Revista >> Decembrie 2009 [Nr. 121] >> Opinia Consultantului

Negocierea în Project Management

Ciprian Cucu

12 Ianuarie 2010

Când totuşi există acelaşi nivel de autoritate, iată câteva tehnici de care să ţineţi cont atunci când negociaţi aşa cum le-am învăţat din clasica „Getting to Yes”: separă oamenii de probleme, concentrează-te pe interesele părţilor şi nu pe poziţii, inventează alternative pentru câştigul reciproc, insistă pe folosirea de criterii obiective.

Un lucru este cert. Dacă vrei să negociezi eficient, trebuie să ai o planificare foarte bună. Un exemplu simplu de plan de negociere conţine: Ce negociem, Propunerea mea, Propunerea ta, Rezultat Final.
În momentul în care acordul a fost obţinut pentru toate punctele din discuţie, putem considera închisă negocierea.

Ce putem face când nu avem autoritate?

O abilitate importantă în meseria de project manager este aceea de facilitator.

De mai multe ori am avut ocazia să vad persoane care stăpâneau foarte bine această tehnică şi au fost capabile să ducă la bun sfârşit proiecte destul de mari fără a avea o pregătire formală în managementul proiectelor. Iată câteva abordări alternative:

· Facilităm eficient activităţile echipei atunci când este dificilă găsirea unei soluţii satisfăcătoare;
· Influenţăm atunci când nivelul nostru de autoritate nu este suficient pentru a impune ceva sau negocia de la acelaşi nivel;
· Creâm nivelul de înţelegere atunci când există diferenţe între părţi;
· Convingem atunci când dorim să obţinem un anumit rezultat;
· Suntem persuasivi sau foarte insistenţi pe anumite subiecte până reuşim.

Concluzie

Ca project manager merită să te concentrezi pe obţinerea acordului. Dacă ai autoritatea necesară, vei putea intra în negocieri, dacă nu, vei folosi comunicarea, cererea acordului, influenţarea organizaţiei şi facilitarea pentru a obţine cât mai mult într-o situaţie dată.

Sigur aţi mai auzit această expresie care este şi părerea mea: ca să reuşeşti în negociere îţi trebuie un mix bun :)