Revista si suplimente
MarketWatch
Inapoi Inainte

Cezar Cursaru, country manager SAS Institute România

15 Martie 2010



Criza financiară mondială a redus drastic bugetele IT, indiferent de ordinul de mărime al companiilor. Pasivitatea nu reprezintă însă o obţiune fezabilă de business, într-un mediu concurenţial dinamic. Aşa se face că, într-un context economic în care majoritatea vendorilor de soluţii IT înregistrează scăderi semnificative ale cifrei de afaceri, SAS Institute România reuşeşte să-şi menţină evoluţia pozitivă. Cezar Cursaru, country manager SAS Institute România, ne-a prezentat argumentele acestei creşteri sănătoase.


- A atins piaţa românească masa critică, astfel încât să înceapă să existe un interes real şi, mai ales, o cerere consistentă în zona soluţiilor de Business Analytics?

- Cu siguranţă că piaţa soluţiilor de tip Business Analytics din România este o piaţă încă imatură, ceea ce pentru SAS înseamnă, deopotrivă, atât o provocare, cât şi o promisiune. Cu toate acestea, am observat într-un mod extrem de direct cum jucătorii mari din industria bancară au început nu doar să manifeste un interes crescut pentru soluţiile de Business Analytics, dar au început să şi investească în această direcţie, chiar dacă, în trecutul apropiat, fuseseră extrem de reţinuţi în adoptarea acestui gen de soluţii. În egală măsură, jucătorii mari din industria telecomunicaţiilor, care adoptaseră cu mult mai devreme soluţii de Business Analytics, manifestă un interes renăscut şi repotenţat pentru acest gen de soluţii. Nu putem vorbi, desigur, despre o cerere consistentă în acest moment, dar, chiar dacă cererea nu este atât de mare în cifră netă, creşterile anuale sunt mai mult decât atrăgătoare, cu mult peste media creşterii în Europa, spre exemplu.


- Consideraţi că, în actualul context economic – criza generând o reducere substanţială a bugetelor IT, chiar şi în cadrul companiilor mari – soluţiile de Business Analytics pot reprezenta o soluţie viabilă de eficientizare a activităţii şi de reducere a costurilor?

- Într-adevăr, cu mici excepţii, actualul context economic a generat o reducere substanţială în bugetele IT ale marilor companii din România. În egală măsură însă, criza economică a devenit un puternic stimulent pentru marile companii de a acţiona în direcţia reducerii costurilor, a pierderilor sau a stopării „hemoragiei de venituri“. Spre exemplu, pentru bănci a devenit extrem de important să realizeze, cât mai devreme posibil, care anume dintre activele acumulate cu atâta apetenţă în perioada de creştere economică de dinainte de octombrie 2008 sunt susceptibile la riscul de nerambursare, astfel încât să poată acţiona, înainte ca riscurile să se concretizeze în mod efectiv, printr-un efort bine direcţionat de colectare/recuperare. Similar, pentru operatorii telecom a devenit extrem de important să oprească „hemoragia de venituri“ generată de plecarea din reţea a clienţilor profitabili. Ca atare, identificarea clienţilor care manifestă propensiunea de a părăsi reţeaua, cuplată cu analiza profitabilităţii şi a valorii totale aduse de clienţi pe întreg ciclul lor de viaţă devin informaţii cruciale, înainte, desigur, de efortul de angajare prin metode specifice campaniilor de marketing.


- Ce verticale adresati, cu precădere, cu acest tip de soluţii?

- Deoarece SAS generează peste 40% din cifra de venituri obţinută la nivel mondial din industria serviciilor financiare, această industrie este adresată, în mod tradiţional, şi de SAS în România. Piaţa din România are însă pentru SAS o specificitate aparte faţă de restul lumii. Spre exemplu, desi SAS generează doar 7% din cifra obţinută la nivel mondial din industria telecom, în România SAS este extrem de activă în zona operatorilor telecom, zonă din care generează un venit cel puţin echivalent cu cel obţinut din industria bancară. Fapt justificat prin faptul că, pe plan local, industria telecom a beneficiat de un uriaş succes de piaţă, iar companiile telecom din România sunt companii extrem de puternice. Trebuie, de asemenea, să nu uităm de faptul ca România este o ţară producătoare de petrol şi gaze, cea mai mare companie din România activând în acest sector. Chiar dacă SAS generează doar 3% din cifra obţinută la nivel mondial din verticala de Energie şi Utilităţi (care include industria de petrol şi gaze), în România veniturile obţinute de SAS din industria de petrol şi gaze se situează la cel puţin 25% din cifra totală a veniturilor. Desigur, pentru viitor, ţintim deschiderea unei activităţi ample în sectorul public. În egală măsură, ne dorim accentuarea prezenţei în verticalele ţintite în mod prezent, precum şi dezvoltarea unor noi verticale, precum industria de retail.

- Include oferta SAS „best practices” adaptate şi localizate pe verticale, în concordanţă cu specificul şi cerinţele pieţei româneşti?

- SAS are o ofertă extrem de bine poziţionată pentru verticalele menţionate mai sus, conceptualizând şi înglobând – în cadrul soluţiilor sale software şi a metodologiilor de livrare a proiectelor – cele mai bune practici de industrie, aşa cum au fost ele observate de companie în cei peste 30 de ani de activitate. La aceasta se adaugă avantajul competitiv reprezentat de faptul că SAS a avut deja şansa şi privilegiul de a aplica cele mai bune practici de industrie şi în cadrul diverselor proiecte derulate în România. Deşi temele generale ale proiectelor au fost, în principiu, aceleaşi ca şi în restul lumii, fiecare proiect derulat s-a dovedit a fi de o unicitate aparte, cu un grad înalt de specificitate naţională, culturală şi organizaţională. Viziunea SAS este aceea de a fi prima companie la care se gândesc clienţii atunci când au de rezolvat o problemă de afaceri. Ca atare, desi posedă un portfoliu impresionant de tehnologii software, soluţii orizontale şi verticale, SAS nu se grăbeşte niciodată să le pună pe masa clientului, cel puţin nu înainte de a-l întreba pe acesta ce anume „îl doare“. În acest sens, suntem, mai degrabă, comparabili cu o companie ce oferă servicii de consultanţă pentru gestionarea afacerii. Cu siguranţă, nu suntem doar o companie software, aşa cum suntem încă percepuţi, mai ales de către competiţie. Pentru SAS, aplicaţiile software nu sunt un scop în sine, ci doar mijlocul prin care putem rezolva o problemă de afaceri semnalată de client, serviciile de consultanţă jucând un rol crucial atât în faza de diagnoză, cât şi în faza de implementare.

„Piaţa locală de Business Analytics este încă o piaţă imatură, ceea ce pentru SAS Institute înseamnă, deopotrivă, atât o provocare, cât şi o promisiune.“


- Pentru că aţi amintit de consultanţă, cât de importantă este aceasta în abordarea SAS în cadrul unui proiect?

- Practic, în cadrul oricărui proiect, SAS Institute se sprijină întotdeauna pe trei mari „stâlpi“, ca să le spunem aşa. Primul este reprezentat de expertiza de domeniu, acumulată în cadrul proiectelor anterioare şi concentrată, cu precădere, în cadrul Practicilor Globale SAS, răspândite în centre de suport, strategic localizate în întreaga lume. Cel de-al doilea „stâlp“ îl reprezintă serviciile de consultanţă, livrate în mod uzual de o echipă de consultanţi locali şi internaţionali. SAS nu face niciodată experienţe pe socoteala clientului, ca atare, pentru a asigura succesul fiecărui proiect în parte, SAS recurge intotdeauna la resurse locale sau/şi internaţionale, care au mai trecut cel puţin o dată înainte printr-un proiect similar. Aş vrea să precizez aici că, în acest sens, am observat o tendinţă în creştere în piaţă – aceea că marile companii au început să renunţe la proiectele ieftine, ca să le spunem aşa, optând pentru servicii de consultanţă calificate, capabile să ofere o granţie a reuşitei proiectului. Revenind, al treilea element îl reprezintă soluţiile software, soluţiile orizontale şi verticale oferite de SAS, care înglobează nu doar tehnologii software de excepţie, dar şi cele mai bune practici funcţionale şi de industrie, ceea ce ne diferenţiază într-un mod unic faţă de toate celelalte oferte existente în piaţă. Ca atare, implementările SAS sunt extrem de rapide. Spre exemplu, o implementare standard a unei aplicaţii pentru derularea campaniilor de marketing se poate face doar în 8-10 săptămâni. O implementare a unui sistem complet de tip Analytic CRM (care include segmentare demografică, comportamentală şi atitudinală, determinarea propensiunii clientilor de a cumpăra produse adiţionale sau/şi mai scumpe, identificarea clienţilor care manifestă tendinţa de a renunţa la produsele/serviciile oferite etc.) se poate realiza în 3-6 luni. Iar o implementare completă a unei soluţii verticale de industrie, destinată să acopere diferite arii funcţionale (de exemplu: Financiar, Risc, Marketing etc.), se poate face în 9-12 luni. Toate acestea sunt posibile datorită efortului susţinut efectuat de către SAS de a conceptualiza şi îngloba cele mai bune practici funcţionale şi de industrie, atât în soluţiile sale software, cât şi în metodologiile de livrare a serviciilor asociate.

- Se poate vorbi de un specific local al pieţei româneşti?


- Clienţii locali nu sunt deloc diferiţi de clienţii globali. Cu toţii îşi doresc rezolvarea rapidă a problemelor lor de afaceri şi o rată de reîntoarcere a investiţiei cât mai mare. SAS este extrem de bine poziţionată pentru a oferi aceste beneficii clienţilor săi. De exemplu, în cazul proiectelor SAS, o rată tipică de reîntoarcere a investiţiei se situează între 300% şi 500%, dar a atins în cadrul unor proiecte şi valori de 1.000% şi nu a fost niciodată mai mică de 100%.




Cezar Cursaru,
Country Manager
SAS Institute România



Tags: SAS, BI, Cezar Cursaru

Parerea ta conteaza:

(0/5, 0 voturi)

Lasa un comentariu



trimite