Revista >> Noiembrie - Decembrie 2013 [Nr.160] >> Industry watch

Multinaționalele românești cuceresc piața globală

Luiza Sandu

02 Decembrie 2013

Profil de multinațională: Bitdefender

Filiale: Statele Unite, Germania, Marea Britanie, Spania, Emiratele Arabe Unite, Echipă în Danemarca, dedicată Scandinaviei

Număr angajați
Florin Talpeș: „Echipa din România este cea mai mare. Cea mai mare echipă din afara României este cea din Statele Unite. În total, în Bitdefender lucrează peste 500 de persoane“.

Pondere angajați români
„Echipele noastre din SUA și Germania cuprind 90% profesioniști din țările respective. Am trimis și colegi din România, mai ales din zona tehnică și mai ales pentru serviciile profesionale, care presupun un înalt nivel de tehnicitate“.

Manager local sau român?
„În SUA și Europa de Vest avem manageri locali. Coordonarea globală se face din București. CV-ul unui manager ar arăta cam așa: experiență de minim 3-5 ani în: distribuția pe canale (indirectă) de software, inclusiv experiență directă de vânzare și dezvoltarea parteneriatelor într-o regiune; în managementul unei echipe de sales de minim 3 persoane (la echipele mici «managerul» e și operațional nu e doar manager); să aibă o atitudine orientată pe atingere de obiective ambițioase, capabil să obțină rezultate și o experiență multiculturală (de lucrat cu colegi din alte țări, aparținând unor culturi diferite).

Aria de acoperire
Birourile din Statele Unite acoperă în plus Canada, biroul din Dubai acoperă toată zona Orientului Mijlociu.

Intrarea pe piață
„Prin deschiderea unui birou local și/sau realizarea de parteneriate strategice. Excepție face Spania, unde am achiziționat partenerul nostru local exclusiv la acea dată“.

Portofoliul de servicii și/sau produse oferite
„În fiecare piață în care operăm portofoliul nostru cuprinde gama de soluții pentru companii, dar și produse destinate consumatorilor individuali (Total Security, Internet Security, Antivirus Plus) inclusiv produse de mobile“.

Ce produse aduc cele mai mari venituri?
„Cea mai mare pondere la nivel global în acest moment în veniturile Bitdefender o au produsele destinate consumatorilor individuali (Total Security, Internet Security, Antivirus Plus). În ultima perioadă, soluțiile pentru terminale mobile înregistrează o creștere importantă a numărului de utilizatori. Cea mai mare creștere a veniturilor o înregistrăm pe segmentul produselor destinate companiilor - în special Cloud Security for Endpoints și soluțiile pentru medii virtualizate din gama Gravity Zone. Cele mai mari ritmuri de creștere pe segmentul soluțiilor pentru companii le avem în SUA și Europa de Vest, în special Germania“.

Strategia de business: direct sau prin parteneri?
„Modelul este unul mixt. Pe zona de companii mergem indirect, prin parteneri, iar pe zona de consumers mergem mult online, deci direct, dar și prin parteneri, cu precădere retail tradițional (off-line)“.

Ponderea activității filialelor în cifra de afaceri
„Referindu-ne la ordinea țărilor (indiferent că avem propriile birouri sau suntem reprezentați prin parteneri), ca pondere a veniturilor în cifra de afaceri globală, cele mai importante piețe în ordine descrescătoare sunt: SUA, Franța, Germania, Canada, Marea Britanie, Australia.

Provocări legate de deschiderea filialelor
„Provocările sunt în principal de ordin fiscal și legislativ. Sunt foarte multe chestiuni specifice pentru fiecare în parte care necesită o atenție sporită. De exemplu, legislația muncii diferă mult de la țară la țară. În România nu există practic jurisprudență, deciziile judecătorilor nu îmbogățesc legea. În țările mature însă, în afară de textul legii, trebuie să cunoști care e practica judiciară: de exemplu, dacă te desparți de un coleg din echipa germană, ce consideră judecătorul (în plus față de ce spune legea) că ar trebui să beneficieze fostul tău coleg la despărțire? Deci, la compunerea draftului unui contract de muncă, e bine să lucrezi cu un avocat specializat pe dreptul muncii din țara respectivă, ca să nu ai surprize care te-ar putea costa mult“.

Provocări în prezent
„Provocarea cea mai mare pentru noi e creșterea echipelor cu oamenii potriviți“.

Activități de cercetare-dezvoltare
„Activitățile de cercetare-dezvoltare se desfășoară în întregime în birourile noastre din România. În acest moment nu avem în plan să extindem această activitate în afara granițelor țării“.

Estimări de evoluție și extindere
„Pentru piața din SUA mizăm pe un avans de 30-40% al vânzărilor anul acesta comparativ cu 2012. În general, creșterea accentuată a vânzărilor înseamnă și creșterea echipelor locale. Deocamdată, în 2014 vom urmări consolidarea poziției noastre în piețele în care suntem prezenți cu propriile echipe. Dezvoltarea celorlalte piețe o vom face online și prin parteneri.

Momentan nu există planuri de deschidere de noi filiale. Ne focalizăm pe consolidarea poziției noastre în piețele în care activăm acum și pe dezvoltarea parteneriatelor/susținerea partenerilor în toate piețele“.