Revista >> Martie - Aprilie 2015 [Nr. 173] >> Cover Story

Integrisoft Solutions, saga maturizării și diversificării unui business IT

Alexandru Batali

18 Martie 2015

Integrisoft Solutions a parcurs 15 ani de la înființare, perioadă în care a evoluat de la stadiul de firmă mică la cel de firmă medie, cu un business IT așezat, consolidat de existența unui sistem integrat de soluții software dedicate Administrației Publice Locale (APL) și extins în zona privată, prin dezvoltarea de proiecte la cheie și soluții integrate pentru companii. Saga acestei perioade de creștere, maturizare și diversificare ne-a fost spusă de directorul general al companiei, Florian Simionescu, un manager serios, vizionar, dar și pragmatic, care a creat o organizație coaptă pentru afaceri de orice nivel.

Care sunt principalele stadii parcurse şi cele mai importante momente din existenţa companiei?
Florian Simionescu: În ‘99 Integrisoft era doar o sămânța a ceea ce mi-am propus să fie. Am început activitatea pe o piața aflată atunci la început în România: programare şi distribuție software.
Un produs propriu a venit mai târziu, în 2005, când, după mai multe încercări, oportunitățile de business s-au intersectat cu abilitățile şi pasiunea, astfel încât am pus bazele unui software pentru managementul taxelor şi impozitelor pentru APL (Administrația Publică Locală) – AvanTax.
Primul an a fost foarte intens, la limită am reușit să transformăm idea de produs într-un prototip şi prototipul într-un MVP (Minimum Viable Product), validat de clienți şi bineînțeles să obțin primele contracte înaintea epuizării micul credit bancar pe care îl contractasem pentru a demara afacerea.
Piața de taxe şi impozite în acel moment era aglomerată şi competiția ajunsese în ultimul stadiu, bătălia pe preț.
Trebuie să menționez că în 2005 toate programele erau client-server, multe din ele fiind scrise în FOX-PRO, în timp ce produsul propus de noi avea o interfața web-based. Atunci, ca şi acum de altfel, exista un apetit pentru noile tehnologii şi clienți entuziaști dornici să încerce un produs revoluționar.
Între timp s-au conturat şi alți competitori pe acest segment şi împreună, an după an, am redefinit așteptările din piață. Dacă în 2005 criteriu principal de intrare era să ai un produs inovativ, funcțional, şi cu cât mai puține erori, destul de rapid competiția a forțat maturizarea pieței şi a declanșat rapid stadiile următoare: bătălia pentru performanță şi, ulterior, pe avalanșa de funcționalități. Astfel, în 2010 deja aveam în portofoliu un întreg sistem integrat de soluții software pentru APL.
Un alt moment relevant a fost în 2013, când am pus în practică un plan mai vechi de diversificare a direcțiilor de acțiune. Atunci am intrat pe piața software-ului la cheie şi am lansat un produs de tip ERP pentru piața privată.

Vă invit să conturați prin intermediul cifrelor reprezentative imaginea evoluției companiei...
Florian Simionescu: Dacă ne raportăm la 2006, când aveam un produs pilot instalat în câteva primării, 10 oameni şi un pic peste 100.000 EUR/an CA, acum portofoliul nostru are 12 produse implementate în diverse combinații în peste 200 de instituţii, fiind operate de peste 3.000 de utilizatori şi deservind aproape 4.000.000 de contribuabili. Între timp echipa a ajuns la 40 de oameni şi CA la aproximativ 1,3 mil EUR. Am făcut un mic recensământ şi am constatat că gestionam prin intermediul AvanTax obligaţii fiscale de peste 1 miliard de euro.
Dacă ne uitam doar la cifre, am avut o evoluție liniară relativ constantă. Dacă însă ținem seama de particularitățile pieței, concurenţa acerbă, investiţia în crearea, lansarea şi susținerea noilor produse, la care se adaugă dezvoltarea a două noi direcții de business, avem în față tabloul complet, în care se vede că rezultatele şi creşterea au fost obţinute cu eforturi susţinute şi prin eficientizarea muncii noastre.

Pe măsura ce business-ul a crescut au apărut dificultăți, riscuri, oportunități şi provocări noi. Cum ați reușit să depășiți obstacolele şi să valorificați șansele apărute? Ce fel de strategie ați pus în aplicare pentru a rezolva cu succes această ecuație cu multiple necunoscute?
Florian Simionescu: Nu aş putea spune că deţin reţeta succesului, dar pot să vă spun ce cred eu că a ajutat în cazul nostru.
Am reuşit ca în decursul timpului să mă ţin de etapele strategice pe care mi le-am propus iniţial şi să păstrez o vedere de ansamblu. Am actualizat periodic viziunea şi misiunea firmei, transformându-le în plan strategic şi în obiective la nivel de departament în cadrul sistemului MBO (management by objectives). MBO nu merge fără un management participativ şi aici ajungem la echipă, unde am încercat să pun oamenii potriviți în pozițiile potrivite și cărora le-am arătat încrederea de care aveau nevoie pentru a putea să-și atingă potențialul. Fără o echipă nu se poate face nimic.
Valorile companiei sunt parte integrantă a modelului de business, și am depus eforturi continue pentru a crea o cultură internă a valorilor. O cultură potrivită îi face pe oameni să se simtă respectați şi îi ajută să performeze, iar această evoluție în cele din urmă ajunge la clienți.
Cât despre partea de informare şi control, am încercat să educ oamenii privind necesitatea informaţiilor utile pentru decizii, astfel că în acest moment avem un CRM şi un ERP construite intern, dar şi o mulțime de alte instrumente.
Managementul calității a fost o preocupare constantă pentru noi şi avem implementat încă din 2008 – ISO 9001, iar de anul trecut am implementat şi ISO 27001 pentru securitatea informației.

Ce calități sunt necesare unui bun manager pentru a se poziționa corect faţă de acești termeni care însoțesc permanent realitatea unei afaceri, determinând progresul sau decăderea sa?
Florian Simionescu: Aş începe cu viziune şi competență, credibilitate şi devotament. Apoi mai sunt câteva, dar aş mai enumera curaj, onestitate, o bună relaţionare, gestiune financiară, realism, răbdare.
Am ales „viziune” pentru că ea asigură viitorul afacerii şi suportul echipei. Dacă oamenii nu au încredere în viziunea ta nu îi vei putea mobiliza către direcția propusă. Desigur, este important ca viziunea să fie bazată pe competenţă în toate componentele modelului de business: strategie, arhitectură şi dezvoltare de produs, vânzări, marketing sau tehnic.
Întotdeauna, dar mai ales în momentele grele, este importantă credibilitatea. Oamenii trebuie să știe că tot timpul comunici adevărul în mod obiectiv și că, respectând asta doar în proporție de 90%, vei pierde o bună parte din susţinere, sau o dată pierdută va fi extrem de greu de recuperat.
Şi aş mai sublinia devotamentul. Ca lider trebuie să respecți principiul „trupele mănâncă primele” şi să pui interesele organizației în prim plan în defavoarea celor personale.

Porneați la drum în 2005 cu o singură soluție în tentativa de a cuceri piața. Cum arată în 2015 portofoliul de soluții şi ce nevoi acoperă în piață?
Florian Simionescu: Sistemul Avansis încă din 2010 avea 12 module, acoperind cea mai mare parte din activitatea şi nevoile unei instituții publice. Pentru o parte din fluxuri existau demult produse software specifice (ex: contabilitate, taxe şi impozite, registru agricol, DM), iar pentru altă parte putem spune că am fost şi suntem pionieri.
Însă cel mai complex subiect vizavi de piaţa APL este cel legat de integrare, care este una din nevoile actuale cele mai pregnante. Oricât de bună ar fi o aplicaţie singură, dacă nu este legată de celelalte duce inevitabil la comparaţii/evidențe manuale paralele între departamente, în aceeaşi instituţie. Pe acest segment de soluţii de piață (APL) sunt puține căile bătute, avem produse şi proiecte inovative în portofoliu. Integrarea este o luptă care se dă cu mentalităţile utilizatorilor din departamente („de ce trebuie să completez eu acest câmp?”), cu tehnologia (actualizarea aplicaţiilor în sistem integrat), cu datele (alinierea nomenclatoarelor comune).
Noi „săpăm” demult în această direcţie.
Este zona în care expertiza Integrisoft face diferenţa.

Cum pot fi gestionate atâtea produse?
Florian Simionescu: Fiecare produs este acum în grija unui manager de produs, ghidat de procesele interne de product management. Rolul primar al managerilor de produs este de a înțelege clientul şi problema pe care produsul trebuie să o rezolve adaptând produsul în consecință. Dar aceasta este doar o parte a ecuației, partea a doua fiind cea financiară.
Avem o preocupare constantă pentru analiza fluxurilor financiare necesare susținerii, creșterii şi diversificării portofoliului, chiar de la început testând diverse modalități şi unelte pentru managementul portofoliului.
Provocarea aici a fost să depășim limitele acestor instrumente, dar şi limite personale.
Spre exemplificare, în domeniul administraţiei publice nu poți face o segmentare clară pentru a putea împărți portofoliul de produse în linii de business, multe dintre produse aflând-se la granița dintre departamente.
Unele dintre produse nu produc profit, dar sunt necesare din punct de vedere strategic sau pentru a potența diferențiatorul nostru: integrarea. Din acest punct de vedere este dificilă aplicarea unei politici uniforme de evaluare individuală a performanțelor financiare ale fiecărui produs şi alocarea resurselor în consecință.
Limita personală menționata vine din faptul că, pentru o lungă perioadă, am fost singurul manager de produs din firmă şi chiar şi acum îmi este destul de greu să rezist tentației de a găsi argumente în favoarea unor alegeri deja făcute în locul unei analize obiective.

“Caracterul omului este destinul său”, spunea Heraclit. Extrapolând, destinul unei companii sunt valorile sale şi ale liderilor săi. Care sunt valorile în care credeți şi cum sunt ele transpuse în cultura organizațională, în produsele finite, în interacțiunea cu beneficiarii?
Florian Simionescu: Setul de valori actual l-am ales încă din 2005. Atunci am făcut o intersecție a valorilor personale ale echipei de management cu cele care credem că pot determina succesul companiei.
Excelență – credem că doar punând în valoare ce este mai bun ne putem atinge țelurile și ne dorim să confirmăm așteptările clienților noștri, anticipându-le dorințele.
Loialitate – fiecare relație este pentru noi un parteneriat pe termen mediu și lung, oricare ar fi statutul acestuia: clienți, distribuitori, furnizori, membri ai echipei.
Etica – dorim să dovedim un înalt profesionalism, dar și onestitate și echilibru prin ceea ce facem.
Implicare – prin inițiativa personală răspundem provocărilor, căutăm soluții creative și ne dezvoltăm asumându-ne noi responsabilități.
Cultura internă va deveni unul dintre diferențiatorii cheie ai branding-ului de companie şi în poziționarea în piață. O comunicare explicită a acestora şi încurajarea unor comportamente în sensul filozofiei de a fi a companiei face obiectul unui program de internal branding lansat recent.
Transpunerea în practică pentru noi înseamnă lansarea de programe de orientare a noilor angajați pentru comunicarea comportamentelor şi atitudinilor dorite, programe pentru încurajarea adoptării valorilor, crearea unui manual al angajatului, relansarea programelor de comunicare internă, regândirea programelor de dezvoltare personală, atât pentru manageri cât şi pentru echipe etc.