Revista >> Noiembrie - Decembrie 2013 [Nr.160] >> Industry watch

Multinaționalele românești cuceresc piața globală

Luiza Sandu

02 Decembrie 2013

Când vorbim despre multinaţionale IT în România, ne gândim mai întâi la nume sonore precum Microsoft, IBM, Oracle, HP sau Intel. Însă, pentru alte pieţe, Bitdefender, SIVECO, TotalSoft sunt companii multinaționale, printre cele mai de succes companii româneşti IT pe plan internaţional și care contribuie la întărirea imaginii României și de ţară exportatoare de software şi servicii.

Drumul către piața externă nu a fost lipsit de provocări, iar transformarea într-o multinațională a solicitat managementului companiilor românești menționate anterior atât investiții masive în analiza și cunoașterea viitoarelor piețe, cât și o atentă selecție a resurselor umane.

Ca multinaționale, Bitdefender, SIVECO și TotalSoft au o experiență de până în 10 ani pe piețe extrem de competitive, principala provocare fiind menținerea unui grad mare de inovație.

Fondată în 2001, Bitdefender este acum o companie ale cărei produse sunt distribuite la nivel internațional printr-o rețea de parteneri proprii în peste 100 de țări. Compania este condusă de Florin Talpeș, unul dintre pionierii industriei software din Romania, care în 1990, alături de soția sa Măriuca, au pus bazele companiei Softwin.

„Soluțiile Bitdefender au fost create încă de la început pentru clienți din piețe externe. Softwin, care incuba Bitdefender, s-a născut multiculturală: echipa de dezvoltare era în România, dar vânzările erau în întregime către Europa de Vest“, spune Florin Talpeș. Acesta povestește că la nivelul culturii organizaționale, au simțit cu adevărat provocările atunci când au avut propria echipă în Germania, care era condusă de un german și era compusă în întregime din germani.

„E vorba de comunicare, de aliniere (de înțelegerea în același fel a unei strategii, a modului în care e executată etc.). Când nu ești în același birou cu un om, dar mai ales cu o echipă, și cu care nici nu ai crescut împreună (din faza de start-up), e greu ca pe de o parte să duci la distanțe mari «folclorul», ceea ce plutește în aer, dar pe de altă parte să o faci fără a te birocratiza (să nu transformi «folclorul», care are un caracter dinamic, fiind unul din motoarele inovării în companiile de software, într-un hățiș de proceduri care în realitate să împiedice antrepenoriatul intern). Caracteristica numărul 1 în Bitdefender e inovarea tehnologică. Ori trecerea la o multinațională de multe ori aduce cu sine birocratizarea organizației și implicit omorârea inovației. Aici e provocarea noastră: cum creștem, dar în același timp să rămânem inovativi, cu un mare număr de întreprinzători interni, în continuă împrospătare. Până acum am reușit bine“, spune CEO-ul Bitdefender.

Franța și ulterior SUA au fost printre primele piețe atacate de soluțiile de securitate Bitdefender. „Acest proces s-a produs foarte devreme în evoluția business-ului și a însemnat investiții masive în analiza și cunoașterea fiecărei piețe, atât din punct de vedere business (competiție, potențial, abordarea clientului, strategie de afaceri), cât și din punct de vedere al legislației și a aspectelor conexe dezvoltării propriu-zise a business-ului în țara respectivă. De asemenea, cunoașterea specificului fiecărei piețe în parte, a mentalității și obiceiurilor de business este un aspect extrem de important pentru succesul în zona respectivă, iar diferențele de la o țară la alta pot fi uneori foarte mari. Totul s-a petrecut însă într-o perioadă lungă de timp, iar procesul continuă pe măsură ce abordăm piețe noi sau într-o manieră diferită. Spre exemplu, una dintre cele mai noi piețe pe care am început să ne dezvoltăm agresiv este Japonia, iar evoluția pe această piață, în care operăm printr-un partener puternic, este spectaculoasă“, menționează Florin Talpeș.

La 32 de ani, Alexandru Ionescu Coșbuc este unul dintre cei mai tineri directori SIVECO Romania, una din cele mai vechi companii IT românești, fiind înființată în 1992. Alexandru Coșbuc lucrează în companie din anul 2003 și, în prezent, conduce biroul SIVECO din Emiratele Arabe Unite, fiind responsabil cu implementarea proiectelor de eLearning SIVECO în Golful Arab, precum și în zona Comunitatea Statelor Independente.

„Având proiecte demarate încă din 2007 – prin proiectul dedicat portalului naţional de educaţie din Emiratele Arabe Unite – lucrurile au evoluat către statutul companiei noastre de partener strategic al Ministerului Educației din această ţară. Lucrurile au evoluat şi în privinţa extinderii portofoliului de clienţi în ţările din regiune: Oman, Kuwait“, spune Alexandru Ionescu Coșbuc.
Prin reprezentanța deschisă în Kazakhstan, la Almaty SIVECO Romania asigură managementul proiectelor sale în spaţiul ţărilor situate în Asia Centrală, iar filiala deschisă la Bruxelles asigură gestionarea proiectelor derulate cu Comisia Europeană.

„Transformarea într-o multinaţională a constituit o provocare pe mai multe planuri. De exemplu, în planul resurselor umane această transformare a solicitat managementului local o atentă concentrare pe constituirea unor echipe multi-lingvistice şi multi-culturale bine închegate, bine sudate. De asemenea, având în vedere extinderea dimensiunilor companiei, din punct de vedere managerial, noile condiţii au solicitat adaptarea modalităților de planificare, bugetare şi raportare“, menționează Alexandru Ionescu Coșbuc.

TotalSoft deține unele dintre cele mai puternice branduri IT românești, TotalSoft și Charisma, o importantă carte de vizită pentru industria autohtonă de software în 27 țări, pe 4 continente. Compania a deschis prima filială externă încă din anul 2005.

„Am deschis-o în Serbia, nu datorită unei strategii de expansiune, ci profitând de oportunitatea de a merge în această piață alături de un client care voia să implementeze Charisma ERP și în sucursala pe care o avea în această țară. În 2010 am deschis alte două sucursale, în Bulgaria și Grecia, de această dată având o strategie clară de expansiune. Au urmat Qatar, în 2011, și Austria în 2012“, menționează Daniel Ionescu, director de vânzări și marketing TotalSoft.

Prin filiala din Austria, compania încearcă să acopere regiunea DACH (țări vorbitoare de germană), iar prin cea din Qatar și Grecia, acoperă Orientul Mijlociu și Europa de Sud-Est.

„Ne adresăm acestor piețe cu suita noastră de produse, Charisma Business Suite (în special cu produsele Charisma ERP, Charisma CRM și Charisma Medical Software), cu servicii de dezvoltare de software la cerere, prin divizia Acollada, dar și cu soluții și servicii de project management“, adaugă Daniel Ionescu.

Bitdefender, SIVECO și TotalSoft dețin fiecare câte 5 filiale externe, însă au echipe și puncte de lucru în mai multe țări. Alături de numele celor trei companii prezente în acest articol, pe lista noastră s-a mai aflat un nume de succes pe plan internațional – Avangate. Pentru că, recent, compania a fost achiziționată de firma de private equity Francisco Partners din Silicon Valley, răspunsurile primite cu ceva întârziere de la Carmen Sebe, COO Avangate, nu au mai putut fi incluse în cadrul articolului tipărit. Vă invităm însă să accesați site-ul www.marketwatch.ro, unde veți găsi articolul integral.

Am încercat alături de interlocutorii noștri să aflăm care au fost obstacolele cu care s-au confruntat companiile pe care le reprezintă în procesul de transformare într-o multinațională, care sunt provocările actuale de pe noile piețe și cum a influențat această decizie nivelul veniturilor obținute. După cum veți vedea, ponderea activității filialelor în cifra de afaceri a acestor companii este foarte mare (30% - SIVECO și TotalSoft), ceea ce demonstrează că decizia de extindere pe plan internațional este deja un pariu câștigat pentru managementul local.