.jpg)
Academia Română a fost creată în 1866 pentru a cristaliza cele mai înalte valori intelectuale din provinciile românești într-o societate erudită menită să consolideze identitatea națională pe baza a patru componente esențiale: limbă și literatură, istorie, etnografie și cultură. La...
Revista >> Numarul 95 [mai 2007] >> ERP
Procesul de vânzare în firmele de distribuţie
Într-o companie, în mod uzual, aproape orice activitate desfăşurată are ca scop final optimizarea procesului de vânzare. Însă, este greu de definit care sunt graniţele acestui proces într-o companie. Rezultatele unor operaţiuni executate de departamente diferite de cel de vânzare, precum: creşterea impactului acţiunilor de marketing, fluidizarea procesului de aprovizionare, modernizarea parcului logistic, actualizarea infrastructurii IT, creşterea calităţii proceselor de HR etc, se regăsesc la final în scoruri pozitive ale indicatorilor care definesc cantitativ şi calitativ procesul de vânzare.
Lori Haiducescu, Director Operaţiuni - Senior Software
La afirmaţia de mai sus există şi contraexemple, în general legate de îmbunătăţirea raportului costuri versus venituri, în care prin renunţarea voluntară la un segment al veniturilor realizate, se reuşeste o economie a cheltuielilor cel puţin egală cu pierderea suferită. Pornind de la ideea că pentru a-şi îmbunătăţi consistent şi durabil performanţele legate de procesul de vânzare, o firmă trebuie să-şi ajusteze toate procesele colaterale, putem detalia câteva aspecte legate de activităţile specifice departamentului de vânzare.
Bugetul de cheltuieli vs. targetul de vânzări
Planificarea rezultatelor financiare ale companiei are două componente: realizarea bugetelor de cheltuieli previzionate şi stabilirea targeturilor de vânzări. Dacă departamentul de vânzări realizează un venit cel puţin egal cu cel targetat, iar restul departamentelor nu îşi depăşesc cheltuielile bugetate, rezultatele finale sunt pozitive. Dacă, în schimb, există deviaţii în sensuri nedorite ale unei părţi, acestea, de obicei, trebuie compensate în sens opus de către cealaltă parte. Orice venit nerealizat se compensează prin diminuarea bugetelor de cheltuieli alocate, oricărei depăşiri de cheltuieli trebuie să-i corespundă o suplimentare a veniturilor. În lipsa acestor măsuri compensatorii, rezultatele financiare vor fi sub parametrii previzionaţi.
Pentru a evita crearea de şocuri negative în interiorul organizaţiei, planificarea targeturilor de vânzări induce o analiză de substanţă a datelor istorice, a influenţei externe a acţiunilor departamentelor conexe (marketing, logistică, IT, financiar etc), a apariţiei/dispariţiei de produse/ clienţi în/din portofoliu, a modificării structurii forţei de vânzări, a încorporării de noi canale de vânzare etc.
Segmentarea pe divizii
În structura forţei de vânzare pot apărea schimbări capabile să influenţeze pozitiv calitatea procesului de vânzare. Spre exemplu, în cazul unui portofoliu mare de produse, este imposibilă distribuirea echilibrată a efortului de vânzare către toate produsele, fiind favorizate acele produse cu vânzare facilă, având avantaje competiţionale precum preţul sau poziţia în segmentul de piaţă spcific. În acest caz se poate alege segmentarea forţei de vânzări pe divizii, fiecărei divizii fiindu-i alocate în mod echilibrat produsele din portofoliu. În acest fel, targetele de vânzări se pot rafina şi urmări mai uşor.
Automatizarea forţei de vânzări
De asemenea, automatizarea forţei de vânzări poate aduce plusul de control managerial şi fluidizarea circuitului informaţional dorite. Implementarea unui astfel de sistem informatic poate avea rezultate spectaculoase, mai ales privind aspectele calitative ale vânzării. Punctele sensibile în achiziţia unui astfel de sistem sunt constituite din compatibilitatea cu sistemele existente, precum şi din calitatea echipamentelor hardware. Există cazuri în care, după trei luni de la achiziţie, a fost necesară înlocuirea întregului parc hardware destinat SFA.
Procesele de vânzări distribuite şi Internetul
În ceea ce priveşte procesul de vânzare privit ca proces distribuit la nivel naţional sau superior, tendinţa existentă este de a stoca datele centralizat, accesul la informaţie fiind în timp real, utilizând ca şi canal de comunicaţie Internetul. Această opţiune este recomandată datorită beneficiilor evidente ale lucrului cu informaţie de ultim moment, precum şi de costurile de comunicaţie accesibile şi în continuă scădere
Parerea ta conteaza: 
Info World punctează în programele de finanţare ale Comisiei Europene
