.jpg)
Academia Română a fost creată în 1866 pentru a cristaliza cele mai înalte valori intelectuale din provinciile românești într-o societate erudită menită să consolideze identitatea națională pe baza a patru componente esențiale: limbă și literatură, istorie, etnografie și cultură. La...
Puterea unei referinţe
Un punct important în planul de achiziţie a unei soluţii software este verificarea referinţelor furnizorului. Nu spun că acestea ar conta în orice situaţie, pentru că sunt în piaţă destule exemple de proiecte preluate de firme fără mari referinţe pe nişa respectivă şi, ulterior, subcontractate unora care se pricep. Totuşi, pentru majoritatea managerilor pe care i-am intervievat, referinţele furnizorului s-au aflat între primele elemente care au contribuit la luarea deciziei finale, altele, la fel de importante, fiind notorietatea soluţiei şi capacitatea furnizorului de a personaliza soluţia. Prima remarcă este că şi aceste două elemente sunt tot în legătură cu referinţele, iar a doua că, în mod real, referinţele sunt cele mai importante.
Referinţele au crescut în importanţă pentru că tehnologia în sine nu mai contează. Diferenţele tehnologice sunt minime, iar dacă apar vor fi replicate de competiţie în termen record. A devenit total irelevant pentru un prospect în ce limbaj a fost scrisă o aplicaţie sau ce baze de date foloseşte (poate doar dacă din schimbarea bazei de date se poate obţine o reducere a costurilor). Mai mult, nici prezentările sau articolele despre funcţionalităţi nu mai atrag pe nimeni pentru că, în cadrul categoriilor mari de aplicaţii, funcţionalităţile sunt similare. Ce contează acum sunt beneficiile obţinute prin utilizarea unei aplicaţii, rezolvarea unor probleme critice, valoarea adusă în companie, randamentul investiţiei etc.
Referinţele pot fi exploatate prin articole, studii de caz, vizite etc. Totul este ca aceste trimiteri să fie relevante şi cuprinzătoare. Nu toate proiectele sunt ,,referenţiabile“, astfel că o selecţie a celor unde lucrurile au mers bine este inspirată chiar dacă asta înseamnă poate ignorarea unor nume importante din piaţă. Pe de altă parte, referinţele au putere doar dacă au o bună acoperire la nivel de nişe. Până la urmă, pentru un client contează doar industria în care activează el, să-i aduci referinţe din alte sectoare de activitate poate fi o pierdere de timp. M-au amuzat întotdeauna studiile de caz din TOP Fortune 500 aduse la prezentări locale de unele companii multinaţionale. E normal să aminteşti un proiect la Amazon.com, însă cazul în sine e complet irelevant pentru ce se întamplă pe piaţa locală.
O greşeală frecventă în prezentarea referinţelor este transformarea studiilor de caz în ,,proiecte de succes“. Este de la sine înţeles că proiectele referenţiabile sunt cele finalizate cu bine, însă cum toate sunt ,,de succes“ tind să cred că prospectul vrea să ştie altceva. Credibilitatea acestui ,,altceva“, indiferent că este vorba de o creştere justificată a productivităţii, a gradului de fidelizare a clienţilor, a controlului proceselor de producţie etc., reprezintă adevărata putere a unei referinţe.
Parerea ta conteaza: 
Ce mă aştept să īnvăţăm din această criză
