.jpg)
Academia Română a fost creată în 1866 pentru a cristaliza cele mai înalte valori intelectuale din provinciile românești într-o societate erudită menită să consolideze identitatea națională pe baza a patru componente esențiale: limbă și literatură, istorie, etnografie și cultură. La...
Īn 15 ani, TotalSoft a crescut de la start-up la companie regională
În 1994, Liviu Dan Drăgan, un român cu viziuni antreprenoriale şi experienţă canadiană, starta afacerea TotalSoft. Spre deosebire de geneza altor companii, TotalSoft nu a pornit la drum cu un contract unic de colaborare cu o firma externă şi nici nu s-a desprins din ICI sau ITC cu anumite proiecte moştenite înainte de Revoluţie. În 1994, Liviu Drăgan s-a ambiţionat să vândă software într-o ţară în care, aparent, această nevoie nu exista. După 15 ani, lucrurile s-au schimbat fundamental, însă ambiţiile au rămas, direcţionate acum către alte obiective. Liviu Dan Drăgan, Director General TotalSoft, a avut amabilitatea să ne răspundă la câteva întrebări despre momentele şi deciziile importante din trecut şi prezent.
Aţi debutat în 1994 cu distribuţia Primavera. Cât de atractivă era însă la vremea respectivă distribuţia locală a unui aplicaţii de Project Management?
Activitatea TotalSoft a debutat cu distribuţia şi implementarea aplicaţiei de Project Management Primavera, dar şi cu oferirea de servicii IT şi dezvoltare software în baza unor oportunităţi pentru Statele Unite şi Israel. Distribuţia de Primavera era atractivă într-o piaţă cu investiţii şi oportunităţi de dezvoltare. Nu era cazul pentru România acelor ani, însă Primavera era atractivă prin apetitul pentru astfel de unelte şi prin lipsa altor produse. Iniţial, am gândit Primavera şi ca un instrument intern pentru dezvoltarea unei mentalităţi standard în dezvoltarea unui proiect. La vremea respectivă, din punct de vedere al soluţiilor de project management, era un adevărat vacuum, unelte precum Microsoft Project nu erau prezente, iar oportunităţile erau majore. Astfel, pentru mulţi, noţiunea de Project Management s-a suprapus cu Primavera. Prin urmare, am ajuns la un număr de peste 600 de clienţi cu un număr de licenţe care depăşeşte suma tututor licenţelor vândute în regiune (Bulgaria, Serbia, Ungaria, Polonia şi Cehia). Anul trecut, spre exemplu, Primavera a generat venituri de peste 3 milioane de euro.
Cum aţi început însă dezvoltarea aplicaţiilor de business pentru care TotalSoft a devenit cunoscută ulterior?
Primavera a fost un bun început, dar, ulterior, ne-am orientat pe dezvoltarea de software pentru business. Acum, cu peste 1.500 de clienţi, suntem probabil cea mai matură companie din România care dezvoltă astfel de software. Am început cu aplicaţii scrise, la cerere, pentru unii clienţi şi am continuat cu dezvoltarea propriilor produse. Henkel, spre exemplu, a fost unul dintre primii clienţi, pentru care am dezvoltat în 1997 un sistem dedicat. Acest sistem este funcţional şi astăzi, dar după 12 ani Henkel se gândeşte să treacă la Charisma. Este un lucru remarcabil că Henkel în toţi aceşti ani şi-a bazat distribuţia pe o aplicaţie scrisă de noi în 1997. Asta arată că o aplicaţie de business bine scrisă păstreză clientul pe termen lung. Situaţia a fost similară la Rombel, transformat ulterior în Medicover, care lucrează cu noi în toate ţările în care activează. Până la lansarea Charismei în 2001, alţi clienţi importanţi au fost Europharm, Fildas, Mediplus etc. şi toţi au rămas alături de noi. Interesant este că aceste companii au crescut de peste 10 ori în aceşti ani, iar aplicaţiile de business au rămas aceleaşi. Această susţinere a unei dezvoltări considerabile ne creează o imagine bună la clienţi şi un plus de credibilitate.
Aţi afirmat de fiecare dată că pentru Totalsoft referinţele sunt cele mai importante. Ce stă la baza acestei afirmaţii?
Am crezut de la început că referinţele creează credibilitate şi atrag noi clienţi. Forţa de vânzări a TotalSoft este mult mai mică decât vă imaginaţi, pentru că eu consider că referinţele vând cel mai bine. Nu contează cât de bun este Directorul de Vânzări, nu contează cât de charismatic eşti în procesul de vânzare, dacă nu ai referinţele potrivite. Nu cred că o companie va cumpăra o aplicaţie vitală pentru activitatea sa, dacă nu este sigură că aplicaţia respectivă funcţionează bine în companii similare. Am avut, de la început, viziunea de a crea referinţe solide în baza cărora să atragem noi clienţi.
„Cu peste 1.500 de clienţi, suntem probabil cea mai matură companie din România care dezvoltă software de business.“
TotalSoft are o bază de clienţi destul de mare. Este acesta un avantaj pentru depăşirea crizei?
Existenţa unui număr mare de clienţi este un real avantaj, deoarece permite stabilitate şi creativitate. Vânzările „one shot“ nu creează o relaţie pe termen lung cu clientul şi, automat, induc disfuncţionalităţi în generarea unor venituri previzibile. Această stabilitate ne-a permis ca, odată cu criza, să putem aduce pe piaţă o serie de produse noi, atractive tocmai prin prisma contextului actual. În timp de criză, problema majoră a companiilor este scăderea vânzărilor. Cum soluţia creşterii vânzărilor este mai greu de identificat, alternativa este scăderea costurilor. Astfel, ne-am orientat către soluţii de eProcurement, Expenses Control, Collection etc.
Leasing-ul este o nişă pe care TotalSoft are un marketshare dominant, dar nu este singura. Aţi intrat timpuriu pe astfel de nişe sau aţi fost mai inspiraţi în dezvoltarea soluţiilor?
Sunt unele verticale economice pe care le dominăm evident. Este vorba de piaţa de leasing, cea de construcţii şi cea de farmaceutice. În toate cazurile, nu ne-am impus pentru că am fost primii sau singurii care au abordat domeniul respectiv, ci pentru că avem produsele potrivite. Pe piaţa de leasing nu avem competitori pentru că piaţa nu era atractivă, ci pentru că businessul de leasing în sine este mai complicat, iar produsul, inevitabil, devine şi el foarte complex. Situaţia este similară şi în domeniul farmaceutic. Poziţia dominantă pe aceste nişe a determinat clienţii noştri să ne recomande pentru implementări pe alte pieţe din regiune.
Este Charisma, încă, „nava amiral” a TotalSoft?
Charisma, fiind produsul dezvoltat de noi, este şi principalul nostru „asset“. TotalSoft are o divizie de dezvoltare de peste 100 de programatori. Această echipă a avut un rol important în dezvoltarea Charismei. Munca lor ne-a permis să nu experimentăm în cadrul implementărilor la client aspecte legate de tehnologie. Consider că orice eroare în cadrul produsului se multiplică la sute de clienţi şi am făcut tot posibilul pentru a evita aceasta.
Vizaţi o poziţionare a Charismei mai aproape de produsele SAP şi Oracle?
Locul pe care îl au Oracle şi SAP nu poate fi înlocuit. Trebuie să păstrăm dimensiunea investiţiei pe care o facem noi faţă de investiţiile pe care le fac Oracle şi SAP în produsele proprii. Noi urmărim o zonă cu un marketshare în creştere, în toate regiunile lumii: companiile medii şi mari. În orice piaţă se dezvoltă mai întâi companiile foarte mari şi apoi restul pieţei. Nu consider oportun să ne orientăm către firmele din top, care procentual nu reprezintă foarte mult, iar creşterea este limitată, ci către zona de mijloc a pieţei, mult mai dinamică şi mai numeroasă.
Aţi afirmat anterior despre o serie nouă de produse dezvoltate de companie. Ce dezvoltări aveţi în plan însă pentru Charisma?
Dezvoltarea Charisma se face pe mai multe dimensiuni. Prima ar fi aducerea unor noi funcţionalităţi produselor, atât prin dezvoltări proprii, cât şi prin introducerea în aplicaţie a unor funcţionalităţi de Document Management, din Microsoft SharePoint, şi de CRM, din Dynamics CRM. Charisma fiind dezvoltată tot pe tehnologie Microsoft, integrarea este una facilă, iar divizia de Business Applications, care are 15 oameni, se ocupă exclusiv de aceste aspecte. O altă direcţie este dezvoltarea la nivel de tehnologie. În momentul de faţă, TotalSoft nu are în România niciun partener. Motivele sunt diverse, de la maturitatea partenerilor, la tehnologie în sine. Un partener adevărat are nevoie de acces la tehnologie pentru a adapta aplicaţia, altfel nu devine decât o extensie a procesului de vânzare. În mod curent, adăugăm Charismei un nivel tehnologic, prin care partenerii să poată aduce valoare în cadrul unui proiect. Avem un astfel de partener în Bulgaria, atât pentru faptul că acolo am identificat compania potrivită, cât şi pentru că, în momentul de faţă, se ajunge mai uşor la Sofia decât la Sibiu. O altă noutate ar fi livrarea Charisma în regim Software as a Service. Am avut deja discuţii cu Romtelecom pentru a livra aceste servicii prin Data Center-ele acestui operator. Consider că potenţialul de creştere este major, însă nu mă aştept ca evoluţia acestei linii de business să înregistreze un boom în următorul an.
Conform unor declaraţii anterioare, aproximativ 30% din veniturile TotalSoft vin din afara ţării, atât prin Charisma, cât şi prin alte proiecte. Cum va evolua business-ul extern al TotalSoft?
Am definit o strategie coerentă pentru extinderea în regiune şi am ajuns la concluzia că este mai simplu să deschidem un birou pe o anume piaţă decât să cumpărăm un jucător local. Concret, paşii extinderii regionale vor fi: Bulgaria, Serbia şi Grecia în prima jumătate a lui 2010, Ungaria, Ucraina şi Polonia, în a doua jumătate a anului. Am angajat deja două persoane, cetăţeni americani, cu experienţă în coordonarea unor business-uri similare pe pieţele din regiune. Alături de aceştia vom reloca în cadrul reprezentanţelor şi personal din România. Ca obiectiv, în cinci ani mă aştept ca volumul vânzărilor Charisma în afara ţării să fie egal cu cel din piaţa locală.
Parerea ta conteaza: 
Ce mă aştept să īnvăţăm din această criză
