Revista >> Aprilie 2009 [Nr. 114] >> Cover Story

Raluca Ioana Komartin - 12 ani în industria ERP

Gabriel Vasile

30 Aprilie 2009

Numită în ianuarie 2009 Managing Director al filialei locale a LLP Group, Raluca Ioana Komartin este unul dintre oamenii cu vechime în piaţa locală de ERP. Şi-a început cariera în cadrul LLP în 1997, o perioadă în care ERP-ul era un concept cvasi- necunoscut, iar acum este pusă în faţa unei noi provocări, aceea de a consolida poziţia de piaţă a companiei şi a o duce dincolo de actuala criză economică.

Sunteţi parte din echipa LLP încă de la deschidere. Cum a evoluat compania în aceşti ani?

Sunt în echipa LLP încă de la deschiderea filialei în 1997, însă pentru o perioadă de 2-3 ani am plecat din companie şi am lucrat la Vector Software (unul dintre partenerii Oracle) şi la Siveco. Am fost alături de LLP pe un drum lung, am pornit în 1997 cu trei consultanţi şi o singură soluţie, Infor FMS SunSystems, şi am ajuns să avem astăzi o echipă de aproape 50 de consultanţi şi un portofoliu cu nu mai puţin de trei ERP-uri. Compania a făcut un salt imens în aceşti 12 ani şi am trăit alături de LLP întreaga evoluţie a pieţei de ERP din România.

La sfârşitul anilor 90, vânzările se făceau exclusiv către filialele companiilor multinaţionale (ProTV, spre exemplu, a fost primul client pentru SunSystems), era un act de curaj să faci prezentări la firmele româneşti şi aproape imposibil să vinzi. E adevărat că şi preţurile erau destul de mari pentru potenţialul companiilor din acele vremuri, însă nu exista nici cultura unor astfel de aplicaţii, iar managerii locali nu înţelegeau utilitatea investiţiei într-un ERP.

Un moment important pentru LLP a fost anul 2002, când am devenit parteneri Microsoft şi am adăugat NAV (Navision la vremea respectivă) în portofoliul de produse. Acum, în lista de referinţe a LLP se află şi primii doi clienţi de NAV din România: Stihl şi Eurocom. A urmat o perioadă cu probleme, aproximativ 2 ani, după care a fost nevoie de o muncă intensă de reorganizare, însă business-ul a fost pus pe picioare rapid, iar LLP s-a transformat în ceea ce este astăzi, o companie foarte activă în piaţă, vizibilă, cel mai important partener Microsoft pentru produsele Dynamics, cu un marketshare relevant pe piaţa locală de ERP.

În cadrul LLP aţi evoluat de la Consultant la Managing Director. Care au fost cele mai importante momente din carieră?

Am absolvit Informatica Economică însă am luat şi o diplomă de expert-contabil pentru că era o activitate foarte solicitată în piaţă la vremea respectivă. După ce am devenit consultant ERP, diploma aceasta mi-a fost de ajutor în activitate pentru înţelegerea managementului financiar contabil dintr-o companie. După 7 ani de consultanţă, odată cu plecarea la Vector Software am trecut în vânzări, însă în structura mea profesională am rămas consultant. De fapt, cei 7 ani în care am activat în consultanţă mi-au fost de ajutor în înţelegerea business-ului clientului şi în a oferi cele mai bune oferte, aptitudini esenţiale pentru un om de vânzări. La Siveco România am lucrat ca Business Developer Manager, iar la reîntoarcea în LLP am ocupat aceeaşi poziţie. M-am ocupat de reorganizarea activităţii de marketing şi vânzări şi, ulterior, de dezvoltarea companiei, iar din 2008 am fost numită Managing Director.

LLP are o relaţie de afaceri foarte consistentă cu Microsoft, compania obţinând doi ani consecutiv poziţia de lider al pieţei locale de Dynamics. Ce v-a adus în această poziţie?

Din 2002, de la semnarea parteneriatului, am fost permanent într-o relaţie bună şi profitabilă cu Microsoft. În 2007 şi 2008, LLP a fost lider al pieţei locale de Dynamics, incluzând şi primele trimestre ale anului fiscal 2009 al Microsoft, în care avem cea mai mare cifră de afaceri pe soluţiile AX şi NAV. Am fost într-o relaţie bună cu Microsoft pentru că am avut cei mai mulţi clienţi, cea mai mare cifră de afaceri, adică pentru că am corespuns cel mai bine cerinţelor pieţei. Am evitat să facem greşelile altora şi să încercăm să câştigăm un cont cu orice preţ, chiar dacă nu eram potriviţi pentru acel proiect. Atitudinea aceasta ne-a permis păstrarea unor margini mai profitabile, dar şi câştigarea unei imagini mai bune.

Cât de „intensă” este concurenţa între partenerii Microsoft?

Pe măsură ce numărul partenerilor creşte, apare în mod firesc, şi o concurenţă, cel puţin pentru Dynamics NAV. Apare şi problema migrării forţei de muncă, însă, din acest punct de vedere, situaţia este reciprocă. Din păcate, au intrat pe piaţă multe firme mici care nu au competenţele necesare şi, fiind orientate exclusiv pe costuri, există riscul de a strica imaginea de piaţă a produsului, acest aspect afectându-ne cel mai mult în realitate.

Acum 2 ani LLP a preluat divizia NAV a estWest, primul partener al Navision în Romania, vedeţi oportunităţi şi pentru preluarea (parţială sau integrală) a altor parteneri Microsoft care nu au atins o masă critică şi pe care criza îi pune în dificultate?

Prin achiziţia din 2007, noi am făcut primul şi unicul pas pentru consolidarea pieţei de Dynamics. Interes pentru a prelua unii dintre partenerii mai mici de NAV există în continuare pentru că această consolidare este necesară. Am şi avut unele discuţii în acest sens, însă pe fondul crizei nu cred că o astfel de preluare va fi posibilă în acest an.

LLP este membru în Microsoft President Club. Cui îi este deschisă accederea într-un astfel de grup?

Microsoft President Club reprezintă comunitatea celor mai reprezentativi 5% parteneri ai Microsoft. Suntem în acest club la nivel de LLP Group încă din 2007, însă beneficiile se regăsesc şi în România. Este o listă foarte lungă de cerinţe pentru a fi acceptat, iar dincolo de imagine sunt o serie de avantaje reale: acces preferenţial la resurse pentru aplicaţii, prioritate în primirea de suport etc.

Pe de altă parte, local, am iniţiat LLP Dynamics Club, după modelul întâlnirilor cu utilizatorii de Infor FMS SunSystems. E un eveniment local dedicat schimbului de experienţă între clienţi, utilizatori.

Pentru Dynamics NAV aveţi unul dintre cele mai bogate portofolii de add-onuri, accesorii extrem de importante şi diferenţiatoare în vânzarea soluţiei NAV. Ce verticale acoperiţi cu precădere?

Strategia Microsoft prevede ca partenerii să se orienteze pe anumite verticale şi chiar subverticale. Chiar dacă Microsoft insistă pe această strategie, piaţa românească este însă prea mică încât să poti subzista pe o anumită verticală. Practic, noi targetăm mai multe verticale, însă avem o poziţie foarte bună în manufacturing, pe segmentele fashion şi food, dar şi în retail şi distribuţie. Pentru fiecare dintre aceste segmente oferim, alături de Dynamics NAV, şi add-on-uri şi dezvoltări proprii foarte complexe. Sunt puţine proiecte în care am mers cu NAV Standard, deşi noi sfătuim clienţii să meargă într-o primă etapă cu modulele standard şi apoi să apeleze la dezvoltări. În funcţie de complexitatea business-ului clientului, de verticala în care acesta activează, dar şi de bugetul alocat proiectului, decidem dacă optăm pentru un add-on internaţional sau pentru o dezvoltare proprie. Un astfel de add-on poate adăuga 20-30% la costul NAV, în principal prin costul destul de mare al consultanţei, însă avantajul este că, la nivel de funcţionalităţi, prin combinaţia NAV şi add-on, ne ducem către Oracle şi SAP dar la un preţ mult mai acceptabil.