Revista si suplimente
MarketWatch
Inapoi Inainte

Dell Romānia īși consolidează creșterea pe zona produselor enterprise

22 Martie 2016



Dell România a obținut și în 2015 rezultate pozitive, peste media înregistrată la nivel regional. Am discutat cu Șerban Zîrnovan, Enterprise Solutions Group Director Dell, Central & Eastern Europe, despre ce zone de piață au potențial de creștere la nivel local și cum contribuie la întărirea poziției Dell consolidarea rețelei de parteneri și continuarea investițiilor în extinderea zonei de suport.



În urmă cu aproape un an, Dell anunța creșteri mai mari pe piața locală decât media Europei de Sud-Est. S-a menținut această evoluție în 2015?
2015 a fost un an cu o dinamică influențată de fluctuațiile cursului valutar, care au avut ca efect încetinirea business-ului în prima jumătate a anului. Presiunile resimițite ne-au obligat să luăm măsuri care în a doua jumătate a anului ne-au permis să înregistrăm rezultate constant foarte bune. Per total, în 2015 am înregistrat o creștere solidă a business-ului, iar raportat la regiune rezultatele Dell România sunt excelente.

Care este motorul de creștere la nivel local?
Pentru a înțelege strategia Dell la nivel local, dar și global, se impune din start o precizare - nu ne-am propus și nici nu ne dorim să fim cu orice preț cel mai ieftin furnizor din piață. Soluțiile și produsele Dell se adresează cu precădere clienților care acordă importanță valorii adăugate, respectiv companiilor care înțeleg beneficiile unui produs de calitate și care pot valorifica abordările integrate, soluțiile end-to-end și platformele de servicii. Dell acordă atenție deosebită sustenabilității oricărui tip de produs din portofoliu - de la modul în care este construit și livrat, până la cel în care sunt furnizate serviciile de suport. Pe plan local, zona pe care ne concentrăm și în care considerăm că avem un potențial solid de creștere este cea a produselor enterprise, care include de la echipamente de infrastructură Data Center - servere, echipamente de stocare și networking – până la servicii și soluții. Abordarea pe care o avem este una care acoperă de la un capat la celălalt spectrul de nevoi IT ale unei companii, de la produse client până la cele enterprise.

La nivel global, Dell este cotat ca unul dintre liderii pieței de infrastructură Data Center. Se confirmă această poziție și pe plan local?
Înainte de toate, trebuie să nuanțăm această poziționare - una este să evaluezi poziția de lider din perspectiva numărului de unități vândute, și alta din cea a veniturilor generate și a profitului obținut - un criteriu mult mai relevant, în opinia mea. Referitor la poziționarea locală, postura de lider se confirmă și în România, unde avem o poziție dominantă cu precădere pe zona platformelor x86, care au devenit în ultimii ani fundamentul arhitecturilor informatice moderne, o data cu creșterea nivelului de adopție a modelului Software Defined. Este o poziție pe care ne-o consolidăm continuu, fapt la care contribuie atât nivelul de performanță al produselor Dell, cât și fiabilitatea și gradul ridicat de disponibilitate oferit de acestea. Cred însă că ierahia cea mai relevantă este cea stabilită de client prin deciziile de achiziție pe care le ia, iar experiența ne-a demonstrat că și în Romania, în foarte multe cazuri, clientul rămâne fidel produselor Dell.

Care sunt sectoarele în care excelează Dell în România în oferta enterprise?
Așa cum aminteam, serverele sunt pe primul loc și ne creștem constant cota de piață. Ne concentrăm însă și pe extinderea ofertei de echipamente de stocare și comunicații de rețea, cu focus pe zona echipamentelor convergente. Venim astfel în întâmpinarea clienților care dețin o infrastructură informatică dezvoltată și îi ajutăm să își rentabilizeze investiția deja făcută, oferindu-le soluții de integrare și reutilizare și respectând criteriile de compatibilitate, eficiență și fiabilitate. Avem din ce în ce mai mulți clienți care ne solicită soluții de automatizare care să le permită, de exemplu, să migreze rapid și sigur către mașini virtuale pe diferite platforme (vSphere, Hyper-V, KVM etc.), fără să mai fie nevoiți să realizeze reconfigurări complexe și alocări suplimentare de resurse. Sunt clienți care se confruntă cu nevoi reale de creștere a nivelului de interoperabilitate și care nu își mai pot permite să aloce echipe dedicate pe nișe tehnologice (storage, networking, servere etc.). Este o cerere frecventă din partea organizațiilor mari și foarte mari din România, pentru care fiabilitatea, flexibilitatea și scalabilitatea infrastructurilor IT sunt condiții esențiale în desfășurarea operațiunilor de business. Pentru astfel de companii faptul că își pot asigura necesarul de soluții și produse de la un singur vendor a devenit un criteriu important în selectarea furnizorului.

Cum estimați că va influența poziția acestor potențiali clienți finalizarea achiziției EMC?
Achiziția sau, dacă doriți, unirea cu EMC - probabil cea mai mare tranzacție din industria IT - a fost primită cu un interes deosebit de către clienții finali Dell din întreaga lume. Și asta pentru că unificarea sub o singură umbrelă a unui portofoliu extins de produse, soluții și servicii reprezintă un avantaj competitiv real pentru clienți prin simplificarea și eficientizarea operațiunilor. Nu consider că există un risc de canibalizare între portofoliile de produse, soluții și servicii ale celor două companii, eu consider că oferta combinată are în majoritate arii de complementaritate care ne vor permite să livrăm clienților soluțiile de care au cu adevărat nevoie. Depinde de noi cum creăm și dezvoltăm oportunitățile apărute și există echipe - atât în cadrul Dell, cât și EMC - care lucrează intens la integrare, astfel încât să fim gata din prima zi în care tranzacția va fi incheiată.

Anunțați la începutul anului trecut o extindere a echipei și a serviciilor de suport - în ce stadiu este această inițiativă?
La acest moment, amprenta Dell în România este de peste 500 de angajați și ne extindem în continuare echipa - avem peste 100 de posturi deschise pentru care recrutăm intens. Dedicat pe zona de suport am triplat echipa locală pentru canalul de parteneri. Totodată, am creat un centru de suport la București, care are acoperire nu numai locală, ci și pentru Centrul și Estul Europei. Venim constant în întâmpinarea nevoilor de suport ale clienților noștri și avem o abordare proactivă, concretizată în varii forme. De exemplu, în urmă cu șapte ani am lansat platforma ProSuport, prin care asigurăm un mod de lucru colaborativ în identificarea și soluționarea problemelor cu care se confruntă clienții finali. Platforma preia problemele tehnice de disfuncționalitate generate nu doar de produsele Dell, ci și de soluțiile și echipamentele partenerilor noștri tehnologici. Abordăm astfel problema integral și eliminăm efortul clientului final, asumându-ne noi rolul de a identifica și livra rezolvările adecvate și de a asigura garanția securității și disponibilității. Rezultatele sunt vizibile mai ales la nivelul canalului de parteneri - extinderea echipei locale de suport și faptul că Dell acordă o atenție deosebită acestei zone se văd direct în evoluția cifrelor de afaceri ale partenerilor noștri.

Extinderea canalului de parteneri era unul dintre principalele obiective Dell România pentru 2015, alături de intensificarea focusului pe zona IMM. V-ați atins obiectivul de creștere?
Nu ne-am propus o extindere în masă și o creștere cantitativă, ci una calitativă. Ne dorim și avem deja parteneri excepționali, capabili să livreze și valorifice valoarea adăugată a produselor și soluțiilor Dell. Pentru aceasta acordăm o atenție deosebită procesului de selecție și calificare a partenerilor și le oferim tot suportul necesar.

Cum se împacă faptul că nu sunteți cel mai ieftin furnizor din piață cu obiectivul creșterii atenției acordate sectorului IMM, pentru care costul rămâne un element critic?
Dell deține la momentul actual un întreg portofoliu de produse dedicate zonei IMM. Oferim produse "mixte" complete, cum este de exemplu Dell PowerEdge VRTX, o platformă care include componente de procesare, de stocare și de networking și care nu are nevoie de cerințe de mediu, alimentare sau climatizare diferite de un mediu de birou obișnuit. Este un echipament puternic, cu posibilități extinse de upgrade - integrează 4 servere, până la 25 de discuri de 2,5' și un switch de 10 GB ethernet - și este special conceput pentru a răspunde cerințelor specifice unui IMM sau ale unei sucursale care nu deține un spațiu dedicat de tip Data Room și nu are nevoie de servicii de hosting. Poate funcționa într-un spațiu de birou obișnuit, nivelul de zgomot generat fiind similar cu nivelul de zgomot al unei conversații. Referitor la cost, consider că organizațiile din România, chiar și cele din zona IMM, au înțeles că nu își mai pot permite să cumpere cel mai ieftin produs dacă doresc calitate, fiabilitate și scalabilitate pentru a susține dezvoltările ulterioare. Dacă ne rezumăm la prețul de achiziție, este posibil ca produsele Dell să nu fie printre cele mai ieftine. Dacă ne raportăm însă la costul total de deținere și exploatare, Dell se poziționează printre lideri, furnizând cel mai bun raport calitate/preț. Orientarea Dell către zona companiilor mici și mijlocii este o abordare strategică pe care o promovăm constant - suntem o companie care își urmărește consecvent obiectivele.



Parerea ta conteaza:

(0/5, 0 voturi)

Lasa un comentariu



trimite