Revista si suplimente
MarketWatch
Inapoi Inainte

Marcel Borodi, CEO Brinel: „Brinel poate accelera succesul Salesforce în România“

10 Iunie 2014



Brinel a anunţat recent încheierea unui parteneriat strategic cu Salesforce pentru promovarea pe piaţa locală a suitei extinse de aplicaţii de management al relaţiei cu clienţii oferite de compania americană. Marcel Borodi, CEO Brinel, ne-a dezvăluit care au fost motivele şi argumentele care au justificat această extindere a portofoliului de servicii, precum şi care sunt estimările sale asupra modului în care reacţionează piaţa locală la oferta de soluţii livrate în regim SaaS.



Brinel este un integrator IT cu vechime şi experienţă pe piaţa locală, care, la momentul iniţierii parteneriatului cu Salesforce, avea deja în portofoliu două soluţii de management al relaţiei cu clienţii consacrate la nivel mondial. Care au fost motivele care au justificat extinderea portofoliului de aplicaţii CRM prin includerea ofertei Salesforce?

Într-adevăr, Brinel are în portofoliul de soluţii două aplicaţii CRM importante, consacrate nu doar la nivel mondial, ci şi pe plan local, unde am realizat mai multe implementări. Cu toate acestea, am decis să ne extindem pe zona de aplicaţii CRM cu soluţiile dezvoltate de către Salesforce, pentru că extinderea şi diversificarea constantă a ofertei pe o anumită nişă tehnologică este un demers firesc şi, mai ales, necesar pentru orice integrator IT care a ajuns la un anumit nivel de competenţă şi maturitate. Apoi, trebuie avut în vedere faptul că vorbim de aplicaţia numărul unu la nivel mondial în ierarhia soluţiilor de management al relaţiei cu clienţii livrate în regim Software-as-a-Service (SaaS). Dincolo de acest aspect însă, parteneriatul cu Salesforce oferă avantajul unor oportunităţi extinse de dezvoltare prin suportul oferit de platforma pe care o pune la dispoziţia partenerilor, şi care le permite acestora să-şi dezvolte propriile soluţii. Nu în ultimul rând, soluţia Salesforce şi modelul de livrare al acesteia, SaaS, se aliniază noii strategii Brinel de dezvoltare a competenţelor, aplicaţiilor şi serviciilor bazate pe tehnologiile Cloud. Prin urmare, există destule motive pentru care considerăm că parteneriatul cu Salesforce este o oportunitate reală pe care Brinel o poate valorifica.

Consideraţi că, la momentul actual, piaţa locală a ajuns la nivelul de maturitate care să permită o adoptare extinsă a soluţiilor livrate în regim SaaS?

Este dificil de făcut o estimare corectă asupra nivelului de „apetit“ al pieţei locale faţă de soluţiile în regim SaaS. Există, încă, o reticenţă vizibilă în adoptarea acestora, o rezistenţă la schimbarea modului în care companiile IT furnizează soluţiile informatice. Oferta Salesforce valorifică însă optim un avantaj al modelului SaaS, prin faptul că permite unui potenţial client să testeze aplicaţiile cu eforturi şi costuri minime. Concret: o companie care vrea să afle dacă oferta Salesforce îi acoperă cu adevărat nevoile de business poate să folosească o variantă complet funcțională a aplicației, cu funcționare limitată în timp (o lună), şi poate să testeze efectiv cum se mapează aceasta la nevoile specifice. Avantajul este că, beneficiind de această facilitate, potenţialul client poate decide în cunoştinţă de cauză dacă respectiva aplicaţie sau funcționalitate răspunde eficient cerinţelor şi poate decide dacă achiziţionează sau nu produsul. Şi aceasta fără niciun cost. De altfel, întregul model SaaS promovat de Salesforce este conceput astfel încât să minimizeze cât mai mult posibil costurile iniţiale şi să permită utilizarea cât mai rapidă a aplicaţiei. Este o schimbare radicală faţă de modelul de implementare clasic, în care procesul poate dura mai multe luni sau chiar un an – în funcţie de complexitatea proiectului, a cerinţelor beneficiarului, a ordinului de mărime al organizaţiei etc. Într-un astfel de caz, costul licenţelor este unul semnificativ, investiţia în hardware este şi ea consistentă, iar efortul real al beneficiarului în procesul de implementare este unul mare. Desigur, dacă beneficiarul este o organizaţie mare, cu resursele şi competenţele necesare, cu experienţă în astfel de proiecte de implementare, modelul descris mai sus este uzual. Însă în zona companiilor de dimensiuni medii, credem că modelul „as-a-Service“ are mai multe şanse de adopţie. Nu doar din perspectiva costurilor şi efortului reduse, ci şi pentru că modelul de livrare al Salesforce îi oferă clientului posibilitatea de a controla direct dezvoltarea soluţiei, iar procesele inovative îi lasă o libertate de mişcare sporită şi imaginaţia liberă, fără a fi nevoit să se conformeze unor reguli şi norme stricte. Este un avantaj real şi mizăm pe el, pentru că satisfacţia clienţilor este cea care defineşte succesul pe piaţă. Iar 94% din cei peste 100.000 de clienţi pe care Salesforce îi are la nivel mondial afirmă că ar recomanda fără rezerve această soluţie altor potenţiali clienţi. Ne dorim ca Brinel să replice acest succes al Salesforce în România.

Ce atribuţii revin companiei Brinel în acest parteneriat?

Rolul Brinel în cadrul parteneriatului este acela de furnizor de servicii. Nu avem un rol explicit în procesul de vânzare, aceasta fiind realizată direct de către Salesforce, pentru care suntem, în principal, un partener tehnologic.
Desigur, putem genera şi noi vânzări, dar facturarea efectivă a licenţelor se face de către Salesforce. Practic, noi nu vom revinde licenţele aplicaţiilor, ci vom oferi doar serviciile noastre de consultanţă, integrare şi de dezvoltare de aplicaţii pe platforma Salesforce. De aici provine valoarea adăugată pe care Brinel o aduce în această relaţie de colaborare şi consider că experienţa, competenţele şi rezultatele acumulate în cei peste 20 de ani de activitate pe piaţa locală au fost şi principalele motive care au susţinut decizia Salesforce de a încheia parteneriatul cu noi.

Extinderea echipei din Bucureşti este un element menit să susţină dezvoltarea parteneriatului cu Salesforce?

Înainte de a vă răspunde, trebuie făcută precizarea că biroul de la Bucureşti nu se va concentra exclusiv pe Salesforce, ci va acoperi toate direcţiile noastre de business şi va promova soluţiile tuturor partenerilor Brinel. Revenind însă la întrebarea iniţială, consider că „piaţa bucureşteană“ reprezintă o nişă mai matură, Capitala reunind o concentrare importantă de companii mari, cu competenţe IT şi potenţă financiară ridicată, iar pe baza acestor elemente estimăm că adopţia soluţiilor CRM şi a modelului SaaS vor fi mai crescute aici, faţă de restul ţării. Am analizat oportunităţile pe care le-am avut din toamna trecută – când am iniţiat parteneriatul cu Salesforce – şi până acum şi am descoperit că acestea sunt mai frecvente şi consistente în Bucureşti. Acesta este şi motivul pentru care, deşi echipa tehnică a început dezvoltarea la Cluj, echipa comercială creşte mai rapid în Capitală, în Transilvania neconfruntându-ne, până acum cel puţin, cu o cerere la acelaşi nivel. Avem deja la momentul actual o echipă dedicată pe zona de Salesforce, alcătuită din patru specialişti certificaţi – doi pe zona de consultanţă, care presupune şi o componentă tehnică, dar preponderentă este cea de business, iar ceilalţi doi strict pe zona tehnologică, de dezvoltare şi administrare – şi procesul de extindere al echipei continuă. Interesant este că, în procesele de certificare parcurse, nu examenele tehnice au ridicat probleme specialiştilor Brinel, ci modul în care Salesforce gândeşte şi pune în practică strategia de abordare a clienţilor. Diferenţele de abordare ţin, pe de o parte, de mentalitate şi de faptul că piaţa din România este într-un stadiu incipient în ceea ce priveşte lucrul cu clientul faţă de cea nord-americană, iar pe de alta de obişnuinţa lucrului cu instrumente CRM inovative, care permit niveluri superioare de modelare a interacţiunii. Dar orice lucru are un început şi nu consider câtuşi de puţin că pasul făcut de Brinel în această direcţie este prea devreme făcut.

Parteneriatul cu Salesforce se înscrie în strategia companiei de dezvoltare pe zona Cloud pe care o promovaţi din ce în ce mai vizibil în piaţă. Care sunt elementele care au condus Brinel la această repoziţionare?

Dezvoltarea serviciilor şi soluţiilor bazate pe tehnologia Cloud reprezintă o evoluţie firească pe care o parcurge întreaga industrie IT. Partenerii noştri accelerează în această direcţie şi, dacă nu ne-am fi adaptat din mers noilor tendinţe, ne-ar fi fost din ce în ce mai dificil să ţinem pasul cu ei. Este o perioadă extrem de delicată pentru oricare companie IT din piaţă, pentru că nu poţi controla traiectoriile jucătorilor foarte mari, dar trebuie să fii alături de clienţii tăi pentru a-i ajuta să-şi identifice propria lor traiectorie şi să o urmeze în mod optim. De aceea, am abordat această nouă direcţie de dezvoltare etapizat – am început cu un Data Center propriu, de dimensiuni nu foarte mari, dar care ne-a permis să experimentăm, să rulăm şi să oferim aplicaţii din el către clienţi. Am putut vedea astfel cum lucrează clienţii noştri, cât de repede testează şi cât de repede adoptă acest model. A fost primul pas făcut înspre zona Cloud-ului, iar apoi ne-am extins treptat spre zona de servicii, dezvoltând competenţe în acest sens. Este, şi pentru noi, o evoluţie firească, pentru că, inerent, atunci când echipamentele hardware se vor afla preponderent în Data Centerele altora, iar o bună parte din aplicaţii vor fi furnizate din Cloud, rolul nostru ca furnizor de infrastructură şi de soluţii on-premises se va diminua. Nu este un proces care se va întâmpla peste noapte, dar este unul care se prefigurează a fi inevitabil şi ireversibil. Prin urmare, investim constant în dezvoltarea competenţelor şi ofertei de servicii şi aplicaţii în Cloud şi încercăm să ne familiarizăm clienţii cu concepte precum Private Cloud şi Hybrid Cloud, cu modelele de livrare „as-a-Service“, cu oportunităţile şi noile provocări apărute. Credem că o astfel de abordare este cea corectă, însă cât de repede va fi un succes este dificil de prezis.



Parerea ta conteaza:

(0/5, 0 voturi)

Lasa un comentariu



trimite