Revista >> Decembrie 2017 [Nr.200] >> IMM

Mihai Tătăran, Avaelgo: „Propria afacere ar trebui să fie cea mai bună școală“

Radu Ghitulescu

12 Decembrie 2017

Există zeci de definiții a ceea ce înseamnă să fii antreprenor. Uneori însă este dificil să te încadrezi în ele. „Cazul“ lui Mihai Tătăran, fondator și general manager Avaelgo, este un astfel de exemplu. De regulă, atunci când se scrie despre antreprenori, se adaugă și „de succes“, dar asta puteți decide singuri din povestea sa.

Orice poveste care respectă regulile începe cu: „A fost odata…“
În cazul de față, în 2006. Când Mihai Tătăran a absolvit Universitatea Politehnica din Timișoara, Facultatea de Automatică și Calculatoare, cu specializarea „Computer Software Engineering“.
De aici însă, povestea iese din canoanele clasice. Mihai nu a emigrat, deși a avut încă din studenție competențe certificate în tehnologii de ultima generație, și nici nu s-a angajat într-o multinațională, cu toate că ofertele abundau, iar penuria de specialiști IT era mare și acum 11 ani.
Pe scurt, Mihai și-a lansat propria companie – Avaelgo – la nici jumătate de an de la terminarea facultății.

De ce antreprenor și nu un job bine plătit?
… e o întrebare pe care și-o pune fiecare absolvent de facultate IT. Ba chiar și orice student care a beneficiat deja de ofertele atractive ale pieței locale.
„Și eu mi-am pus aceeași întrebare: să mă angajez undeva, eventual la o multinațională unde să câștig experiență, sau să merg în afară? Sau să încep atunci ceva?“, spune Mihai. „Prima opțiune părea logică, pentru că, aparent, era riscant să încep afacerea fără a lucra în niște companii serioase, structurate, unde să câștig experiență relevantă. Însă, pe de altă parte, am realizat – și aici m-a ajutat exemplul tatălui meu, care avea demult o afacere – că, dacă vreau să încep ceva, trebuie să o fac chiar atunci. Altfel, riscul ar fi fost mai mare. Aș fi avut un job sigur, bine plătit, și aș fi intrat în spirala: Job -> Casă pe credit -> Job mai bine plătit -> Casă mai mare cu credit etc. La vârsta de 24 de ani, fără copii și credite, cred că e mai sigur să începi o afacere, chiar dacă nu ai experiență. Până la urmă, propria afacere ar trebui să fie cea mai bună școală.“

Un singur obiectiv și cam atât
Și totuși… dacă facem recurs la nenumăratele definiții existente, un antreprenor este cel care, în urma unei analize de piață, identifică o oportunitate, o problemă pentru care are soluții etc., etc., etc.
Dar nici la acest capitol Mihai nu a respectat tiparele consacrate: „Ar suna bine dacă aș spune că am făcut vreo analiză de piață, dar adevărul e că pur și simplu am început. Aveam o vagă idee despre serviciile pe care le pot oferi – în primul rând training și consultanță pe tehnologii Microsoft, pe baza experienței din facultate –, dar nu făcusem o analiză. Știam că asta vreau, să am libertatea de a lucra ce îmi doresc și de a construi ceva de la zero. Și cam atât. Nu aveam obiective extrem de precise la început. Cred că singurul mai clar, și pe care cu siguranță l-am atins, a fost acela să lucrez într-un mediu care îmi place, cu oameni alături de care mă simt mândru, la proiecte care îmi plac și cu clienți interesanți.“

„Secretul“ reușitei
Chiar dacă a sărit etape și nu a respectat regulile antreprenoriatului, compania a supraviețuit crizei, deși nu avea nici doi ani vechime, și a reușit să își câștige o cotă de piață solidă pe o nișă foarte competitivă.
Atuul Avaelgo a fost și este super-specializarea: „Unul dintre avantajele noastre competitive este că avem în echipă patru Microsoft MVP (Most Valuable Professional - n.r.). Avantajul vine în primul rând din experiența acestor oameni și din combinarea câtorva meserii diferite: trainer – care presupune să știi foarte bine teoria, tehnologiile care apar etc.; consultant – care presupune că intri în detalii în probleme pe care le ai de rezolvat, având tot timpul alte probleme de la un client la altul; speaker – toți vorbim la conferințe în România și în afară, ceea ce ne ajută să ne expunem, să ne vadă potențialii clienți“, explică Mihai.
Pentru a înțelege cam cât de mult contează să ai în echipă un MVP, trebuie spus că, la momentul actual, în România sunt 16 persoane cu titlul de Microsoft Most Valuable Professional. Pe nișa în care activează Avaelgo – servicii Cloud livrate din Microsoft Azure – sunt 100 și ceva în toată lumea, iar trei sunt în compania înființată de Mihai Tătăran.

Cum faci bani pe o piață în formare
Despre potențialul pieței de Cloud din România se discuta intens de câțiva ani. Există și studii care arată că interesul companiilor locale pentru servicii, aplicații și infrastructuri livrate din Nor. Dar, ca în cazul multor altor tehnologii consacrate, de la interes la fapte distanța rămâne încă destul de mare.
„Piața de Cloud din România este la început, încă se formează. Da, sunt câteva proiecte interesante, dar în general la companii mari și foarte mari. Pentru noi este însă postura ideală, pentru că aici ne putem exploata cel mai bine atuurile. Și asta pentru că avem la nivel de organizație trei elemente care, luate împreună, ne ajută să ne diferențiem:
• Știm să abordăm în mod strategic un client – nu suntem acolo doar pentru a răspunde la solicitări, ci pentru ca alături de el să facem o strategie pe termen mediu-lung și apoi să o implementăm împreună;
• Suntem curioși tot timpul să vedem ce tehnologii pot fi aplicate și cum, astfel încât să obținem avantaje permanente pentru client.
• Jucăm pe termen lung – nu ne interesează target-ul la 6 luni, nu vrem doar să «vindem» acum un calup de servicii și apoi să mai găsim alt client“, explică Mihai.
Sună bine, dar cum reușești să faci profit – și unul bun dacă avem în vedere că Avaelgo este „Microsoft Best Partnership for Cloud Selling“ pe 2017 – revânzând servicii? Sau, mai precis, de unde vine plus-valoarea în cazul acesta? „Noi câștigăm banii, de fapt, din servicii, nu din revânzarea de Cloud. Există o marjă și la Cloud, însă serviciile sunt cele care ne interesează în primul rând, pentru că asta știm să facem cel mai bine și pentru că ele reprezintă, de fapt, valoarea pentru client.“

Curiozitate vs anchilozare
Avaelgo are deja peste un deceniu de activitate pe piață, a obținut titulatura de Microsoft Gold Partner on Cloud Platform, iar în companie se vorbește curent de strategii, procese, metodologii și super-specializări. Așa că e firesc să te întrebi cum au reușit Mihai & Comp. să combată „anchilozarea structurală“, inerentă odată cu creșterea numărului de clienți, de angajați, a cifrei de afaceri etc.
Soluția intelocutorului nostru e simplă – curiozitate și adaptare din mers: „Suntem un fel de adolescenți din punct de vedere al curiozității și agilității: tot timpul mergem la conferințe, atât ca speakeri, cât și în audiență, să vedem ce mai e nou. Asta nu înseamnă însă că nu avem o structură, procese, roluri, care ne asigură că livrăm servicii de calitate clienților. Mai ales pentru că modelele de business în Cloud nu sunt foarte clare, noi suntem în continuă adaptare."

La fel, dar mai repede
După 11 ani de activitate, în care ai acumulat experiență și ai învățat ceva din greșelile făcute, poți trage linie și spune ce ai face diferit dacă ar fi să o iei de la capăt. În cazul lui Mihai, lucrurile sunt clare la acest capitol: „În mare, aș face tot același lucru, dar mai repede. Adică, în fiecare moment în care aveam de luat o decizie importantă, acum aș accelera. Nu regret nicio greșeală și poate suna ciudat când spun că aș face-o la fel, dar acele greșeli mi-au permis să evoluez. Pe de altă parte, ezitarea în a lua unele decizii costă mai mult pe termen lung. Simt că acum, în situații în care am fost în urmă cu câțiva ani, iau deciziile mult mai ușor. Însă tot timpul descopăr situații noi și îmi doresc să accelerez avansarea.“
Ca pentru orice antreprenor aflat la început, obstacolele au fost multe, însă pentru Mihai cel mai dificil a fost să își dea seamă cum vrea să evolueze pe termen lung. Și asta nu aflat-o decât după șapte ani de activitate: „Cred că acum patru ani am realizat că vreau să am un business care să crească, decât să fiu un consultant cu o mică echipă în jurul său. Iar pentru asta am conștientizat că, în primul rând, trebuie să învățăm să facem marketing și vânzări. După ce am realizat aceste lucruri, totul a devenit mai ușor.“

Și dacă ți s-ar face o ofertă?
Există opinii, susținute cu exemple, potrivit cărora modelul de antreprenoriat în România este unul cam… oportunist: lansezi firma, atingi punctul de breakeven, faci ceva profit și după accepți prima ofertă avantajoasă de cumpărare. Este o „practică“ uzuală, însă pentru Mihai, cel puțin acum, o astfel de variantă nu are sens: „În 11 ani de activitate nu m-am gândit niciodată serios la vânzare firmei. În ultimul an am primit cel puțin trei oferte de achiziție, toate incipiente, toate vagi, dar am oprit discuțiile din fașă pentru că nu îmi doresc asta. Nu știu ce va fi peste 3-5 ani, dar mă simt foarte confortabil în acest business, în primul rând pentru că îmi permite să joc pe termen lung.“

Morala?
Orice poveste care se respectă are o „morală". În cazul Avaelgo, Mihai Tătăran nu a respectat, aparent, nicio regulă: a făcut un salt în gol, fără nicio analiză de piață și vreun obiectiv anume, s-a adaptat din mers, s-a superspecializat și a reușit. Evident, e o excepție. Dar poate ar trebui ca definițiile să fie rescrise, măcar pe ici pe colo.