Revista si suplimente
MarketWatch
Inapoi Inainte

Dragoş Nicolaescu, country manager Ness Romānia: Se poate construi o ofertă IT viabilă īn orice buget

01 Iulie 2009



În urmă cu aproape două luni, piaţa IT locală înregistra unul dintre cele mai neaşteptate „transferuri ale sezonului“: Dragoş Nicolaescu părăsea Fujitsu Technologies pentru a se alătura echipei Ness România. O schimbare importantă în evoluţia personală, dar şi a business-ului Ness România, după cum ne-a explicat noul country manager al companiei.


- Care sunt motivele care v-au decis să faceţi trecerea de la Fujitsu Technologies la Ness România?
- Ca să fiu sincer, în primul rând, am vrut să trec de la o firmă în care făceam un business de tip „box moving“ şi să mă întorc la pasiunea şi iubirea mea dintâi care este crearea de servicii şi soluţii informatice. Am considerat dintotdeauna că aceasta reprezintă zona creativă a industriei IT, partea în care poţi să intervi şi să aduci cu adevărat valoare adăugată. În „box moving“ nu există această libertate de mişcare, pe când în business-ul de system integration intri în contact cu o mare varietate de clienţi. Iar pentru a putea oferi o soluţie IT începi prin a realiza o analiză a modelului de business, o provocare constantă în a găsi răspunsul la întrebarea „Cum ar putea IT-ul să eficientizeze afacerea X?“. Sunt pasionat de aproape 20 de ani de IT, iar IT-ul aceasta înseamnă – soluţii de eficientizare, fie prin reducerea costurilor, fie prin creşterea vânzărilor.


- Aminteaţi de importanţa relaţiei cu clientul în alegerea dvs. Veţi introduce o nouă abordare la Ness România?
- Într-adevăr, relaţia directă cu clientul a reprezentat pentru mine un alt motiv decisiv în venirea la Ness. Şi asta pentru că eu cred că o relaţie în care nu urmăreşti profitabilitatea cu orice preţ îţi permite să obţii nu doar un client, ci şi un partener de durată, solid.


- Dincolo de profitabilitate, există în actualul context economic, şi limitarea impusă de bugetul clientului.
- În orice buget se poate construi o ofertă viabilă, o soluţie IT eficientă. Dacă modelul de vânzare este unul de genul push to market, o vânzare manipulativă, atunci într-adevăr există această limitare. Însă perspectiva se schimbă radical dacă modelul de vânzare este unul consultativ, pentru că există, cu adevărat, soluţii IT pentru orice buget. Rolul esenţial al IT-ului este de a crea soluţii adecvate cererilor şi posibilităţilor clientului, tocmai de aceea eu consider că un integrator IT precum Ness Romania trebuie să fie, în primul rând, o firmă de consultanţă.


- Care sunt direcţiile de busines pe care se va focaliza Ness România în viitorul apropiat?
- Ness deţine o poziţie de lider pe piaţa Utilităţilor, având numeroase proiecte complexe şi de anvergură implementate în acest domeniu. Anul trecut, ponderea acestei linii de business în turnover-ul Ness a fost de aproximativ 60%, prin urmare vom continua sa dezvoltăm portofoliul soluţiilor Ness oferite clienţilor noştri din acest domeniu, soluţii care să vină în completarea celor a căror expertiză o deţinem deja. O abordare similară cu cea promovată în cazul Utilităţilor am gândit şi pentru zona Administraţiei Publice, deoarece sectorul public are nevoi şi soluţii specifice care le adresează. Pentru aceasta, Ness a înfiinţat un business unit dedicat acestei verticale de business, care concentrează know-how-ul specific administraţiei publice, reunind competenţe de tip consultativ, de vânzări şi tehnice. Targetul nostru este să ajungem în situaţia în care ponderea celor două business unit-uri, utilităţi şi public sector, în cifra de afaceri a companiei, să fie aproape egală.


- Compania Ness este cunoscută ca unul dintre principalii jucători pe piaţa ERP locală, care însă s-a contractat semnificativ în 2009. Ce alte direcţii de dezvoltare preconizaţi?
- În cazul clienţilor din portofoliul Ness, unde am implementat deja o soluţie de tip ERP, urmează firesc completarea sistemului integrat cu add-on-uri gen CRM, SCM, HRM sau trecerea la soluţii de tip BI sau ECM, inclusiv realizarea interfeţelor cu sistemul ERP deja existent, la care se adaugă contractele de suport şi mentenanţă de licenţe în derulare. Sistemele de tip Smart Metering rămân şi ele o prioritate pentru companiile din zona utilităţilor, iar implementarea acestui gen de soluţii implică un efort de integrare consistent pentru care considerăm că suntem pregătiţi. Totodată, ne vom apleca şi asupra creşterii ponderii în turnover-ul Ness a unor soluţii de tip Documentum şi GIS. Vom folosi expertiza excelentă deţinută de Ness Technologies pentru a genera proiecte IT specific sectorului Homeland Security&Defense. Referinţele de top globale şi competentele în domeniul serviciilor financiare, o altă verticală de business globală, ne-au determinat să creăm o divizie separată, dedicată acestui tip de activitate. Iar statutul de subsidiară Ness Technologies în România ne oferă avantajul colaborării în proiecte cross-countries, pentru clienţi multinaţionali.



Parerea ta conteaza:

(0/5, 0 voturi)

Lasa un comentariu



trimite
Ella
" Într-adevăr, relaţia directă cu clientul a reprezentat pentru mine un alt motiv decisiv în venirea la Ness. Şi asta pentru că eu cred că o relaţie în care nu urmăreşti profitabilitatea cu orice preţ îţi permite să obţii nu doar un client, ci şi un partener de durată, solid" Stimate domn, cum se impaca aceasta afirmatie - cu pretentii de strategie - cu faptul ca va dati clientii solizi, de durata, pe mana recuperatorilor? Foarte proasta si paguboasa strategie domnule Nicolaescu! Daca ati evnit intr-un NESS in topul firmelor IT din tara e pentru ca a exista un cult al relatiei bune cu clientii. Numai asa a reusit compania asta sa ajunga in varf - cu multa atentie la relatiile cu clientul. Mai ales in piata romaneasca pe care ar trebui s-o cunoasteti foarte bine. Aveti mare grija la "consilierii" dumneavoastra financiari! S-ar putea sa va recuperati banii acum dar sa nu mai faceti business in utilitati in veci!
06 August 2009, 02:41:12
Klahan
Draga Ella. Dupa cum imi dau sema tu esti unul dintre clientii "solizi". Ceea ce nu iti dai tu seama domnisoara este faptul ca un partener de lunga durata isi plateste la timp datoriile.
05 Octombrie 2010, 09:10:08