Revista si suplimente
MarketWatch
Inapoi Inainte

Industry Watch >> Financiar-Bancar >> Stiri si comunicate

INGENICO, liderul mondial în POS-uri, este prezent în România prin Danubius-Exim

05 Mai 2009



Piaţa româneascã a echimanenetelor bancare este o piaţã cu standarde înalte, în care orice eşec este penalizat drastic, cu efecte de duratã. Motiv pentru care nu mulţi se încumetã sã intre pe aceastã piaţã. Danubius Exim, reprezentantul Ingenico în România, este una dintre excepţiile ultimilor doi ani, compania poziţionându-se în scrut timp ca un concurent extrem de serios şi competitiv. Atuul de a reprezenta liderul mondial pe aceastã verticalã este dublat de modelul de business abordat, care s-a dovedit deja a fi unul de succes, al cãrui secret ni l-a dezvãluit Velin Ganev, director executiv Danubius Exim.


Danubius Exim şi-a fãcut debutul pe piaţa româneascã în urmã cu aproape 15 ani ca importator de case de marcat şi de... medicamente! De anul trecut, compania dvs. dezvoltã o nouã direcţie de business – cea a echipamentelor destinate pieţei financiar-bancare. O evoluţie ieşitã din tipare...
Velin Ganev, director executiv Danubius Exim: Din 1994 pânã în 1996, Danubius Exim a avut douã linii de business – casele de marcat şi importul de medicamente, 80% din importul de medicamente din Bulgaria în România fiind realizat de compania noastrã. La sfârşitul lui 1996, începutul lui 1997, fabricile de medicamente din Bulgaria au fost privatizate şi atunci am cãutat un nou partener pe cealaltã linie de business. Astfel, i-am identificat pe cei de la Datecs, la ora actualã lider european pe piaţa caselor de marcat, cu care am semnat un contract de exclusivitate, chiar dacã la acea vreme nu se ştia încã, în România, dacã va apãrea o lege care sã reglementeze regimul caselor de marcat cu memorie fiscalã. Bãnuiam însã cã aceasta va fi evoluţia fireascã, bazându-ne şi pe faptul cã în Bulgaria, încã din 1993, apãruse o lege în acest sens, care obliga toţi comercianţii sã utilizeze case electronice de marcat cu memorie fiscalã. Din 1997 am început sã introducem, treptat, pe piaţa din România casele de marcat Datecs, prin intermediul a trei firme care le distribuiau, dar dezvoltarea acestei linii de business a început cu adevãrat în 1999, când a apãrut Legea nr. 64, precedatã de apariţia ordonanţei 28, care reglementa regimul caselor de marcat electronice fiscale. Era o mãsurã pe care o aşteptam şi, cu ajutorul partenerilor noştri din Bulgaria, am reuşit sã realizãm foarte rapid modificãrile software impuse de noul regim fiscal. Acest fapt ne-a permis sã fim prima companie din România care a primit avizul tehnic pentru case de marcat, ulterior primind şi avizul de distribuţie din partea Ministerului Finanţelor, împreunã cu alte câteva firme. În 2000, aveam deja 18 parteneri pe partea de distribuţie în toatã ţara, iar în 2004 am ajuns la 380 de firme distribuitoare. Şi un numãr foarte mare de clienţi, pe care am reuşit sã-i câştigãm prin raportul calitate-preţ foarte bun, casele de marcat Datecs fiind extrem de fiabile. Ceea ce, desigur, este un lucru excelent pentru clienţi, dar ne aduce şi reproşuri din partea partenerilor, pentru cã aceastã caracteristicã Datecs reduce drastic numãrul solicitãrilor de service. Succesul înregistrat cred însã cã se datoreazã şi efortului depus de echipa Danubius Exim şi a partenerilor sãi, devotamentul faţã de piaţa respectivã fiind maxim.


Cum aţi ajuns însã sã dezvoltaţi noua direcţie de business?
Am încercat sã deschidem o nouã linie de business pentru compania noastrã, totul pornind de la ideea de a conecta o casã de marcat fiscalã cu un POS bancar. Am început în 2004 prin a tatona piaţa de echipamente bancare şi am încercat sã intrãm în contact cu toţi cei trei mari producãtori care dominã aceastã piaţã: Hypercon, VeriFone şi Ingenico. Am primit rãspuns doar de la o singurã firmã, Ingenico, prin partenerul acestei companii în România la vremea aceea, firma Bull, unul dintre jucãtorii importanţi pe piaţa mondialã de software. Lucrurile nu au demarat însã decât la sfârşitul lui 2006, când am fost contactat direct de cãtre unul dintre oficialii Ingenico, Pierre Girardon, executive vice president Global Sales. Ulterior, cu ocazia unei vizite la head-quarter-ul din Paris, am stabilit toate amãnuntele contractuale pentru a deveni reprezentant în România al Ingenico. Iar din 2007, Danubius Exim a devenit principalul partener al firmei franceze pe piaţa localã, în urma retragerii Bull.


Care au fost etapele prin care v-aţi pregãtit intrarea pe noua piaţã?
De la momentul semnãrii parteneriatului a urmat o perioadã de efort intens din partea echipei Danubius, pentru cã era un debut pentru noi în business-ul bancar, zonã în care nu mai activasem pânã atunci. Pentru a rãspunde optim acestei noi provocãri am realizat o analizã aprofundatã a activitãţii companiei noastre, pentru a decela ce necesitãţi avem pentru a ne dezvolta pe aceastã nouã direcţie, care sunt modificãrile pe care trebuie sã le aducem în structura organizatoricã şi adaptãrile pe care le impune un astfel de business. Am început sã pregãtim compania pentru o nouã direcţie, creând departamentul Ingenico în cadrul Danubius, pentru care am realizat o structurã similarã cu cea existentã în Departamentul Datecs, axat pe vânzãri case de marcat şi service. Pentru noul departament o cerinţã în plus a reprezentat-o însã partea de programare, fiindcã un echipament bancar nu poate fi vândut ca atare, nu este un device simplu, ca o casã de marcat care are propriul soft şi care poate fi comercializat la orice agent comercial. Practic, fiecare echipament bancar necesitã o customizare software funcţie de cerinţele bãncii client, de certificãrile pe care le impune aceasta, etc. La efortul de pregãtire a noii direcţii de business am adãugat şi implementarea internã a unei soluţii de management al relaţiilor cu clienţii, care sã ne permitã urmãrirea mult mai precisã pe partea de service-mentenanţã a echipamentelor Ingenico.


Cum aţi rezolvat problema în zona de programare?
Pentru a ne dezvolta pe partea de software, am început sã ne creãm propria echipã de programatori, pe care urmãrim sã o completãm anul acesta. Pe de altã parte, avem avantajul major de a beneficia, pentru anumite proiecte, de resursele din cadrul Ingenico, ceea ce înseamnã acces la un nivel de expertizã foarte ridicat. Astfel, de exemplu, suntem scutiţi de efortul de a crea de la zero o aplicaţie software pentru o bancã care a fost realizatã în altã ţarã. Evident, nu se face un copy-paste la un proiect, pentru cã existã diferenţe inerente, de ordin legislativ etc., noi realizând toate customizãrile şi localizãrile solicitate de bancã.


Ce rezultate aţi obţinut în aceastã nouã direcţie de business?
În 2007, am reuşit într-un timp foarte scurt sã semnãm un parteneriat cu firma Euronet Worldwide, lider global în securizarea tranzacţiilor şi plãţilor electronice, pe partea de POS-uri pentru încãrcare electronicã. Acest parteneriat a reprezentat un atu pentru Danubius Exim, nume nou pe piaţa bancarã româneascã la acel moment, de care nu ştia foarte multã lume. Parteneriatul ne-a facilitat intrarea pe aceastã piaţã şi am reuşit sã vindem aproape 3.000 de echipamente bancare, un rezultat remarcabil, din punctul nostru de vedere, având în vedere termenul extrem de scurt. 2008 a reprezentat un an deosebit atât pentru noi, cât şi pentru Ingenico, care şi-a recãpãtat poziţia de lider pe piaţa mondialã de echipamente bancare, prin achiziţia companiei Sagem Monetel. Fuziunea a mãrit considerabil portofoliul de soluţiie pe care Ingenico le oferã la momentul actual. Revenind la Danubius Exim, în afara celor câteva mii de POS-uri pentru încãrcare electronicã instalate prin parteneriatul cu Euronet Worldwide, avem alte câteva mii de echipamente la Unicredit Ţiriac, cel mai important partener al nostru, la Millennium Bank şi la încã o a treia bancã, la acestea adãugându-se anul acesta şi alte instituţii financiar-bancare. Sintetizând, practic, în anul de debut al parteneriatului cu Ingenico, cifra de afaceri generatã de aceastã nouã direcţie de business a reprezentat aproximativ 1% din cifra totalã realizatã de Danubius Exim. În 2008 ponderea a crescut la 10-11%, iar pentru anul acesta ne propunem sã ajungem la 15-18%. Estimãrile noastre sunt cã, în 2-3 ani, business-ul Ingenico va reprezenta în jur de 40-45% din cifra noastrã de afaceri. În climatul actual este însã dificil sã faci estimãri foarte precise, dar preconizez cã Danubius Exim îşi va menţine creşterea anualã de 6-8%. Ceea ce urmãrim este o creştere controlatã, funcţie de cerinţa pieţei. Nu ne-am propus extinderi forţate, creşteri artificiale – sigur, acestea pot fi un capital de imagine, dar, dacã nu sunt susţinute în mod real de cererea din piaţã, riscurile sunt uriaşe. Iar noi nu pregãtim firma pentru a o vinde, aşa cum se zvonea la un moment dat în piaţã.


Cât de dificil este, totuşi, sã fii reprezentantul numãrului unu mondial?
Ingenico în România înseamnã acum Danubius Exim. Ceea ce este un avantaj pentru noi, dar şi un dezavantaj, pentru cã vizibilitatea acestui brand pe piaţa româneascã a echipamentelor bancare a fost redusã pânã acum. Iar noi trebuie sã depunem un efort susţinut pentru a recupera acest deficit de imagine, pentru a impune numele pe piaţã. Avem de depãşit şi handicapul unor încercãri eşuate de implementare a soluţiilor Ingenico în diferite bãnci din România, anterioare intrãrii noastre în acest business. În aceste condiţii, nu ne permiteam sã ne facem intrarea pe piaţã nepregãtiţi. De aceea, am acordat într-o primã fazã o atenţie deosebitã pregãtirii capabilitãţilor necesare pentru a ne putea dezvolta aceastã direcţie. Credibilitatea şi seriozitatea Danubius Exim reprezintã principalul nostru avantaj competitiv şi de aceea consider cã, înainte de a ne afirma prezenţa agresiv, trebuie sã acumulãm experienţa necesarã. Piaţa bancarã are standarde extrem de exigente, eşti foarte greu acceptat pe aceastã piaţã, iar un eşec este penalizat drastic. Calea pe care o urmãm noi este de a ne concentra ca fiecare proiect sã fie realizat cat mai bine. Acesta este şi motivul pentru care am preferat o intrare mai lentã, dar mult mai sigurã. Iar acum, pot spune, cã evoluãm în direcţia pe care ne-am dorit-o încã de la bun început.


Aceastã „temperare” nu implicã însã şi riscul ratãrii unor oportunitãţi de business?
Sincer, în aceastã zonã, nu se întâmplã aşa ceva, pentru cã toatã piaţa merge în aceeaşi direcţie. Poţi fi primul, sã zicem, pe un anumit segment, dar dupã douã zile, o sãptãmânã, maximum, concurenţa se aflã la acelaşi nivel cu tine. Nu este genul de business cum este cel din piaţa caselor de marcat, unde avantajul tehnologiilor noi se recupereazã mult mai lent. În plus, este foarte greu sã implementezi în România un concept novator, care nu a mai fost testat nicãieri în lume. Este extrem de dificil sã gãseşti un client în domeniul bancar care sã accepte sã realizezi un program-pilot şi extrem de riscant, pentru cã orice eşec este penalizat imediat şi te afecteazã drastic în timp.


Cum aţi defini avantajul competitiv Danubius Exim pe piaţa de echipamente bancare din România?
În România sunt prezenţi toţi cei trei mari jucãtori mondiali – Ingenico, VeriFone şi Hypercom – toţi cu o ofertã foarte puternicã şi completã. Avantajul nostru real este cã aducem liderul mondial în România, cu întreg portofoliul sãu de soluţii, beneficiind de expertiza şi sprijinul Ingenico, care ne-a oferit posibilitatea intrãrii pe piaţã cu o politicã de preţuri foarte avantajoasã în raport cu concurenţa. În plus, oferim toate serviciile conexe şi nu ne limitãm doar la vânzarea de echipamente. La ora actualã oferim service, atât în Bucureşti, cât şi în teritoriu, pentru ambele platforme de dezvoltare (Ingenico şi Sagem Monetel), în condiţii de calitate-preţ foarte avantajoase, acesta fiind un punct forte al business-ului nostru.
Cum reuşiţi sã acoperiţi serviciile de mentenanţã şi service în întreaga ţarã, deşi aţi intrat în business-ul de echipamente bancare de atât de puţin timp?
Beneficiem de avantajul reţelei extinse de agenţi de service Datecs, cu peste 1.000 de specialişti calificaţi şi pentru a oferi suport pentru echipamentele Ingenico. Nu folosim încã întreg efectivul, reţeaua noastrã oferindu-ne posibilitatea de a deservi 300-400.000 de clienţi. Întreaga activitate a agenţilor este monitorizatã din sediul de la Bucureşti, astfel încât putem şti la orice moment cu ce probleme s-a confruntat un client. Valorificãm astfel avantajul unei infrastructuri solide, care ne permite sã asigurãm service pentru 240.000 de case de marcat, vândute în întreaga ţarã din 1999. Am acordat o atenţie deosebitã dezvoltãrii atente a acestui aspect, iar pentru a veni şi mai mult în sprijinul clienţilor noştri am adãugat recent în oferta noastrã de suport un call center, care deserveşte atât echipamentele Datecs, cât şi Ingenico.


Cum credeţi cã va afecta criza cererea pe piaţa de echipamente bancare?
Nu am previziuni pesimiste asupra acestui subiect pentru cã necesarul de echipamente bancare, de diferite tipuri, este încã unul foarte mare în România, iar piaţa este departe de a fi atins nivelul de saturaţie din alte ţãri. Nu pot spune însã cã nu suntem afectaţi de crizã, pentru cã marea majoritate a bãncilor a blocat proiectele pe anul în curs. Însã încercãm sã valorificãm aceastã perioadã de „îngheţare” axându-ne pe consolidarea ofertei Danubius Exim, astfel încât aceasta sã fie mult mai competitivã la ieşirea din crizã. Şi cu siguranţã va fi!
Radu Ghiţulescu




Parerea ta conteaza:

(0/5, 0 voturi)

Lasa un comentariu



trimite