Revista >> Noiembrie - Decembrie 2013 [Nr.160] >> Industry watch

Multinaționalele românești cuceresc piața globală

Luiza Sandu

02 Decembrie 2013

Profil de multinațională: TotalSoft

Filiale: 2005: Serbia, 2010: Bulgaria; Grecia, 2011: Qatar, 2012: Austria

Număr angajați
Daniel Ionescu: „Echipele sunt mici, sub 5 angajați/filială, deoarece au doar responsabilități de consultanță și sales. Derularea proiectelor o facem cu echipe dedicate din România, specializate în implementarea proiectelor internaționale“.

Pondere angajați români
„Toți angajații din filiale sunt cetățeni ai țărilor respective. Ar fi o greșeală să deschizi o filială și să trimiți un român să o conducă, el nu o să înțeleagă niciodată piața mai bine ca un nativ. În Austria, de exemplu, country manager-ul este cetățean austriac cu experiență de peste 15 ani în IT și în companii din domeniul financiar bancar“.

Manager local sau român?
„Obligatoriu manager local. De asemenea, consider că este obligatoriu să aibă experiență cât mai mare în domeniu și să cunoască foarte bine piața căreia i se adresează“.

Motivația alegerii piețelor
Consolidarea prezenței europene și atragerea de noi clienți.

Intrarea pe piață
Prin deschiderea unor subsidiare TotalSoft.

Ce produse aduc cele mai mari venituri?
„În primul rând, este vorba de suita proprie de produse, Charisma Business Suite, din cadrul căreia se remarcă Charisma ERP, Charisma Medical Software și Charisma CRM. Acestea sunt produsele cu cele mai multe implementări externe și, implicit, cele care aduc cele mai mari venituri din internațional. De altfel, veniturile TotalSoft provenite din internațional reprezintă 30% din cifra de afaceri a companiei și sunt generate atât de filiale, cât și de forța internă de vânzări. Pe de altă parte, serviciile de project management și implementarea sistemului Primavera reprezintă o altă linie de business importantă pentru filiale, în special pentru cele din Austria și Qatar“.

Strategia de business: direct sau prin parteneri?
„Pentru piețele externe preferăm strategia directă, în timp ce pentru România încercăm să construim și o rețea de parteneri“.

Provocări legate de deschiderea filialelor
„În afara provocărilor juridice, care au ținut de legislația fiecărei țări și care au fost rezolvate de firmele specializate pe care le-am angajat pentru acest demers, nu au mai fost altele. Barierele de limbă și de cultură le-am evitat prin angajarea unor nativi. Nici din punctul de vedere al adopției produsului nu au fost probleme, Charisma ERP este un sistem integrat tradus în 10 limbi“.

Provocări în prezent
„Nu este ușor să impui un sistem informatic românesc în fața unor soluții locale sau cu o lungă existență internațională. Charisma ERP reușește însă să dărâme standarde, dovada cea mai bună fiind domeniul serviciilor financiare unde avem clienți în Austria, Polonia, Ungaria, Bulgaria, Grecia, Luxemburg, Brazilia, Portugalia etc.“

Activități de cercetare-dezvoltare
„Nu avem astfel de activități. Focusul este pe generare de leaduri și implicit pe câștigarea unor noi clienți“.

Estimări de evoluție și extindere
„Planuri de extindere există, atât prin deschiderea de noi subsidiare, cât și prin achiziția de companii. Este însă mult prea devreme să intrăm în detalii“.

Avangate, lider in piata de solutii eCommerce pentru producatori de software, SaaS si servicii cloud, a fost achiziționată la începutul lunii octombrie de catre Francisco Partners, o entitate de private equity din Statele Unite axata pe tehnologie. Pornind de la investitia romaneasca initiala, Avangate a cunoscut o crestere rapida, castigand increderea a peste 3.000 de producatori de software si servicii cloud din mai mult de 100 de tari. In ultimii cinci ani, compania s-a bucurat de o evolutie accelerata, construindu-si o prezenta puternica in Statele Unite si Asia, tehnologia Avangate beneficiind de o popularitate ridicata in randul clientilor importanti de renume mondial.

„Lăsând modestia la o parte, partenerii nostri au fost impresionati de nivelul de profesionalism, entuziasmul si unitatea de care da dovada echipa internationala a Avangate. Ne bucura aceasta oportunitate si asteptam cu interes sa lucram impreuna cu Francisco Partners pentru a trece la urmatorul nivel de dezvoltare a companiei, noi produse si cresterea intregului business. In perioada urmatoare, vom extinde echipa din Romania si in curand vom anunta si noi pozitii importante la nivel international. In continuare, filiala Avangate din Bucuresti va juca un rol cheie in cresterea companiei si asigurarea excelentei operationale a Avangate“, mentioneaza Carmen Sebe, COO Avangate.