Revista si suplimente
MarketWatch
Inapoi Inainte

Interviu Dania Şelaru, Director Divizia GTS IBM România

27 Februarie 2010



Dania Şelaru, IBM:
„Indicatori ca TCO şi ROI devin tot mai relevanţi pe piaţa locală“


„Infrastructura inteligentă – o prioritate în viziunea IBM“

Numită oficial în ianuarie 2010 ca Director al Diviziei Global Technology Services a IBM România, Dania Şelaru a activat în perioada 2006 - 2008 ca manager de vânzări în cadrul aceleiaşi organizaţii, fapt ce a permis o acomodare foarte rapidă. Market Watch s-a interesat despre cum vede Dania piaţa serviciilor în 2010, ce obiective de business are şi ce stil de management o caracterizează.


2009 nu a fost cel mai fericit an pentru industria IT. Care credeţi că au fost principalele schimbări?

2009 a adus o schimbare în dinamica relaţiilor cu clienţii, în primul rând prin extinderea ciclului de vânzare de la săptămâni la luni. Clienţii noştri au devenit mai sofisticaţi, ei doresc, pe de o parte, să înţeleagă foarte bine care sunt beneficiile reale, de business ale soluţiilor oferite, iar pe de altă parte îşi doresc să facă cea mai bună achiziţie din punct de vedere raport calitate/preţ. Am observat că, pe parcursul acestui proces de negociere, centrul de greutate al luării sau influenţării deciziei a migrat din zona clasică a departamentului IT către zona financiară (Chief Financial Officer) sau de procurement. Astfel, mai toate deciziile de achiziţie au trebuit să fie bine justificate, furnizorul a fost selectat cu mare atenţie, aspecte care au dus la extinderea procesului de achiziţie. Ca rezultate financiare, atât pentru IBM, cât şi pentru Global Technology Services evoluţia a fost bună, ceea ce a permis continuarea politicii de investiţii locale, cum ar fi, de exemplu, deschiderea IBM Innovation Center în Bucureşti. Este o investiţie ce aduce un plus de valoare tuturor partenerilor noştri, dar şi mediului universitar. Credem cu tărie că investiţiile IBM din această perioadă ajută şi stimulează economia românească. Pe lângă această investiţie majoră, în 2009, IBM a deschis şi prima filiala a Centrului Global de Furnizare Servicii IT din România, la Braşov.


Cum vedeţi evoluţia pieţei de servicii în 2010?

Nu cred că 2010 va diferi substanţial de anul precedent. Mă aştept la o generalizare a modului de achiziţie a produselor IT descris anterior, în care clientul să înţeleagă în mod real beneficiile de business şi avantajele competitive obţinute. De asemenea, mă aştept la prelungirea ciclului de utilizare a tehnologiei, cu precădere pentru produse hardware. Beneficiarii care au făcut deja o investiţie într-un hardware performant, vor amâna achiziţia unui produs nou, până când cel existent va ajunge la un nivel de încărcare care să genereze probleme de administrare. Pe acest fond, în 2010, estimez că ponderea serviciilor în bugetul unui client va deveni mai mare, iar cauza va fi duală. Pe de o parte scade volumul de hardware achiziţionat, iar pe de alta se doreşte optimizarea infrastructurii deja existente şi se apelează la servicii IT. Conjunctura însă nu este tocmai favorabilă pentru creşterea volumului de afaceri şi nu cred că piaţa de servicii va putea creşte semnificativ în 2010. Există o presiune pe costuri din cauza bugetelor mai mici şi a cerinţelor tot mai exigente de fundamentare a deciziilor, dar şi o acutizare a competiţiei. În 2010, instrumentele de măsurare a eficienţei unui proiect precum TCO sau ROI vor deveni mult mai relevante pentru clienţii locali, de altfel ca şi construirea unui „business case“ foarte solid.

Există domenii cu un potenţial de creştere mai evident în anul curent?

Mă aştept ca sectorul public să performeze mai bine în 2010. După iniţiativele de optimizare a costurilor cu forţa de muncă ar fi logic să urmeze o optimizare la nivel de procese, iar IT-ul ar trebui să aibă un rol relevant în acest demers. Mai mult, există numeroase instituţii care au generat proiecte pentru finanţare europeană, iar fondurile ar putea veni în acest an. Din punctul meu de vedere există trei direcţii esenţiale unde trebuie investit în sectorul public: integrarea între instituţii, eficientizarea proceselor şi livrarea de servicii moderne către cetăţeni. Pe toate aceste direcţii, IBM este bine poziţionat cu tehnologii hardware, precum recent lansata gamă de servere Power 7, dar şi software, precum Websphere Portal, File Net, Information management, Business Integration, Tivoli Service Management etc. Toate aceste tehnologii, împreună cu serviciile pe care Global Technology Services le asociază, stau la baza conceptului de Infrastructură inteligentă, care este o prioritate în viziunea IBM. Realizarea proiectelor de infrastructură majore necesare în domeniul mediului, transporturilor, sănătăţii, energiei, educaţiei sunt proiecte cheie, care pot să rezolve direct problemele de modernizare existente şi, în acelaşi timp, să eficientizeze activitatea în aceste domenii.


Care sunt obiectivele de business pentru 2010?

Am două obiective majore de business pentru anul curent. Primul obiectiv ar fi să ne poziţionăm lideri pe piaţa locală de servicii, iar cel de al doilea să creştem volumul de business. Există toate premizele pentru atingerea acestor obiective. Complementar, mi-am propus să ne diferenţiem prin calitate. Clienţii devin tot mai pretenţioşi, iar calitatea contează tot mai mult. IBM oferă servicii premium şi vreau să mă asigur că toţi clienţii noştri primesc maximum de calitate pentru banii pe care îi plătesc.


Ce stil managerial vă caracterizează?


Sunt mai apropiată de coaching ca stil managerial şi îmi place să las colaboratorilor mei posibilitatea de a identifica singuri soluţiile potrivite. Pentru aceasta, încerc să mă pun în situaţia interlocutorilor mei şi să am o perspectivă reală asupra situaţiei.Îmi place să lucrez cu oamenii şi consider că principala provocare va fi să conduc cea mai mare divizie a IBM România.


Dania Şelaru - Director al Diviziei Global Technology Services IBM România



Parerea ta conteaza:

(0/5, 0 voturi)

Lasa un comentariu



trimite