Important
astazi
Inapoi Inainte

INGENICO, liderul mondial în POS-uri, este prezent în România prin Danubius-Exim

234 afisari
10 Martie 2010



Piaţa românească a echipamentelor bancare este o piaţă cu standarde înalte, în care orice eşec este penalizat drastic, cu efecte de durată. Motiv pentru care nu mulţi se încumetă să intre pe această piaţă. Danubius Exim, reprezentantul Ingenico în România, este una dintre excepţiile ultimilor doi ani, compania poziţionându-se în scrut timp ca un concurent extrem de serios şi competitiv. Atuul de a reprezenta liderul mondial pe această verticală este dublat de modelul de business abordat, care s-a dovedit deja a fi unul de succes, al cărui secret ni l-a dezvăluit Velin Ganev, director executiv Danubius Exim.


Danubius Exim şi-a făcut debutul pe piaţa românească în urmă cu aproape 15 ani ca importator de case de marcat şi de... medicamente! De anul trecut, compania dvs. dezvoltă o nouă direcţie de business – cea a echipamentelor destinate pieţei financiar-bancare. O evoluţie ieşită din tipare...


Velin Ganev, director executiv Danubius Exim: Din 1994 până în 1996, Danubius Exim a avut două linii de business – casele de marcat şi importul de medicamente, 80% din importul de medicamente din Bulgaria în România fiind realizat de compania noastră. La sfârşitul lui 1996, începutul lui 1997, fabricile de medicamente din Bulgaria au fost privatizate şi atunci am căutat un nou partener pe cealaltă linie de business. Astfel, i-am identificat pe cei de la Datecs, la ora actuală lider european pe piaţa caselor de marcat, cu care am semnat un contract de exclusivitate, chiar dacă la acea vreme nu se ştia încă, în România, dacă va apărea o lege care să reglementeze regimul caselor de marcat cu memorie fiscală. Bănuiam însă că aceasta va fi evoluţia firească, bazându-ne şi pe faptul că în Bulgaria, încă din 1993, apăruse o lege în acest sens, care obliga toţi comercianţii să utilizeze case electronice de marcat cu memorie fiscală. Din 1997 am început să introducem, treptat, pe piaţa din România casele de marcat Datecs, prin intermediul a trei firme care le distribuiau, dar dezvoltarea acestei linii de business a început cu adevărat în 1999, când a apărut Legea nr. 64, precedată de apariţia ordonanţei 28, care reglementa regimul caselor de marcat electronice fiscale. Era o măsură pe care o aşteptam şi, cu ajutorul partenerilor noştri din Bulgaria, am reuşit să realizăm foarte rapid modificările software impuse de noul regim fiscal. Acest fapt ne-a permis să fim prima companie din România care a primit avizul tehnic pentru case de marcat, ulterior primind şi avizul de distribuţie din partea Ministerului Finanţelor, împreună cu alte câteva firme. În 2000, aveam deja 18 parteneri pe partea de distribuţie în toată ţara, iar în 2004 am ajuns la 380 de firme distribuitoare. Şi un număr foarte mare de clienţi, pe care am reuşit să-i câştigăm prin raportul calitate-preţ foarte bun, casele de marcat Datecs fiind extrem de fiabile. Ceea ce, desigur, este un lucru excelent pentru clienţi, dar ne aduce şi reproşuri din partea partenerilor, pentru că această caracteristică Datecs reduce drastic numărul solicitărilor de service. Succesul înregistrat cred însă că se datorează şi efortului depus de echipa Danubius Exim şi a partenerilor săi, devotamentul faţă de piaţa respectivă fiind maxim.

Cum aţi ajuns însă să dezvoltaţi noua direcţie de business?


Am încercat să deschidem o nouă linie de business pentru compania noastră, totul pornind de la ideea de a conecta o casă de marcat fiscală cu un POS bancar. Am început în 2004 prin a tatona piaţa de echipamente bancare şi am încercat să intrăm în contact cu toţi cei trei mari producători care domină această piaţă: Hypercon, VeriFone şi Ingenico. Am primit răspuns doar de la o singură firmă, Ingenico, prin partenerul acestei companii în România la vremea aceea, firma Bull, unul dintre jucătorii importanţi pe piaţa mondială de software. Lucrurile nu au demarat însă decât la sfârşitul lui 2006, când am fost contactat direct de către unul dintre oficialii Ingenico, Pierre Girardon, executive vice president Global Sales. Ulterior, cu ocazia unei vizite la head-quarter-ul din Paris, am stabilit toate amănuntele contractuale pentru a deveni reprezentant în România al Ingenico. Iar din 2007, Danubius Exim a devenit principalul partener al firmei franceze pe piaţa locală, în urma retragerii Bull.


Care au fost etapele prin care v-aţi pregătit intrarea pe noua piaţă?

De la momentul semnării parteneriatului a urmat o perioadă de efort intens din partea echipei Danubius, pentru că era un debut pentru noi în business-ul bancar, zonă în care nu mai activasem până atunci. Pentru a răspunde optim acestei noi provocări am realizat o analiză aprofundată a activităţii companiei noastre, pentru a decela ce necesităţi avem pentru a ne dezvolta pe această nouă direcţie, care sunt modificările pe care trebuie să le aducem în structura organizatorică şi adaptările pe care le impune un astfel de business. Am început să pregătim compania pentru o nouă direcţie, creând departamentul Ingenico în cadrul Danubius, pentru care am realizat o structură similară cu cea existentă în Departamentul Datecs, axat pe vânzări case de marcat şi service. Pentru noul departament o cerinţă în plus a reprezentat-o însă partea de programare, fiindcă un echipament bancar nu poate fi vândut ca atare, nu este un device simplu, ca o casă de marcat care are propriul soft şi care poate fi comercializat la orice agent comercial. Practic, fiecare echipament bancar necesită o customizare software funcţie de cerinţele băncii client, de certificările pe care le impune aceasta, etc. La efortul de pregătire a noii direcţii de business am adăugat şi implementarea internă a unei soluţii de management al relaţiilor cu clienţii, care să ne permită urmărirea mult mai precisă pe partea de service-mentenanţă a echipamentelor Ingenico.


Cum aţi rezolvat problema în zona de programare?

Pentru a ne dezvolta pe partea de software, am început să ne creăm propria echipă de programatori, pe care urmărim să o completăm anul acesta. Pe de altă parte, avem avantajul major de a beneficia, pentru anumite proiecte, de resursele din cadrul Ingenico, ceea ce înseamnă acces la un nivel de expertiză foarte ridicat. Astfel, de exemplu, suntem scutiţi de efortul de a crea de la zero o aplicaţie software pentru o bancă care a fost realizată în altă ţară. Evident, nu se face un copy-paste la un proiect, pentru că există diferenţe inerente, de ordin legislativ etc., noi realizând toate customizările şi localizările solicitate de bancă.


Ce rezultate aţi obţinut în această nouă direcţie de business?

În 2007, am reuşit într-un timp foarte scurt să semnăm un parteneriat cu firma Euronet Worldwide, lider global în securizarea tranzacţiilor şi plăţilor electronice, pe partea de POS-uri pentru încărcare electronică. Acest parteneriat a reprezentat un atu pentru Danubius Exim, nume nou pe piaţa bancară românească la acel moment, de care nu ştia foarte multă lume. Parteneriatul ne-a facilitat intrarea pe această piaţă şi am reuşit să vindem aproape 3.000 de echipamente bancare, un rezultat remarcabil, din punctul nostru de vedere, având în vedere termenul extrem de scurt. 2008 a reprezentat un an deosebit atât pentru noi, cât şi pentru Ingenico, care şi-a recăpătat poziţia de lider pe piaţa mondială de echipamente bancare, prin achiziţia companiei Sagem Monetel. Fuziunea a mărit considerabil portofoliul de soluţiie pe care Ingenico le oferă la momentul actual. Revenind la Danubius Exim, în afara celor câteva mii de POS-uri pentru încărcare electronică instalate prin parteneriatul cu Euronet Worldwide, avem alte câteva mii de echipamente la Unicredit Ţiriac, cel mai important partener al nostru, la Millennium Bank şi la încă o a treia bancă, la acestea adăugându-se anul acesta şi alte instituţii financiar-bancare. Sintetizând, practic, în anul de debut al parteneriatului cu Ingenico, cifra de afaceri generată de această nouă direcţie de business a reprezentat aproximativ 1% din cifra totală realizată de Danubius Exim. În 2008 ponderea a crescut la 10-11%, iar pentru anul acesta ne propunem să ajungem la 15-18%. Estimările noastre sunt că, în 2-3 ani, business-ul Ingenico va reprezenta în jur de 40-45% din cifra noastră de afaceri. În climatul actual este însă dificil să faci estimări foarte precise, dar preconizez că Danubius Exim îşi va menţine creşterea anuală de 6-8%. Ceea ce urmărim este o creştere controlată, funcţie de cerinţa pieţei. Nu ne-am propus extinderi forţate, creşteri artificiale – sigur, acestea pot fi un capital de imagine, dar, dacă nu sunt susţinute în mod real de cererea din piaţă, riscurile sunt uriaşe. Iar noi nu pregătim firma pentru a o vinde, aşa cum se zvonea la un moment dat în piaţă.


Cât de dificil este, totuşi, să fii reprezentantul numărului unu mondial?

Ingenico în România înseamnă acum Danubius Exim. Ceea ce este un avantaj pentru noi, dar şi un dezavantaj, pentru că vizibilitatea acestui brand pe piaţa românească a echipamentelor bancare a fost redusă până acum. Iar noi trebuie să depunem un efort susţinut pentru a recupera acest deficit de imagine, pentru a impune numele pe piaţă. Avem de depăşit şi handicapul unor încercări eşuate de implementare a soluţiilor Ingenico în diferite bănci din România, anterioare intrării noastre în acest business. În aceste condiţii, nu ne permiteam să ne facem intrarea pe piaţă nepregătiţi. De aceea, am acordat într-o primă fază o atenţie deosebită pregătirii capabilităţilor necesare pentru a ne putea dezvolta această direcţie. Credibilitatea şi seriozitatea Danubius Exim reprezintă principalul nostru avantaj competitiv şi de aceea consider că, înainte de a ne afirma prezenţa agresiv, trebuie să acumulăm experienţa necesară. Piaţa bancară are standarde extrem de exigente, eşti foarte greu acceptat pe această piaţă, iar un eşec este penalizat drastic. Calea pe care o urmăm noi este de a ne concentra ca fiecare proiect să fie realizat cat mai bine. Acesta este şi motivul pentru care am preferat o intrare mai lentă, dar mult mai sigură. Iar acum, pot spune, că evoluăm în direcţia pe care ne-am dorit-o încă de la bun început.

Această „temperare” nu implică însă şi riscul ratării unor oportunităţi de business?

Sincer, în această zonă, nu se întâmplă aşa ceva, pentru că toată piaţa merge în aceeaşi direcţie. Poţi fi primul, să zicem, pe un anumit segment, dar după două zile, o săptămână, maximum, concurenţa se află la acelaşi nivel cu tine. Nu este genul de business cum este cel din piaţa caselor de marcat, unde avantajul tehnologiilor noi se recuperează mult mai lent. În plus, este foarte greu să implementezi în România un concept novator, care nu a mai fost testat nicăieri în lume. Este extrem de dificil să găseşti un client în domeniul bancar care să accepte să realizezi un program-pilot şi extrem de riscant, pentru că orice eşec este penalizat imediat şi te afectează drastic în timp.


Cum aţi defini avantajul competitiv Danubius Exim pe piaţa de echipamente bancare din România?

În România sunt prezenţi toţi cei trei mari jucători mondiali – Ingenico, VeriFone şi Hypercom – toţi cu o ofertă foarte puternică şi completă. Avantajul nostru real este că aducem liderul mondial în România, cu întreg portofoliul său de soluţii, beneficiind de expertiza şi sprijinul Ingenico, care ne-a oferit posibilitatea intrării pe piaţă cu o politică de preţuri foarte avantajoasă în raport cu concurenţa. În plus, oferim toate serviciile conexe şi nu ne limităm doar la vânzarea de echipamente. La ora actuală oferim service, atât în Bucureşti, cât şi în teritoriu, pentru ambele platforme de dezvoltare (Ingenico şi Sagem Monetel), în condiţii de calitate-preţ foarte avantajoase, acesta fiind un punct forte al business-ului nostru.


Cum reuşiţi să acoperiţi serviciile de mentenanţă şi service în întreaga ţară, deşi aţi intrat în business-ul de echipamente bancare de atât de puţin timp?

Beneficiem de avantajul reţelei extinse de agenţi de service Datecs, cu peste 1.000 de specialişti calificaţi şi pentru a oferi suport pentru echipamentele Ingenico. Nu folosim încă întreg efectivul, reţeaua noastră oferindu-ne posibilitatea de a deservi 300-400.000 de clienţi. Întreaga activitate a agenţilor este monitorizată din sediul de la Bucureşti, astfel încât putem şti la orice moment cu ce probleme s-a confruntat un client. Valorificăm astfel avantajul unei infrastructuri solide, care ne permite să asigurăm service pentru 240.000 de case de marcat, vândute în întreaga ţară din 1999. Am acordat o atenţie deosebită dezvoltării atente a acestui aspect, iar pentru a veni şi mai mult în sprijinul clienţilor noştri am adăugat recent în oferta noastră de suport un call center, care deserveşte atât echipamentele Datecs, cât şi Ingenico.



Parerea ta conteaza:

(0/5, 0 voturi)

Lasa un comentariu



trimite