Revista >> Noiembrie - Decembrie 2013 [Nr.160] >> Industry watch

Multinaționalele românești cuceresc piața globală

Luiza Sandu

02 Decembrie 2013

Profil de multinațională: Avangate
Filiale
2006: Olanda – Amsterdam
2007: SUA – Redwood City, California. În 2010, biroul s-a transformat în sediul central al companiei
Puncte de lucru și suport de vânzări în Germania, Rusia și Taiwan

Număr angajați
Carmen Sebe, COO Avangate: „În Olanda avem un număr mic de angajați, dar lucrăm cu parteneri și în principal acolo avem centrul financiar Avangate și unul din centrele de date. În Statele Unite avem acum peste 30 de oameni doar în biroul din Silicon Valley, dar și alti reprezentanți de vânzări în alte state din SUA, în puncte de lucru diferite“.

Pondere angajați români
„În SUA avem mereu angajați români în «vizită de lucru», ca de altfel și americani care vin în biroul din România pe perioade de 2-3 săptămâni de câteva ori pe an. În regim mai mult sau mai puțin permanent (programe de 1-2 ani) avem cam 1-2 români pe an care lucreaza în biroul din Silicon Valley“.

Aria de acoperire
Personalul de la biroul din Silicon Valley acoperă continentul american, dar în principal SUA.

Manager local sau român?
La biroul din Statele Unite unde este și sediul central al companiei este și biroul CEO-ului companiei, Carl Theobald, american.

Transformarea într-o multinațională
„Ieșirea din România și deschiderea de birouri în alte țări ne-a dat posibilitatea de a oferi companiei posibilitatea unei expansiuni mai rapide și mai puternice la nivel internațional, iar mutarea sediului central în Statele Unite a permis atingerea unui nivel spectaculos de creștere, în special pe piața SUA“.

Motivația alegerii piețelor
„Piața SUA este încă cea mai mare piață de software din lume și a fost firesc să mergem acolo. Odată deschis biroul acolo ne-am dat seama că, pentru a vinde în conturi mari, este nevoie de forța de vânzare locală și de un management american“.

Intrarea pe piață
„În SUA am deschis inițial o reprezentanță în Mountain View. În China, spre exemplu, avem un punct de lucru, iar parteneriate cu firme locale au fost încheiate ulterior pentru a avea o forță și o acoperire mai mari“.

Ce produse aduc cele mai mari venituri?
„Avangate are o platformă de comerț electronic modulară, SkyCommerce, care permite fiecărui client să folosească exact ce module dorește. Modulele se pot utiliza și separat, dar și ca întreg. Ca sistem de comercializare, oferim pachete «standard» și «avansate», dar pentru că platforma oferă o mare flexibilitate, un client poate trece de la un pachet la altul fără a necesita o re-implementare a produselor în platformă“.

Strategia de business: direct sau prin parteneri?
În principal direct, parteneri doar în Germania și China.

Provocări legate de deschiderea filialelor
„Printre primele provocări am putea aminti alegerea sediului. Mai întâi am avut un birou mai mic în Mountain View apoi, în 2011, ne-am mutat biroul în Redwood City – foarte aproape de sediul central al Oracle (ca punct de reper) și simțim că suntem mai în «miezul lucrurilor»“.

Provocări în prezent
„În SUA, se cere un nivel foarte ridicat al calității serviciilor de suport clienți. A fost posibilă atingerea unui standard înalt de calitate în acest domeniu doar printr-o combinație de resurse din Statele Unite și resurse din România. În București avem o echipă puternică de dezvoltare și împreună cu echipele de suport din SUA și România am construit o reputație foarte buna în rândul clienților noștri, companiilor de software, dar și în rândul cumpărătorilor finali care achiziționează produse și servicii prin intermediul platformei noastre“.

Activități de cercetare-dezvoltare
„Dezvoltare de produs, pratic toată activitatea de R&D are loc în București“.

Estimări de evoluție și extindere
„În Statele Unite, obiectivul biroului de acolo este ca Avangate să continue să crească puternic pe piața americană. Avem proiecte de extindere și în zona BRIC – în special China și India. Există cu siguranță planuri de extindere a filialelor, în principal cea din SUA, dar și de extindere prin parteneri. Momentan, nu putem furniza detalii suplimentare“