Revista si suplimente
MarketWatch
Inapoi Inainte

Când şi cum să renegociezi externalizarea serviciilor IT

26 Septembrie 2009



Renegocierea unui contract de externalizare a serviciilor IT reprezintă o etapă firească în evoluţia relaţiei de business dintre o companie şi un furnizor de servicii. Renegocierea reprezintă un proces delicat, care trebuie abordat cu atenţie, climatul economic actual tensionând dialogul dintre cele două părţi.


Literatura de specialitate menţionează patru situaţii clasice care impun renegocierea unui contract de externalizare a serviciilor IT. Cel mai frecvent, această operaţiune are loc atunci când contractul se apropie de sfârşit, ceea ce impune fie o prelungire a acestuia cu acelaşi furnizor, fie apelarea la serviciile unui alt furnizor, fie renunţarea totală la externalizare, optându-se pentru lucrul in-house.


Un alt doilea motiv cu o incidenţă destul de ridicată îl reprezintă nivelul/performanţa serviciilor furnizate, clientul considerând că valoarea serviciilor oferite de provider este prea mare, raportat la calitatea acestora. Acest motiv este oarecum legat de o altă cauză care duce la demararea procedurilor de renegociere – corectarea omisiunilor realizate la redactarea iniţială a contractului. Este o situaţie frecventă atunci când clientul apelează pentru prima oară la serviciile unui furnizor de IT Outsourcing Services. În asemenea cazuri, includerea în contract a unor termene de renegociere periodică este utilă, clientul putând reajusta din mers anumiţi parametri nominalizaţi în contract, funcţie de necesităţile reale ale business-ului şi odată cu acumularea know-how-ului necesar.


O a patra situaţie care impune renegocierea este reprezentată de apariţia unor schimbări majore în business-ul clientului. Un contract flexibil permite modificări şi ajustări periodice a anumitor parametri, însă o schimbare importantă (precum achiziţia unei companii, realizarea unui joint-venture, dezvoltarea unei direcţii noi de business, necesitatea complianţei cu anumite standarde sau legislaţii) impune o modificare radicală a condiţiilor contractuale.


Atitudine proactivă

Indiferent care sunt cauzele care impun renegocierea contractului cu un furnizor de servicii IT, specialiştii recomandă o abordare proactivă din partea clientului. Respectiv, pregătirea detaliată a procesului de renegociere cu câteva luni înainte de termenul la care acesta va avea loc.


Aparent, o perioadă de pregătire de 6 luni ar putea părea prea mare, însă este justificată dacă ţinem cont că, în acest interval de timp, responsabilul renegocierii (de obicei, şeful departamentului IT) trebuie să realizeze o analiză completă a serviciilor oferite de respectivul provider din perspectiva necesităţilor reale ale business-ului, atât din punct de vedere calitativ, cât şi al performanţei generale. Analiza serveşte ca suport pentru definirea noului set de SLA-uri (Service Level Agreements) care urmează a fi convent cu furnizorul, astel încât nivelurile agreate de servicii să acopere evoluţia în timp a afacerii clientului.


Totodată, nu trebuie pierdută din vedere etapa de prospectare a pieţei, pentru a se putea face o comparaţie obiectivă între serviciile, nivelului de calitate al acestora şi costurile lor, raportate la oferta diverşilor furnizori existenţi în piaţă. Presiunea concurenţei poate reprezenta un argument util la masa tratativelor, însă nu trebuie pierdut din vedere faptul că un furnizor de IT Outsourcing Services va acorda discounturi semnificative doar dacă va reuşi semnarea unui contract de lungă durată. O situaţie care se poate dovedi avantajoasă şi pentru client dacă se introduc în contract condiţii care să îi acorde acestuia o flexibilitate sporită (cum ar fi posibilitatea reajustării periodice a anumitor metrici din SLA-uri, modificarea numărului acestora, minimizarea barierelor contractuale în cazul unui exit etc.).


Nu în ultimul rând, strategia de renegociere trebuie să beneficieze de adeziunea top managementului companiei-client şi trebuie să fie confirmată de principalele departamente beneficiare ale serviciilor furnizate. Ideea urmărită nu este aceea de consens general, ci de completare a structurii create de departamentul IT, tocmai pentru ca noul contract să acopere evoluţia preconizată a business-ului clientului. De altfel, prezenţa unui sponsor de proiect şi, eventual, a altor membri non-IT în echipa de renegociere reprezintă un atu important în această etapă, permiţând furnizorului să înţeleagă mai rapid şi mai exact care sunt noile cerinţe.


Cum va evolua oferta

Criza economică mondială a modificat sensibil comportamentul clienţilor tradiţionali de IT Outsourcing Services, care, pentru a avea o cât mai mare flexibilitate, optează pentru contracte cu o durată din ce în ce mai scurtă. Statistic, durata medie a unui contract de externalizare a serviciilor IT, a început să scadă vizibil, contractele de 10 ani fiind din ce în ce mai rare, mult mai frecvente fiind cele de 5 sau 3 ani. Conform specialiştilor, numărul contractelor mari, clienţi din categoria „large enterprise“, înregistrează un trend descendent, iar în cazul în care există contracte de acest tip în desfăşurare clienţii doresc renegocierea periodică a condiţiilor. Ca urmare a acestui fenomen, furnizorii sunt forţaţi să-şi reanalizeze portofoliul, reorientându-se spre clienţii mici cu oferte adecvate, care să permită realizarea de economii consistente pe termen scurt şi mediu.



Parerea ta conteaza:

(0/5, 0 voturi)

Lasa un comentariu



trimite