Industry Watch >> IT&C >> Stiri si comunicate

Pe frontul conectivității cu Bogdan Mihalcea, Country Manager Aten România

Alexandru Batali

07 Septembrie 2020

Piața din România este sensibilă la noile trenduri din domeniul tehnologiei, iar acest fapt face ca și canalul nostru de parteneri să își dorească să cunoască mai mult, să beneficieze de expertiza specialiștilor noștri, tocmai pentru a valorifica și implementa soluții de calitate. Este totuși un proces și o investiție de durată, deoarece presupune extrem de mult know-how acumulat în domenii nu întotdeauna conexe, dar pe care încercăm să le apropiem.
La finalul anului 2019 am deschis biroul din București, care deservește o regiune mai extinsă a Europei de Est (Ucraina, Moldova, Bulgaria, Serbia, Croația, țările ex-Iugoslave, Slovenia și evident România) și include de asemenea singurul centru de RMA din Europa de Est. Primul pas a fost consolidarea rețelei de distribuitori și parteneri existenți, urmând ca această rețea să fie extinsă în timp cu noi parteneri, care pe măsură ce beneficiază de cursurile noastre de formare profesională, se pot califica la nivel de ATEN Partner. Astfel am reușit ca în circa un an să triplăm numărul de parteneri activi (de la aproximativ 20 în regiune, la peste 70 în prezent), iar numărul de proiecte implementat cu ajutorul lor a cunoscut de asemenea o creștere consistentă. Suntem însă cu mult sub potențialul nostru de creștere tocmai pentru că portofoliul nostru de produse și servicii este încă destul de puțin cunoscut de piață. Pot spune că implicațiile și beneficiile utilizării tehnologiei ATEN sunt încă necunoscute marii majorități a integratorilor IT&C din regiune, astfel încât vedem un potențial fantastic de dezvoltare pentru următorii ani.
Vă voi da un exemplu concret: un scenariu de sală de conferință pe care ATEN îl propune include ca atunci când un vorbitor preia cuvântul, semnalul audio/video să îi fie preluat de la laptop/ smartphone/ tabletă, afișat pe un video-wall, în timp ce temperatura și lumina ambiantă vor fi ușor reduse, jaluzelele coborâte, volumul sistemului audio majorat. Recunoașteți sistemele individuale? Majoritatea le puteți deja regăsi în sălile moderne, însă ele nu sunt interconectate, iar instalarea o va face o echipă specializată pentru fiecare sistem în parte. Misiunea noastră este să avem o singură echipă care să poată face managemetul sistemului de climatizare, luminilor, jaluzelelor, precum și a întregii infrastructuri IT. Evident că, teoretic, Integratorul IT are know-how-ul cel mai valoros pentru a face aceste interconectări, dar nu putem ignora experiența celorlalți.
În acest sens, centrul nostru de training va găzdui sesiuni permanente de training pentru toți acești parteneri care doresc să poată integra cu succes astfel de soluții complexe.
Înainte de pandemie aș putea spune că cele mai de impact soluții au fost cele legate de Digital Signage și Control Room, dar cererea a migrat brusc după luna martie în zona de control distant al infrastucturii IT și de management conținut audio-video, respectiv livestreaming. Estimăm astfel creșteri de peste 100% pentru vânzările de echipamente de streaming, unde cererea efectiv a explodat, iar oferta a fost limitată doar de capacitatea noastră de producție.

Evoluția este determinată adesea și de decizii eronate. Ce greșeli considerați că ați făcut în calitate de Country Manager ATEN România? Cum ați contrabalansat creativ-inovativ?

Cred ca cea mai importantă greșeală de la preluarea mandatului a fost să consider că rețeaua existentă de parteneri ATEN cunoaște în detaliu oferta noastră de produse și servicii. Mi-a luat aproximativ trei luni să constat că nu este nici pe departe așa, iar marea majoritate a partenerilor noștri cumpără, de fapt, doar cabluri și KVM-uri de capacitate mică. Nici vorba de digital signage, audio-video profesional etc. Abordarea a fost schimbată imediat, accentul fiind pus acum mai mult de aplicativitatea generală a soluțiilor ATEN și mai puțin pe produse individuale. Consider că este mult mai important să dăm întâi un context și un sens soluțiilor noastre urmând ca, în funcție de pregătirea și deschiderea fiecărui integrator în parte, să intrăm în detalii tehnice sau să alocăm resursele de training necesare. După cum spuneam, ceea ce facem noi este o investiție pe termen lung...

Ați acumulat o experiență complexă de-a lungul anilor în fruntea unor companii de tehnologie performante internațional. Prin ce model de management, valori și filozofie de business încercați să vă puneți amprenta în ATEN?

Am fost într-adevăr destul de norocos să conduc birourile locale ale mai multor lideri din industria IT. Am fost un martor activ și implicat la dezvoltarea infrastructurii locale de Internet și am avut satisfacția să poziționez companiile respective în poziția de lider pe nișa lor de piață. A existat însă un numitor comun în toate cazurile: selectarea unei echipe de top (cei mai buni vânzători, oameni tehnici sau de marketing etc.), precum și o abordare “în afara tiparelor”, care să ne apropie de clienții/partenerii noștri. Asta a fost rețeta pe care am aplicat-o și continui să o aplic cu succes. Modelul de business a fost unul participativ și, pentru că echipele au fost întotdeauna mici, am pus în primul rând accent pe eficiență. Valorile pe care le-am promovat au fost transparența, încrederea, integritatea, curajul de a face lucruri noi, iar cea mai importantă dintre valori este dorința de a învăța întotdeauna lucruri noi. O consider importantă tocmai pentru că a activa în industria IT este extrem de dificil fără a fi permanent la curent cu ultimele apariții tehnologice și, mai ales, fără a preconiza repercusiunile pe care o inovație tehnologică o poate avea într-o industrie sau alta.
Tocmai de aceea oferim traininguri tehnice, precum și de vânzări, pentru a asigura baza de cunoștințe necesare pentru poziționarea în piață a soluțiilor noastre. În plus, eu și colegii mei suntem mereu aproape de integratorii care construiesc soluții pentru a-i susține în eforturile lor de a răspunde cerințelor clienților. În cadrul biroului local ATEN avem un showroom în care soluțiile noastre pot fi văzute în funcțiune, un spațiu de training, precum și centrul RMA, pentru a fi aproape și a rezolva orice problemă ce poate să apară în cel mai scurt timp. Toate aceste elemente fac parte din nucleul care servește canalul de parteneri, care, la rândul lor, servesc clienții răspunzând cu cele mai potrivite soluții la nevoile acestora.
Iar anul acesta am crescut numărul de distribuitori cu care colaborăm, tocmai pentru a acoperi cât mai bine regiunea, dar și pentru a pune împreună expertiza proprie, atât în domeniul IT, rețelisticii, cât și în domenii precum amenajarea spațiilor de birou ș.a. Astfel, recent, am semnat un nou parteneriat cu COS – Corporate Office Solution – pentru îmbinarea în soluții integrate de proiectare și amenajare de spații de birouri.
Aș vrea să folosesc acest prilej pentru a transmite din nou invitația tuturor partenerilor noștri de a ne solicita și a se baza pe sprijinul echipei ATEN, de la faza de concept până la exploatarea corespunzătoare a tehnologiei. În acest ecosistem noi contribuim atât cu beneficiile asociate tehnologiei, dar, mai ales, cu beneficii de business specifice domeniului de activitate, respectând sloganul nostru: ”Simply Better Connections”.

În sens invers, ce ați învățat de la ATEN în ultimul an, cum v-a schimbat viziunea și modul de a conduce o afacere?

Aș putea spune că ATEN mi-a stimulat una din laturile pe care nu le-am utilizat foarte mult anii trecuți: aceea de a privi dincolo de granițele portofoliului propriu de produse și soluții, căutând o permanentă poziționare care să ne permită vederea de ansamblu. Mai mult decât niciodată mi-au fost stimulate creativitatea și gândirea nonconformistă, tocmai pentru că ATEN permite crearea acestor conexiuni. Aș asemăna legăturile pe care ATEN le face cu sinapsele noi ce apar între neuronii sistemului nervos. Pe măsura evoluției, aceste legături permit dezvoltarea inteligenței înglobate și apariția unor conexiuni și rezultate suprinzător de eficiente. Am învățat, de asemenea, mai mult ca niciodată valoarea partenerilor și jocul în echipă: provocările contemporane impun inclusiv vendorilor o colaborare mult mai strânsă și partajarea resurselor pentru a putea veni cu soluții la provocările lansare de clienții noștri. Nivelul de așteptări a fost ridicat extrem de sus, iar clienții vor să poată controla absolut tot din acel dispozitiv micuț aflat în buzunarul lor și denumit smartphone.

S-au împlinit recent 9 luni de la lansarea biroului local ATEN în România. Ce urmează să se nască? Ce hype se prefigurează?