavantajoase pentru SIB. Noi putem alege in acest moment intre doua cai:
1. Optimizarea activitatii aferente serviciilor profesionale prin atingerea unui volum de lucrari corespunzator eficientizarii acestor servicii.
2. Focalizarea activitatii catre asigurarea de solutii si renuntarea la prestarea serviciilor profesionale.
Dorim sa implicam clientela noastra in selectarea unei solutii benefice pentru toate partile.
De exemplu, in cazul unui proiect de migrare la o tehnologie noua impusa de un furnizor extern, asociatia profesionala a clientilor poate gestiona o intelegere care sa permita asigurarea unui volum suficient de lucrari si astfel sa conduca la reducerea preturilor SIB pastrand calitatea serviciilor.
Am avut o experienta de acest gen intr-o tara din regiune, cu beneficii importante pentru toate partile implicate.
Reporter
Articolul 5 din LEGEA CONCURENtEI Nr. 21 din 10 aprilie 1996, capitolul Practici:
“Sunt interzise orice intelegeri exprese sau tacite intre agentii economici ori asociatiile de agenti economici, orice decizii luate de asociatiile de agenti economici si orice practici concertate, care au ca obiect sau au ca efect restrangerea, impiedicarea ori denaturarea concurentei pe piata romaneasca sau pe o parte a acesteia…..”
Toni Tribas
De acord, dar tot legea spune asa, citez un fragment:
Pot fi exceptate de la interdictia stabilita la alin. (1) intelegerile, deciziile luate de asociatiile de agenti economici sau practicile concertate care indeplinesc cumulative
- efectele pozitive prevaleaza asupra celor negative
- beneficiarilor sau consumatorilor li se asigura un avantaj corespunzator;
- respectiva intelegere nu da posibilitatea de a elimina concurenta - - ori poate contribui la:
1. ameliorarea productiei ori distributiei de produse, executarii de lucrari ori prestarilor de servicii;
2. promovarea progresului tehnic sau economic, imbunatatirea calitatii produselor si serviciilor;
3. intarirea pozitiilor concurentiale ale intreprinderilor mici si mijlocii pe piata interna;
4. practicarea in mod durabil a unor preturi substantial mai reduse pentru consumatori.
Costurile ridicate cu specializarea si certificarea personalului SIB determina un pret orar ridicat in comparatie cu servicii prestate de alte firme romanesti de TI, care, fie nu sunt focalizate pe o nisa critica de piata, fie nu sunt intensive din punct de vedere al calitatii prestatiei.
Propunem cititorilor sa analizeze doua scenarii posibile:
SIB limiteaza serviciile in Romania la clientii cu care are contract in acest moment si nu mai face promovare pentru servicii profesionale. Profitul SIB din dezvoltarea software ii permite aceasta.
Asociatia profesionala a clientilor poate gestiona o intelegere care sa permita asigurarea unui volum suficient de lucrari si astfel sa conduca la reducerea preturilor SIB pastrand servicii de calitate.
O solutie profitabila pentru toate partile ar fi, de exemplu, o initiativa a asociatiei profesionale in realizarea unui Centru de Excelenta, grefat pe structura SIB (care are avantajul culturii organizationale probate), pentru tehnologie si colaborare specifica. Astfel de Centre de Excelenta sunt intalnite in UE, poseda o expertiza deosebita si ajuta companiile sa se dezvolte si sa-si imbunatateasca produsele si procesele, devenind astfel mai competitive.
Parerea ta conteaza: 
