Revista si suplimente
MarketWatch
Inapoi Inainte

Este momentul sa imi vand firma? Cum aleg un partener? Cum evaluez o oferta?

15 Noiembrie 2007



Oricare ar fi motivaţia unei vânzări, trebuie să realizaţi că încredinţaţi o companie, un brand şi angajaţi de valoare unui nou viitor...


Creşterea economică înregistrată în România în ultimii ani, precum şi creşterea veniturilor unor mase importante de angajaţi, au stimulat în mod pozitiv consumul şi investiţiile în majoritatea sectoarelor economice. Ca urmare, multe companii private au înregistrat creşteri importante ale cifrei de afaceri sau a cotei de piaţă şi au devenit astfel potenţiale ţinte de achiziţie pentru investitori financiari, strategici sau pentru antreprenori interesaţi să găsească oportunităţi de a investi în mod profitabil propriile fonduri sau sume atrase de la bănci sau de la alţi finanţatori.
Marea majoritate a proprietarilor acestor companii sunt astfel puşi în postura de a vinde pentru prima oară o afacere. Lipsa experienţei unui proces similar sau a unor consultanţi financiari poate conduce la o evaluare superficială a ofertelor primite şi, în măsura în care un astfel de proces de vânzare este început, de cele mai multe ori se finalizează cu un grad moderat de reuşită.

Preţul nu este singurul considerent...
Mulţi antreprenori de succes au fost asaltaţi în ultimii ani de oferte nesolicitate de a-şi vinde afacerea, oferte care au venit atât din partea unor companii similare, cât şi a unor indivizi, în nume propriu. Am întâlnit destule cazuri în care majoritatea ofertelor pentru o companie vin din partea unui individ sau a unei entităţi care caută chilipiruri sau afaceri care să fie vândute mai departe la un preţ mai bun, comparativ cu ofertele venite din partea celor care au o strategie bine definită de a căuta companii cu strategii cu strategii bine formulate de dezvoltare.
Experienţa noastră arată că, în cele mai multe cazuri, majoritatea acestor oferte nu sunt luate în considerare de către cei mai mulţi dintre antreprenori. De regulă, atenţia este captată de propunerile (şi în multe cazuri chiar de oferte) venite din partea acelor potenţiali cumpărători care şi-au definit foarte clar strategia de achiziţie - bazată pe un raţionament economic corect, axat pe beneficii, sinergii şi integrare post-achiziţie. Într-un asemenea caz veţi constata faptul că partea interesată va cunoaşte bine pieţele de desfacere şi produsele şi, cel mai probabil, vă abordează în urma unei atente analize a companiei sau poate pe baza referinţelor unor clienţi sau chiar angajaţi.


Check-list de evaluare
Presupunând că oferta v-a atras atenţia, trebuie să daţi un răspuns şi, cel mai important, să vă asiguraţi cât mai devreme în cadrul procesului de vânzare că discutaţi cu cine trebuie.
Mai întâi, trebuie să vă convingeţi că este un potenţial candidat bun: se încadrează în cerinţele dumneavoastră şi ale companiei, astfel încât să vă gândiţi la o vânzare? Bineînţeles, răspunsul la această întrebare se regăseşte în abilitatea investitorului de a vă satisface cerinţele financiare referitoare la preţul de achiziţie, la perioada de timp sau la modalitatea de plată a acţionarilor (lichidităţi sau schimb de acţiuni).
În al doilea rând, trebuie să vă gândiţi la viitorul afacerii şi al angajaţilor dumneavoastră dacă aţi vinde compania, precum şi la măsura în care planurile investitorilor în această privinţă sunt în concordanţă cu aşteptările dumneavoastră. Din acest motiv, este foarte important să le descoperiţi planurile post-achiziţie: caută o afacere bine condusă şi profitabilă în care să investească şi care astfel să crească în continuare? Sunt interesaţi doar de active sau de clienţi?
Face parte achiziţia dintr-o strategie de integrare, este o achiziţie totală sau poate se urmăreşte scoaterea de pe piaţă a unui competitor incomod?
De regulă, dacă potenţialul candidat care vrea să vă achiziţioneze este interesat de formularea unei strategii comune care să ia în considerare interesele ambelor părţi şi dacă intenţionează să contribuie efectiv la dezvoltarea în continuare a afacerii (fie de sine stătător sau ca parte a portofoliului său de companii), atunci, cel mai probabil, aveţi un pretendent cu care merită să începeţi discuţiile. Este, de asemenea, recomandabil să evaluaţi potenţiale sinergii care pot rezulta în urma achiziţiei şi care să contribuie la îmbunătăţirea performanţelor companiei, dar şi schimbările semnificative post-integrare la care vă puteţi aştepta.


Ce ştiu despre cumpărător?
Pe parcursul întregului proces de vânzare este recomandabil să colectaţi cât mai multe informaţii despre potenţialul candidat, informaţii care să vă permită să evaluaţi istoricul său financiar, previziunile, strategia de dezvoltare, oferta de produse, pieţele, şi să analizaţi credibilitatea financiară şi complementaritatea în raport cu afacerea dumneavoastră. Trebuie, de asemenea, să luaţi în considerare faptul că informaţiile despre o companie privată, nelistată pe o piaţă reglementată, sunt dificil de obţinut.
După ce (şi dacă) aţi trecut de aceste praguri, pasul următor este să vă întâlniţi cu oamenii cheie din companie. O discuţie în detaliu despre afacere, îmbinată cu subiecte neoficiale, o strângere de mâna fermă şi un contact vizual, toate acestea sunt de o importanţă capitală. Fie ambele părţi creează o „legătură“ şi apoi poţi discuta preţul, fie procesul se opreşte fără nici un rezultat. În această fază a procesului de achiziţie, un lucru este important: “chimia” dintre parteneri. Acesta este un indiciu pe care vă puteţi baza ca o garanţie a relaţiei de colaborare viitoare, sau este un semnal care arată că este necesar să vă întoarceţi din drum.


Cum mă prezint?
Dacă aveţi un director financiar bun, simpla pregătire a unor informaţii financiare şi a unei prezentări care să includă viziunea dumneavoastră asupra planului de afaceri (informaţii oferite în urma semnării unui contract de confidenţialitate sau de non-competiţie) pot fi de ajuns pentru a obţine o ofertă de la un potenţial cumpărător. Când soseşte momentul să angajaţi un consultant pentru vânzare, este indicat să alegeţi pe cineva care are experienţă la nivelul solicitat de tranzacţia pe care doriţi să o realizaţi.
Dacă este implicat un potenţial cumpărător străin, apelaţi la un expert pentru a vă găsi sau recomanda o firmă de avocatură care să aibă competenţe în aspecte juridice internaţionale. Pentru astfel de firme, majoritatea vânzărilor sunt doar negocieri de rutină, în urma finalizării unui proces de evaluare.
În cazul în care primiţi oferte din partea mai multor potenţiali cumpărători, este de aşteptat ca procesul de negociere a preţului să se intensifice şi să vă ocupe mai mult timp. De cele mai multe ori, unul dintre ofertanţi se va retrage şi va propune un preţ, insistând asupra beneficiilor pe termen lung, precum şi asupra „potrivirii“ mai bune între companii. De obicei, aceşti potenţiali cumpărători sunt cei interesaţi de succesul viitor al afacerii tale pe termen lung. O condiţie însă pentru ca acest gen de achiziţii să reuşească este ca echipa de management să continue să conducă compania pentru o anumită perioadă (limitată) de timp.
Este în interesul ambelor părţi să se străduiască să evite orice greşeală în această etapă, iar “potrivirea” trebuie să fie în avantajul ambelor companii. Din acest motiv, este recomandabil să evaluaţi în această etapă şi costurile implementării acţiunilor post-achiziţie, în special cele care derivă din capacităţi noi de producţie sau din activitatea operaţională, fie că sunt legate de forţa de muncă, de producţie, de tehnologie, marketing sau vânzări.


Dar de ce să vând?
Întotdeauna trebuie să analizaţi riscurile unei vânzări în raport cu decizia de continuare a activităţii pe cont propriu. Unul dintre motivele care pot duce la o decizie de vânzare este riscul cu care se confruntă orice antreprenor în ciclul de viaţă al unei afaceri, şi anume posibila nevoie de infuzie de capital necesar creşterii afacerii în ritmul impus de piaţă. Acesta poate fi un factor determinant atunci când vă decideţi să vindeţi propria companie şi poate atrage după sine chiar şi decizia de pensionare sau “exit-ul” asociaţilor.


Oricare ar fi motivaţia unei vânzări, trebuie să realizaţi că încredinţaţi o companie, un brand şi angajaţi de valoare unui nou viitor.
Beneficiind de experienţa gestionării unor tranzacţii importante pe piaţa românească, consultanţii şi partenerii PMSolutions pot fi alegerea perfectă pentru o tranzacţie de succes. Ei vă pot ajuta să vă pregătiţi în vederea procesului de achiziţie, pot realiza procesul de due diligence, pot găsi potenţiali investitori interesaţi şi vă pot asigura suportul necesar pe durata negocierilor de vânzare.


Un articol de Mihai Mincu, Senior Adviser, PMSolutions



Parerea ta conteaza:

(0/5, 0 voturi)

Lasa un comentariu



trimite