Revista si suplimente
MarketWatch
Inapoi Inainte

Punct ochit, punct lovit!

10 Februarie 2005



Marketingul Vertical reprezinta directionarea eforturilor de promovare a unui produs catre o anumita industrie, iar beneficiile aduse de aceste pot fi multiple: mesaje receptionate cu succes, credibilitate, impact mai mare cu acelasi buget, competitie restransa etc. Cea mai frecventa greseala legata de Marketingul Vertical este imposibilitatea de a intelege si defini verticala economica aleasa ca target, aceasta pentru ca verticalele economice nu sunt definite de vanzatorii de software ci de ceea ce clientii acestora cred.


Focus pe nisa


Un avantaj major al Marketingului Vertical este ca poate deschide usi catre sectoare de activitate cu o competitie mai putin intensa. Notorietatea unui brand poate fi mai usor de construit si mai rapid de obtinut pe o industrie specifica. Companiile care activeaza intr-un sector economic bine definit acorda o mai mare credibilitate omologilor, referintele, studiile de caz sau aparitiile in presa au un impact mult mai mare. Prin directionarea metodelor traditionale de marketing catre o piata de nisa pot fi create noi oportunitati. Mai mult, clientii sunt dispusi sa plateasca mai mult pentru o aplicatie dedicata exclusiv unui sector si implementata de companii ale caror competente pe acel sector sunt demonstrabile.


Conform studiilor, ofertantii de software definesc o piata verticala ca un grup de clienti care au aceleasi cerinte. Cel ma bun exemplu din domeniu sunt aplicatiile software dedicate companiilor productive. Daca veti urmari subdivizarea pietei, puteti lua la intamplare oricare din firmele romanesti de top, veti ajunge la productie continua si productie discreta. Aceasta divizare poate fi foarte sugestiva din punct de vedere la produseleor insa nu in mod necesar in legatura cu marketingul.


Utilizatorii nu se pozitioneaza in termeni de verticale, se vad ca membri ai unor grupuri insa definitia acestui grup consta in ceea ce au nevoie firmele de software pentru identificarea pietei lor comune.
Cum se pozitioneaza clientii
La un eveniment oarecare un astfel de client va afirma ca lucreaza pentru o companiei din domeniul productie. La o intalnire a companiilor din productie acelasi client se va defini printr-un raspuns acceptabil pentru audienta: industria alimentara. Daca se schimba conjunctura acelasi client, la un eveniment al industriei alimentare se va pozitiona in sectorul morarit-panificatie si daca vom continua investigatia am putea ajunge la paste fainoase.


Care dintre aceste raspunsuri ar fi insa cel corect si cel care defineste verticala economica? Toate sunt corecte, respectivul client apartinand pe buna dreptate tuturor acestor grupuri. Poate fi utila o astfel de informatie unui producator de software?


Cu siguranta. Daca atentia se va concentra asupra producatorilor de paste fainoase piata va fi foarte redusa insa competitia minima si rata de succes mare. Daca tinta va fi „domeniul productie“ piata va fi imensa iar competitia cat se poate de intensa.


Pas spre eficienta


Marketingul Vertical poate face trecerea de la „servicii complete“ la „a fi eficient“. O abordare exhaustiva a pietei poate aduce un numar mare de prospecti, numeroare mentiuni in presa, fara discutie indicatori foarte buni pentru identificarea eventualelor puncte slabe si a posibilitatilor de crestere. Un portofoliu complet servicii si produse poate fi un bun indicator al succesului, dar o analiza finala nu poate tine cont decat de balanta proiectele finalizate si a veniturile incasate.


Eficienta inseamna existenta unui bun raport intre resursele implicate (buget, personal) si rezultate. O cale buna de evaluare a eficientei este raspunsul al intrebarea: „Cat de putin trebuie sa cheltuiesc pentru a avea rezultatele dorite?“.



Parerea ta conteaza:

(0/5, 0 voturi)

Lasa un comentariu



trimite