Revista >> Decembrie 2008 [Nr. 111] >> CRM

Marketing Automation - mesajul potrivit omului potrivit, la momentul optim şi pe canalul adecvat

ghitulescu radu

19 Decembrie 2008

Marketing direct, e-marketing, search marketing, m-marketing, geomarketing, marketing analytique... Multitudinea de concepte noi apărute în ultimii ani, care au generat, la rândul lor, tehnologii din ce în ce mai complexe, sunt rezultate ale necesităţii găsirii unor soluţii pentru ca mesajul comercial să ajungă la noul tip de consumator.

Un consumator care este din ce în ce mai pretenţios şi mai bine informat (iar aici forumurile, blogurile, reţelele de genul Linked-In etc. încep să fie tot mai influente), care preferă comunicarea prin intermediul tastaturii altor forme de interacţiune şi care şi-a dezvoltat un comportament de ignorare a numărului uriaş de noi mesaje de marketing cu care este bombardat zilnic.

Această modificare radicală a comportamentului, multiplicarea canalelor de interacţiune, necesitatea din ce în ce mai stringentă a demonstrării rentabilităţii campaniilor de marketing, reprezintă probleme dificile cu care se confruntă la ora actuală majoritatea marketerilor din orice tip de companie, oriunde s-ar afla aceasta.

În plus, actualul context economic face ca presiunea exercitată asupra departamentelor de marketing de către top management pentru ca acestea să adopte indicatori financiari prin care să-şi justifice costurile să fie din ce în ce mai mare.

Suportul CRM

Răspunsul la toate aceste provocări este – susţin specialiştii şi o demonstrează practica – o soluţie de Customer Relationship Management completă, care să includă un modul puternic de Marketing Automation.

Evident, există voci critice care susţin că CRM-ul este, prin definiţie, un instrument reactiv, destinat fidelizării clienţilor deja câştigaţi, în timp ce marketingul are menirea de a-i permite companiei să fie proactivă, să genereze lead-uri solide, dar şi să asigure continuitatea relaţiei cu clienţii. O critică valabilă, însă argumentele partizanilor CRM sunt consistente şi... pragmatice. De exemplu, prin intermediul CRM-ului, al infrastructurii acestuia şi al workflow-urilor deja configurate, marketerii pot avea acces la o multitudine de informaţii de care au nevoie pentru a-şi proiecta campaniile şi pot beneficia de legături strânse între Departamentul de vânzări şi cel de Suport.

Funcţiile esenţiale

Automatizarea marketingului înseamnă mai mult decât toate acestea. Însă cât şi ce, mai mult depinde strict de strategiile şi particularizările pe care fiecare companie le dezvoltă.

Succint, un Modul de Marketing Automation permite proiectarea şi urmarea paşilor ce trebuie parcurşi într-o campanie de marketing, înregistrarea rezultatelor generate de aceasta, analizarea lor şi reajustarea strategiei.