Revista si suplimente
MarketWatch
Inapoi Inainte

TotalSoft extinde colaborarea cu Oracle

27 Februarie 2010



TotalSoft, compania care a adus soluţia Primavera pentru managementul proiectelor în România, este, în prezent, unicul reprezentant Primavera, certificat pentru vânzare, implementare, training, consultanţă şi suport tehnic. Bogdănel Budeanu, care a gestionat în ultimii 12 ani linia de business Primavera din cadrul TotalSoft, ne-a oferit câteva detalii suplimentare pe acest subiect.


MW: Având în vedere că modelul de business al Oracle se bazează pe parteneri, cum a reuşit TotalSoft această performanţă?

BB: Oracle are deschidere către toţi partenerii săi, indiferent de linia de business. Spre deosebire însă de produsele tradiţionale, Primavera este un Global Business Unit separat în cadrul Oracle. Certificarea pentru Primavera este un proces relativ complex, care necesită nu mai puţin de 7 referinţe (atât contracte de vânzare, cât şi proiecte finalizate) pentru a putea intra în parteneriat. Chiar şi doar pentru dreptul de vânzare nu e tocmai simplu de aplicat, firmele care doresc acest statut trebuie să facă dovada unei echipe foarte bine definite, compusă din 2 persoane de sales, 2 persoane de presales, 1 persoană pentru suport tehnic şi încă două pentru activitatea de implementare. Această situaţie, suprapusă peste experienţa deosebită pe care TotalSoft o are cu Primavera, a făcut ca noi să rămânem în acest moment singura firmă certificată pentru acest produs în România, dar şi în Ungaria. Realitatea este că avem cca 600 de implementări Primavera şi peste 5.000 de project manageri şcolarizaţi şi certificaţi în centrul nostru de training.


TotalSoft este singura companie care poate vinde şi implementa Primavera. Trebuie precizat că TotalSoft a făcut istorie cu această aplicaţie în România, implicarea noastră fiind majoră. Avem o divizie dedicată, cu o echipă numeroasă, promovare intensă, centru de training etc. Situaţia este similară şi în Ungaria, unde noi activăm printr-un distribuitor local, însă, în viitorul foarte apropiat, vom avea o reprezentanţă proprie, prin deschiderea unui birou TotalSoft.


MW: Ce schimbări vor exista însă în Divizia Primavera a TS în urma apropierii de Oracle?

BB: Deşi avem un business plan direct cu Divizia Oracle-Primavera de la Londra, relaţiile cu reprezentanţa locală au devenit foarte strânse. Cel mai relevant aspect este că parteneriatul cu Oracle ne oferă un suport important în mediul de afaceri local către clienţi sau prospecţi Oracle.


MW: Se va extindere colaborarea cu Oracle şi pe alte linii de business?

BB: TotalSoft a făcut un pas mai mare către Oracle, creându-şi deja divizia Primavera – Oracle, care are în portofoliu şi va distribui şi alte produse, precum Siebel sau Hyperion. Ne certificăm, aşadar, şi pe alte aplicaţii şi tehnologii pentru a putea extinde parteneriatul şi ne extindem competenţele. Un aspect foarte important este şi existenţa în cadrul Oracle a unor produse cu orientare evidentă către sectorul SMB, companii medii şi mici, cu aplicaţii foarte atractive, atât ca nivel de complexitate, cât şi ca preţ.


MW: Aveţi în vedere implementarea unei soluţii mixte Primavera-Hyperion?

BB: Ne gândim la aşa ceva, deoarece Hyperion este un produs complementar. Primavera, ca produs de management al proiectului, se adresează mai ales angajaţilor tehnici, informaţiile financiare fiind oferite la un nivel brut. Pentru managementul financiar este nevoie de alte tablouri de bord, care pot fi obţinute cu un produs ca Hyperion, instalat peste Primavera şi peste ERP-ul clientului. Această combinaţie va oferi îmbunătăţiri majore la nivel de analiză şi agregare informaţii, oferind angajaţilor din departamentele financiare comparaţii şi analize relevante în termeni de costuri şi profitabilitate.

MW: Există şi schimbări la nivel de produs?


BB: Principala schimbare este apariţia versiunii 7 de Primavera, care rulează pe tehnologie Oracle. Este totusi de precizat, pentru că foarte mulţi clienţi ne-au cerut această clarificare, că se poate folosi şi Microsoft SQL, dacă o cere clientul. De altfel, unul dintre obiectivele anului 2010 este să sprijinim migrarea clienţilor noştri pe baza de date Oracle, pentru ca aceştia să poată beneficia de avantajele oferite de această tehnologie. O altă schimbare este la nivelul politicii de suport pentru versiunile vechi. Astfel, în termen de cinci ani, clienţii trebuie să treacă la versiuni noi, pentru că există riscul să rămână fără suport, chiar dacă au plătit la zi contractele de mentenanţă. Chiar dacă există o rezistenţă naturală la schimbare, cinci ani este un termen foarte generos. Mai mult, noua versiune are numeroase atracţii, integrare nativă cu Oracle eBusiness Suite etc. şi sunt sigur că trecerea se va face mult mai repede, din diverse motive: de la interesul pentru funcţionalităţi noi, până la nevoia de compatibilitate cu versiunile existente la alţi parteneri de afaceri.


TotalSoft este, la ora actuală, Suport Tehnic Level 1, existând un contract semnat pe patru ani şi, chiar dacă mai apar alte companii care pot vinde Primavera, suportul va rămâne exclusiv la noi. Pe această linie de activitate, am creat un portal dedicat clienţilor din România şi Ungaria unde clienţii să aibă acces mai rapid la suportul tehnic. De asemenea, există oportunitatea ca TotalSoft să ofere suport şi altor clienţi, cel puţin la nivel regional.

MW: Va fi nevoie de o extindere a echipei pentru acoperirea noilor direcţii de activitate?


BB: Anul acesta avem în plan creşterea echipei, care în mod curent, are 30 de oameni, cu încă 5-6 persoane. Am început deja unele discuţii, iar viitorii colegi se vor ocupa de produsele Oracle, chiar dacă unele responsabilităţi vor fi redundante. Trainingul rămâne o activitate importantă pentru TotalSoft fiind singurul partener Oracle autorizat pentru şcolarizare şi certificare în cazul produsului Primavera.

MW: Ce se întâmplă cu aplicaţiile complementare Primavera, pe care le-a dezvolat TotalSoft?


BB: TotalSoft vindea Primavera împreună cu două aplicaţii proprii: ProPlan şi DevPlan dar, începând cu anul acesta, le vom înlocui cu un produs nou, Charisma Portfolio Management, care va fi trecut şi pe tehnologie Oracle şi care va fi integrat cu Primavera şi la nivelul bazei de date Oracle. Este vorba de un produs care funcţionează independent de Charisma ERP şi care poate face direct ofertare şi management de contracte, are legătură nativă cu Primavera şi interfaţă de conectare cu orice tip de ERP. Produsul a fost gândit anul trecut pe fondul crizei, alături de produse precum Charisma Collections sau eProcurement şi beneficiază de know-how-ul acumulat în colaborări cu cele mai mari companii din construcţii. Aceste companii licitează în cadrul unor contracte de multe milioane de euro, devizele au sute de pagini şi sunt implicate mii de materiale şi componente. Într-o astfel de negociere este vital să ştii cât poţi negocia şi ce profit ai pe fiecare ofertă făcută sau să ştii în mod real care sunt limitele sub care nu poţi coborî. Aplicaţia permite clienţilor să oferteze profitabil, dar foarte flexibil, pe baza unor scenarii de negociere, în funcţie de diverse preţuri şi rate de profit. Suportul pentru ProPlan şi DevPlan se va menţine până la ultimul client, însă avem o campanie pentru trecerea la versiunea nouă, prin care oferim gratuit Charisma Portfolio Management, clientul plătind numai serviciile de implementare ale acesteia.

MW: Cum a evoluat Primavera în 2009?



Parerea ta conteaza:

(0/5, 0 voturi)

Lasa un comentariu



trimite