Revista si suplimente
MarketWatch
Inapoi Inainte

De la consultanţi şi consultanţă, la cioban şi mioarele sale...

28 Iunie 2008



Am primit recent de la un prieten un banc menit să mă şicaneze, pe care l-am reprodus mai jos. Chiar dacă personal nu cred în această imagine a consultantului (poate şi pentru că, personal, încerc să promovez servicii cu valoare adăugată evidentă), am citit săptămâna trecută un top al firmelor de avocatură din Bucureşti, care anunţau niveluri istorice ale veniturilor din activităţi care ţin mai mult de consultanţa strategică (strategii de privatizare, strategii de finanţare, fuziuni şi achiziţii) decât de avocatură. Topul prezenta şi profitul net per partener al fiecărei firme, iar cifrele variau între 300.000 Euro şi peste 700.000 Euro pentru primele 10 firme. Citind aceste cifre, mi-am adus aminte de bancul prietenului meu...
Fără a nega faptul că un know-how de excepţie poate face ca valoarea adăugată a unui consultant să fie foarte mare şi îi poate aduce acestuia beneficii substanţiale, consider că astfel de exemple pot fi tratate ca accidente sau ca rezultate ale oportunităţilor oferite de o piaţă în consolidare. În peisajul consultanţei IT din fericire (şi din păcate poate pentru consultanţi...), astfel de imagini nu sunt deloc comune.
Trecând la un registru mai serios şi încercând să atenuez imaginile deformate prezentate mai sus, voi prezenta în continuare câteva aspecte practice legate de modul în care puteţi avea acces la servicii de consultanţă, în care puteţi folosi valoarea adăugată a unui consultant şi, nu în ultimul rând, în care puteţi plăti un consultant.

Cătălin Hristea,
director general
PMSolutions


Cu ce mă poate ajuta un consultant?
Înainte de a propune implementarea unei soluţii IT, un consultant cu experienţă va avea o discuţie cu clientul în care va încerca să înţeleagă motivaţia acestuia şi problemele care l-au determinat să iniţieze proiectul. Astfel, rolul consultantului este acela de a realiza o radiografie a activităţii clientului şi de a identifica cu exactitate cauzele ineficienţei sau problemele care vor trebui apoi rezolvate. Avantajele consultantului în derularea acestui proces de analiză sunt: abilităţile de intervievare şi de analiză a cauzelor (root cause analysis), neimplicarea emoţională, posibilitatea de a aloca timp acestui proces şi, nu în ultimul rând, experienţa în industria respectivă. La finalul acestei etape, consultantul produce un Raport de Analiză care prezintă structurat disfuncţionalităţile constatate, impactul acestora şi propune modalităţi de remediere (de ordin organizaţional, procedural sau tehnic). Cu alte cuvinte, rolul consultantului nu este acela de a-i spune ciobanului câte oi are, ci acela de a-i spune ce trebuie să facă pentru ca oile să producă mai mult lapte şi lână de calitate mai bună, cum să îşi vândă produsele astfel încât să obţină un profit cât mai mare şi, de ce nu, cum să acceseze finanţări europene pentru a-şi construi o fermă...
Pe baza recomandărilor consultantului, clientul stabileşte priorităţile şi demarează proiectele. Rolul consultantului continuă astfel cu realizarea unui plan detaliat de proiect, cu bugetarea şi analiza riscurilor. În cazul în care strategia de implementare implică utilizarea unor contractori externi, consultantul poate gestiona întreg procesul de selecţie şi de contractare, după care poate realiza funcţia de auditare a execuţiei - pentru că ciobanul nostru se pricepe la oi, dar nu la contracte, la construcţia unei ferme, la bugete şi cash flow-uri. Şi poate nici nu scrie cele mai frumoase rapoarte pentru finanţator...
Continuitatea implicării consultantului este esenţială, deoarece determină un grad sporit de responsabilizare a acestuia. Atunci când consultantul care face o recomandare este responsabil şi cu implementarea ei şi va măsura şi eficienţa rezultatelor obţinute, va avea grijă ca toate activităţile sale să genereze valoare adăugată şi nu va crea clientului aşteptări nerealiste.


Cum plătesc consultantul?
Cu excepţia cazului în care păscutul oilor este doar un hobby, pentru că păşunea ciobanului nostru s-a transformat peste noapte într-un paradis imobiliar în Pipera, iar banii nu sunt o problemă pentru el, stabilirea remuneraţiei corecte pentru un consultant nu este întotdeauna o sarcină uşoară. În timp ce consultantul vrea să se asigure că know-how-ul său şi timpul investit îi aduc un venit pe măsură, clientul vrea să plătească numai în funcţie de rezultate şi, de obicei, vrea să poată stabili de la început bugetul de consultanţă. Pentru satisfacerea ambelor necesităţi există câteva variante de plată a serviciilor de consultanţă:
n preţ fix pentru fiecare etapă a proiectului de consultanţă, cu plata după atingerea obiectivelor stabilite
n preţ variabil, bazat pe o rată (tarif) zilnică fixă a consultantului, care se multiplică cu numărul de zile de efort, care rezultă din rapoartele de pontaj (în cazul proiectelor în care nu se poate cuantifica de la început efortul total necesar). În cazul instituţiilor publice, acest tip de contractare se poate realiza atât printr-un contract pe bază de tarif fix, cât şi printr-un contract cadru
n procentaj din beneficiile obţinute în urma realizării proiectului (această metodă este specifică consultanţei pentru obţinerea de finanţări sau pentru realizarea de achiziţii sau vânzări)
n o combinaţie a celor de mai sus
Chiar dacă imaginea este foarte importantă pentru un consultant şi, similar unei bănci, prosperitatea vizibilă a acestuia este implicit şi un semn al succesului, nu uitaţi că ceea ce în final cumpăraţi şi plătiţi este experienţa şi nu imaginea. Dumneavoastră stabiliţi întrebările la care consultantul va răspunde, precum şi procentul din mioare pe care i-l veţi da...


Un păstor îşi mână turma de oi pe o păşune când, într-un nor de praf, opreşte lângă el o maşină de teren de lux. Şoferul, un tânăr într-un costum de firmă şi pantofi
impecabili, se dă jos şi întreabă:
- Dacă îţi spun exact câte oi ai în turmă, îmi dai una dintre oile tale?
Păstorul se uită la tânăr, se uită la turma sa şi răspunde calm:
-Desigur.
Tânarul scoate laptop-ul, se conectează la Internet prin telefonul cu acces prin satelit, măsoară pajiştea cu un GPS miniaturizat, accesează câteva baze de date
şi câteva pagini EXCEL pline de formule, apoi utilizează o imprimantă mobilă de
ultimă generaţie pentru a tipări un raport de 150 de pagini şi îi spune păstorului:
- Ai exact 1.586 de oi!
- Este corect şi sunt de acord să iei una dintre oi.
Se uită senin la tânărul care-şi alege oaia şi apoi o cară la maşina, apoi zice:
- Dacă îţi spun exact cu ce te ocupi, îmi dai oaia înapoi?
- Da, de ce nu?
- Eşti consultant.
- Este corect, dar cum ai ghicit?
- Uşor, răspunde păstorul. Te-ai oprit aici fără ca nimeni să te invite, ai cerut să
fii plătit pentru răspunsul la o întrebare pe care eu niciodată nu ţi-am pus-o şi
mi-ai dat o informaţie pe care eu deja o ştiam! Pe lângă asta, habar nu ai nimic despre meseria mea.
- Cum ai ajuns la concluzia asta?
- Pentru că mi-ai luat câinele.



Parerea ta conteaza:

(0/5, 0 voturi)

Lasa un comentariu



trimite