Revista >> Aprilie 2021 [Nr. 233] >> Cover Story

ATEN conectează România la valul transformării digitale

Alexandru Batali

20 Aprilie 2021

Unicitatea ofertei și modelului ATEN
Cât de corect înţeleg clienţii locali avantajul competitiv de a lucra cu un singur furnizor de soluţii de AV, conectivitate IT, management la distanţă etc? Cât de important este pentru ei beneficiul integrării native a soluţiilor? Ce alte avantaje competitive proprii determină ca oferta ATEN să fie unică?
Partenerii noștri, și aici mă refer la integratori, au înțeles încă de la început cât de benefică este colaborarea cu un furnizor unic în cazul unor implementări de o complexitate crescută. Astfel se pot elimina problemele de compatibilitate, iar depanarea se face mult mai facil. Tocmai de aceea, încă de la început, propunem clienților noștri să identifice cu exactitate ce anume își doresc să obțină, noi venim cu propuneri de dezvoltare ulterioară pe baza profilului de activitate și abia apoi oferim soluția personalizată care urmează să acopere toate aceste cerințe.
În practică, avem solicitări de integrare ale unor echipamente achiziționate anterior și unul dintre marile noastre avantaje competitive este că putem face acest lucru prin multitudinea de protocoale și standarde utilizate în dezvoltarea produselor și soluțiilor noastre. Soluțiile ATEN se situează în centrul ecosistemelor clienților noștri, pentru acest lucru rolul nostru este să le asigurăm compatibilitatea 100%.

Business-ul ATEN în România, dar şi la nivel regional, se derulează exclusiv prin intermediul partenerilor. Cum apreciaţi evoluţia ecosistemului de parteneri locali de la momentul deschiderii oficiale a biroului ATEN? Care este ponderea distribuitori/reselleri vs integratori de sistem? Acoperă aceştia – prin număr şi structură – cererea pieţei? Ce planuri aveţi în această direcție?
Business-ul ATEN în regiune este de tip „clasic”, respectiv bazat pe vânzările către clientul final prin intermediul distribuitorilor și integratorilor specializați. În cazul României am pornit inițial cu 2-3 distribuitori generaliști care vindeau preponderent soluțiile KVM – unde suntem numărul 1 în lume de peste 40 de ani. Pe măsură ce am promovat și alte linii de produse (PRO-AV, Green Energy, Control etc.) am simțit nevoia unei specializări a întregului lanț de distribuție, astfel încât acum structura include doar VAD (Value Added Distributors), unde avem câte doi distribuitori pentru fiecare specializare – KVM, PRO-AV, Energy & Control, Retail - și VAR/SI (Value Added Reseller/ System Integrator), corespunzător acelorași specializări.
Ne dorim ca până la sfarșitul anului să creștem canalul nostru de parteneri de la 100 VAR/SI, cei care sunt acum, la peste 250 VAR/SI în total, dezvoltând know-how-ul necesar ofertării și implementării soluțiilor noastre complexe. De asemenea, luăm în considerare dezvoltarea unui departament special complementar centrului nostru regional de RMA, care să asigure suport și mentenanță în cazul soluțiilor complexe de smart city infrastructure.

Soluții pentru noul mod de lucru
Criza sanitară se prelungeşte şi anul acesta. Consideraţi că se va permanentiza modelul lucrului la distanţă, a managementului remote? Ce previziuni aveţi pentru anul în curs asupra evoluţiei cererii pieţei? Ce alte verticale estimaţi că vor începe să fie interesate de produsele ATEN?
În timp ce organizațiile încă dezbat cu privire la modurile de lucru pe care le vor folosi în viitor, estimez că atât opțiunile de lucru integral de la distanță, cât și cele hibride vor fi opțiunile pe care multe companii le vor alege. Pentru a se pregăti pentru aceste moduri de lucru, organizațiile ar trebui să investească în acele tipuri de tehnologii care permit angajaților să colaboreze rapid și ușor și să rămână mobili, indiferent dacă fac transmisii video în direct, dacă au o întâlnire la distanță sau dacă lucrează într-un spațiu de hot desking.
În acest sens, voi mențina câteva soluții ATEN pentru locuri de muncă hibride, care vor reprezenta viitorul:
• Soluții pentru săli de întâlnire la distanță și hibride pentru colaborare și productivitate sporită în companii și în mediul educațional;
• Soluții de transmisiuni video în direct pentru streaming de conținut de nivel profesional ușor de realizat în scopuri educaționale, de afaceri și de creare de conținut;
• Soluții de acces la birou și la distanță pentru productivitate sporită, economie de spațiu și ergonomie într-un peisaj de lucru hibrid în continuă evoluție.

Perspective în pandemie
Cât de bine a fost învăţată lecţia crizei sanitare? Consideraţi că este pregătit, la acest moment, mediul privat din România pentru a face unor noi provocări de amploarea şi gravitatea crizei actuale? Darmediul public?
Criza nu este o perioadă de dorit, cu atât mai mult cu cât lasă deseori urme. Consider că această lecție a fost dură pentru fiecare dintre noi, însă aduce cu ea și unele aspecte utile, care schimbă radical modul în care vom evolua mai departe. Țin să remarc câteva aspecte care au reprezentat o evoluție pentru felul în care privim munca, care ne ajută să conștientizăm procesul și modul, mai simplu acum, în care ne putem desfășura activitatea.
Astfel, atât angajații s-au dovedit a fi mai productivi prin munca de la distanță, cât și companiile s-au adaptat rapid la noile condiții, cu un plus de productivitate, ceea ce conduce la continuarea acestor practici, iar noile modele apărute în această perioadă provocatoare se vor rafina și permanentiza. Acest aport de productivitate nu l-am remarcat doar eu, ci sunt studii realizate pe piețele mari care au reflectat acest lucru. Atât angajații, care sunt mai mulțumiți să lucreze remote, cât și organizațiile, care își pot eficientiza anumite activități.
Astfel, având la dispoziție tipurile de soluții propuse de noi, organizațiile și angajații vor putea să reducă decalajul dintre modurile de lucru și să se asigure că modul de lucru hibrid, care aduce un aport semnificativ la productivitate, devine permanent. n