.jpg)
Academia Română a fost creată în 1866 pentru a cristaliza cele mai înalte valori intelectuale din provinciile românești într-o societate erudită menită să consolideze identitatea națională pe baza a patru componente esențiale: limbă și literatură, istorie, etnografie și cultură. La...
Cezar Cursaru, CEO GECAD NET: „Principalul capital al GECAD NET sunt oamenii din echipă“
Cezar Cursaru a preluat în martie a.c. conducerea GECAD NET, companie care a înregistrat o creştere de 15% anul trecut şi preconizează menţinerea evoluţiei pe plus şi anul acesta. Am discutat cu noul CEO care sunt motoarele de creştere identificate de GECAD NET şi care sunt strategiile câştigătoare.
Împliniţi în curând şase luni de la preluarea poziţiei de CEO GECAD NET. Care sunt principalele obiective pe care vi le-aţi propus să le atingeţi în această perioadă?
Înainte de toate, se impune o precizare: la venirea mea în GECAD NET, am fost uimit de calitatea oamenilor pe care i-am găsit în companie. Din experienţa anterioară, vă pot spune că în orice organizaţie există diferenţe sensibile între nivelurile de pregătire profesională, şi nu numai, ale angajaţilor. Aici însă am avut parte de o surpriză foarte plăcută, nivelul competenţelor fiind unul foarte ridicat. Ulterior, am investigat această „anomalie“ fericită şi am descoperit cauzele: pe de o parte, este vorba de oameni cu vechime şi cu experienţă reală în piaţă, iar pe de altă parte, compania a trecut printr-un proces de consolidare, care a făcut ca în companie să rămână cei mai buni dintre cei mai buni. Am făcut această precizare, pentru că unul dintre primele mele obiective la venirea în GECAD NET a fost acela de a înţelege atribuţiile şi de a evalua competenţele şi capabilităţile fiecăruia dintre oameni, nu doar din prisma rezultatelor lor, ci şi a motivaţiilor pe care le au, a abordărilor şi strategiilor pe care le utilizează, a rolului pe care îl au în mecanismele de business.
Este un proces delicat, pentru că este vorba de oameni foarte buni, prin urmare foarte ocupaţi, cu un grad de încărcare ridicat. Am reuşit însă şi, cu ajutorul acestor oameni, am acces la o înţelegere în profunzime a business-ului GECAD NET şi a modului de desfăşurare a acestuia. Ceea ce mi-a permis startarea celei de a doua etape, aceea de transpunere a scopurilor organizaţiei la nivelul obiectivelor individuale. Este un demers continuu, pentru că impune un efort de ajustare constant, fiind vorba de o comunicare bidirecţională – feedback-ul oferit de oamenii din prima linie ne permite să ne aliniem mai corect la realităţile pieţei şi să concepem strategii, dar şi instrumente mai eficiente.
Ce schimbări importante – la nivel operaţional, dar şi strategic – aveţi de gând să implementaţi în următoarea perioadă în cadrul companiei?
Avem ca obiectiv generic asumat dublarea cifrei de afaceri în 3-4 ani. Este clar că, în contextul unei pieţe care stagnează, acest lucru nu se poate realiza doar prin creşterea nivelului de performanţă în liniile de afaceri existente, care înregistrează rezultate foarte bune, ci şi prin adăugarea de noi direcţii de business. Pentru aceasta, ne vom concentra în perioada imediat următoare pe definirea şi ajustarea unor strategii aliniate cât mai corect realităţilor existente în piaţă. Iar una dintre principalele direcţii identificate a fost intrarea pe piaţa locală de externalizare a serviciilor IT, cu focus pe zona companiilor mici şi mijlocii. Fără a neglija însă şi sectorul marilor companii. Este necesară această abordare diferenţiată, pentru că nevoile şi cerinţele sunt diferite – astfel, dacă în zona IMM ne confruntăm cu cereri de tipul externalizării activităţii întregului departament IT, în zona „enterprise“ este preponderentă externalizarea unor activităţi specifice. Chiar dacă piaţa noastră principală este reprezentată de sectorul IMM, lucrăm intens şi în zona companiilor mari, pentru că avem deja ADN-ul potrivit, dar mai sunt necesari câţiva paşi în acest sens, cum ar fi extinderea portofoliului de soluţii şi certificări, în paralel cu angajarea de noi oameni, dedicaţi, pentru că majoritatea resurselor noastre sunt alocate la momentul actual clienţilor din zona IMM, un sector cu un nivel ridicat de interacţiune. Aceste două noi direcţii se adaugă celor trei deja existente în cadrul GECAD NET. Prima dintre acestea, din punct de vedere cronologic, este cea reprezentată de soluţiile de proiectare asistată de calculator, respectiv de aplicaţiile Autodesk, care generează acum undeva între 25-30% din cifra de afaceri. O a doua direcţie, care a crescut rapid în amploare şi importanţă, este cea a soluţiilor Microsoft – portal, colaborare, comunicaţii unificate, licenţe la volum etc. –, care au ajuns să asigure aproximativ 55% din cifra de afaceri. O a treia direcţie, în care GECAD are o experienţă deosebită, este cea a direcţiilor de securitate, un domeniu pe care ne vom concentra atenţia în următorul interval, pentru că dorim să valorificăm expertiza companiei prin adăugarea în portofoliu a unor noi soluţii ale unor producători de nişă.
Care sunt ofertele cu care adresaţi sectorul companiilor mici şi mijlocii?
Suntem prezenţi în piaţa IMM cu câteva oferte importante, dintre care cea mai importantă este SystemV, o soluţie de private cloud „la cheie“, care include trei tehnologii într-un singur pachet hardware (un server fizic) şi software (trei soluţii Microsoft: Windows Server 2012, Hyper-V şi Microsoft System Center 2012). O altă ofertă este cea de Virtual Desktop, care permite organizaţiilor de dimensiuni mici şi medii să adopte modelul Opex vs Capex la nivel operaţional. Aceste două oferte vor fi incluse în strategia de externalizare amintită, astfel încât să putem răspunde cerinţelor specifice. Unele organizaţii doresc externalizarea completă a departamentului IT, dar păstrându-şi infrastructura informatică on-site, altele optează pentru înlocuirea completă a infrastructurii – pe care le putem deservi prin soluţii personalizate de tip Cloud –, în timp ce o altă categorie de companii se orientează către o abordare hibridă. Ne-am pregătit deja pentru a putea oferi răspunsuri tuturor acestor tipuri de solicitări şi avansăm rapid către o ofertă completă. Sectorul IMM, în comparaţie cu cel „enterprise“, este mult mai dinamic, ciclul de achiziţie este mult mai scurt în cadrul companiilor mici şi mijlocii, unde interlocutorul principal este, în marea majoritate a cazurilor, un factor decident, ceea ce scurtează lanţul decizional. Iar decizia este luată, de cele mai multe ori, pe baza unui business case şi nu pe argumente ce ţin de tehnologie. Este vorba de beneficiile concrete – operaţionale sau financiare – care se pot obţine prin migrarea către un anumit tip de operaţiune.
Aveţi o amplă experienţă în piaţa IT locală, acumulată atât în cadrul marilor companii locale, cât şi în subsidiare ale unor jucători importanţi la nivel mondial. Din această perspectivă, care consideraţi că sunt elementele de specificitate ale GECAD NET care acţionează ca factori diferenţiatori în piaţă?
Piaţa locală, la momentul actual, nu se remarcă printr-o diferenţiere clară la nivelul ofertei – atât în ceea ce priveşte produsele, cât şi serviciile. De exemplu, din perspectiva liniilor noastre mari de business – Microsoft şi Autodesk –, se poate spune că oferim soluţii standard, dar generăm valoare adăugată prin serviciile adiacente de consultanţă, instalare/implementare, configurare, personalizare, instruire etc. Sunt servicii care generează, acum, o valoare de aproximativ 20% din cifra de afaceri şi preconizăm o creştere constantă a acesteia. Revenind însă la întrebarea iniţială, din perspectiva mea, principalul factor de diferenţiere al companiei noastre este factorul uman – şi, aşa cum aminteam la început, GECAD NET deţine o echipă puternică, cu competenţe reale şi o experienţă solidă în piaţă, şi care are know-how-ul necesar interacţiunii cu clienţii şi înţelegerii problemelor reale ale acestora. Iar dovadă concretă în acest sens este numărul în creştere al clienţilor pe tehnologii Cloud şi servicii externalizate, care provin din zona IMM. Sunt „subiecte“ care generează, încă, reticenţă în piaţă, însă modul nostru de abordare nu este centrat pe tehnologie, ci pe beneficiile pe care le putem genera, mai exact răspunsurile concrete pe care le putem oferi – prin varii tehnologii – la cerinţele clienţilor. Avem o abordare flexibilă, prin care nu încercăm să impunem clientului un anumit produs şi/sau serviciu, ci să îi oferim posibilitatea de a alege, în cunoştinţă de cauză, dintr-o paletă cât mai extinsă de soluţii pentru problemele lui. În plus, tocmai pentru că înţelegem problemele cu care se confruntă în special companiile mici şi mijlocii, ne susţinem oferta printr-o serie de servicii financiare, care le facilitează acestora procesul de achiziţie, respectiv efortul investiţional iniţial. Sunt materializări concrete ale strategiei proactive GECAD NET, prin care acordăm în mod constant o atenţie deosebită identificării tendinţelor din piaţă, care ne asigură o creştere pe termen lung.
Parerea ta conteaza: 
