.jpg)
Academia Română a fost creată în 1866 pentru a cristaliza cele mai înalte valori intelectuale din provinciile românești într-o societate erudită menită să consolideze identitatea națională pe baza a patru componente esențiale: limbă și literatură, istorie, etnografie și cultură. La...
Planuri noi pentru NAVISION - de la Project Green la Microsoft Dynamics
Una dintre cele mai importante schimbari de dupa preluarea Navision de catre Microsoft a fost largirea retelei de parteneri. Anterior acestui moment, modelul de business al producatorilor de ERP danezi nu era focusat pe dezvoltarea unui lant de distributie, ci se baza – cel putin in ceea ce priveste pietele emergente – pe un reprezentant unic. Pentru o aplicatie ERP, acest model de business aduce dezavantajul dificultatii partenerului unic de a se speciliaza pe toate verticalele. Astfel, partenerul unic, desi avea un confortabil avantaj competitiv, ramanea un generalist si, mai mult, nu avea nici motivatia de a dezvolta competente de marketing si vanzari, pentru simplul motiv ca multe dintre contracte veneau pe filiera internationala prin companiile care isi deschideau reprezentante locale.
Din acest punct de vedere, filosofia Microsoft a fost total diferita si, pana astazi, numarul partenerilor Navision din Romania a ajuns la 17. Intotdeauna am considerat acest numar prea mare, iar perceptia a fost ca Microsoft a incurajat acest gen de parteneriat. Justificarea sta oarecum in dimensiunea pietei romanesti, dar si in filosofia Microsoft pentru distributia produselor sale. Robert Komartin, Regional Microsoft Business Solutions Lead pentru Europa de Sud-Est, considera ca aceasta filosofie este diferita: “Traditional, Microsoft nu acorda exclusivitati, principiul fiind ca numarul de parteneri se selecteaza natural, pe baza cererii din piata. Pentru Navision a existat insa un efort constient de extindere a lantului de parteneri. Parteneriatul pentru o solutie de complexitatea Navision sau Axapta implica o serie de angajamente din partea ambelor parti: investitie initiala, atragere de personal calificat. La acestea se adauga o doza de rabdare, datorita ciclului mare de vanzare si de livrare a solutiei. Aceasta presupune ca un partener nou trebuie sa astepte minimum sase luni, dar posibil si un an si jumatate sau doi, pana sa vada primele rezultate in cash-flow.”
In aceste conditii, este evident ca numai unii dintre partenerii initiali reusesc sa se si activeze in piata prin implementari functionale. Nu am date concrete privind situatia partenerilor din Romania, dar probabil unii din cei 17 sunt in etapa investitiilor si acumularii de competente, fara ca pentru ei business-ul Navision sa genereze profit in acest moment. In piete ca Cehia sau Polonia, aflate intr-o etapa de dezvoltare superioara, s-a produs si o forma de recul, renuntarea unora dintre parteneri. “Dintr-o perspectiva temporala, dezvoltarea retelei de parteneri a fost temperata de evolutia ulterioara, in care s-a aplicat legea lui Pareto: 20% din parteneri genereaza 80% din volumul de business. Nu cred insa ca acesta este un motiv de ingrijorare, ci un semn de maturizare, de dimensionare a canalului conform cerintelor pietei. Aceasta dimensionare are o legatura stransa cu specializarea industriala a partenerilor,“ afirma Robert Komartin.
Tendinta de verticalizare exista si pe piata romaneasca, fie prin intrarea in canalul de parteneri Navision a unor companii cu o buna intelegere a unor sectoare economice, cum e cazul Novensys , fie prin competente specifice, prin implementari anterioare ale altor ERP-uri, cum este cazul LLP Bucharest. Acest proces, care, de asemenea, a justificat cresterea numarului de parteneri, nu se face insa fortat, pentru ca nu este sub controlul Microsoft si, de multe ori, nici sub controlul complet al partenerilor. Este un proces natural, consolidat in urma unor experiente si referinte acumulate. Chiar si pentru un ERP, repetabilitatea creste sansele de succes atat prin rapiditatea implementarii, cat si prin scaderea implicita a costurilor asociate, situatie care face ca unii parteneri sa fie mai competitivi. Deloc intamplator, partenerii care manifesta un nivel ridicat de specializare in anumite industrii sunt si cei care au o activitate mai intensa.
Din punctul de vedere al specializarii pe verticale, vendorii importanti de ERP au preferat sa achizitioneze si sa incorporeze diverse solutii in sistemele proprii, ceea ce a determinat cresterea acestora in dimensiune si complexitate. Demersul a fost justificat, in cazul acestora, de intentia de a oferta solutii complexe de gestiune a unei afaceri, de tipul Service Oriented Arhitecture. Strategia Microsoft difera si din acest punct de vedere, considera Robert Komartin: “Abordarea Navision consta in dezvoltarea unui sistem orizontal fara o specializare industriala predominanta, o solutie generica pentru companii comerciale si de productie, iar ulterior incurajarea partenerilor ca, in masura unei experiente relevante, sa dezvolte pe aceasta platforma componente cat mai specializate pentru industrii specifice.”
Catalogul de add-on-uri Navision contine 550 de solutii dezvoltate de peste 200 de ISV-uri in 36 de tari. Exista add-on-uri orizontale, care extind functionalitati ale aplicatiei (mobilitate, colaborare, BI, stocare, servicii de training ), dar si, mai ales, add-on-uri verticale, pentru industrii specifice (agricultura, media, retail, nonprofit, servicii profesionale etc.), unele dintre acestea coborand la nivel de subramura industriala.
«Este o filozofie mostenita de la Navision, dar potrivita cu viziunea Microsoft, care ne permite sa oferim un sistem stabil si controlabil ca dimensiuni si complexitate, iar prin aplicarea add-on-ului necesar poate chiar mai adecvat la industria respectiva decat unul de mari dimensiuni. In esenta, clientul nu doreste un sistem complex, ci doar functionalitatile de care are nevoie», considera Robert Komartin.
Add-on-urile - in esenta un pachet care contine componente tehnice, comerciale, guideline-uri, consultanta - circula intre companii in cadrul unor retele de parteneriate asupra carora Microsoft nu are control direct, dar pentru care impune proceduri de acceptare pentru versiunile noi.
Sunt semnale ca si unii dintre partenerii romani sunt interesati de dezvoltarea unor add-on-uri, pentru care Microsoft ofera suport si posibilitati de testare in cadrul centrului de la Vedbeck-Danemarca, insa trebuie identificate justificarile economice ale acestor demersuri.
Navision a intrat, impreuna cu toate solutiile numite generic «de business» ale Microsoft (Axapta, CRM, Solomon, Great Plains), intr-un proces fundamental de rebranding si reproiectare tehnologica. Reproiectarea tehnologica este necesara daca avem in vedere originea acestor aplicatii si platformele diferite de dezvoltare, singura exceptie fiind Microsoft CRM).
Acest proiect, numit initial Project Green, s-a transformat in Microsoft Dynamics. Schimbarea va elimina, pe de o parte, si confuzia existenta prin identitatea de nume dintre divizia interna a Microsoft, care gestioneaza aceste produse, si linia de produse in sine. Schimbarea numelui este doar varful aisbergului ce include reproiectarea tehnologica si unificarea acestor produse, intr-un orizont de trei, patru ani. Prima etapa, aflata in derulare, prevede o integrare sporita cu alte tehnologii Microsoft, ca SharePoint si SQL Server, precum si o interfata comuna.
Urmatoarele versiuni vor fi tot mai asemanatoare, pana cand se va ajunge la identificare. In final, va ramane un singur produs, Microsoft Dynamics, care ar putea avea unitati diferite din punct de vedere comercial, asa cum Windows exista in versiune home si professional. Pana atunci, in Romania, Ms Dynamics va insemna, in primul rand, Navision, dar si CRM si Axapta, produs pentru care localizarea oficiala apare ca incerta, dar pentru care exista un interes suficient din partea partenerilor si, implicit, a pietei.
Parerea ta conteaza: 
Ce mă aştept să învăţăm din această criză
