Revista si suplimente
MarketWatch
Inapoi Inainte

Profesia de “outsourcer”

15 Aprilie 2010




Dr. Călin Rangu
CEO IIRUC service


Într-o lume a consumului, serviciile se dezvoltă continuu deoarece trebuie să fim ajutaţi să consumăm, să fim convinşi să o facem. Pe mâna cărui comerciant ne lăsăm, este o decizie dificilă. De multe ori România este o ţară în care se încearcă a se vinde orice, oricum, mascând investiţiile necesare printr-un brand localizat. Dar nu e suficient. Prezenţa pe o piaţă necesită investiţii continue în personal, în procese, în standarde şi în metodologii. Piaţa românească nu este doar o piaţă de desfacere, trebuie să fie şi o piaţă de dezvoltat, pentru că nu poţi să vinzi ceva fără a avea o bază solidă, necesară, pe care să creşti. Pământul în sine nu produce dacă nu e prelucrat, iar prelucrarea corectă costă. Costă bani, timp, energie, profesionalism.


O companie de servicii trebuie să fie ea în primul rând organizată, să aibă structurile necesare. Investiţiile în oameni, procese, structuri se răsfrâng în organizare, ofertare, preţuri mai bune. A fi eficient pentru un client, să vii sub costul său de producţie internă, însemnă să fii tu însuţi eficient, în interiorul companiei de servicii. Eficienţa se obţine atât direct, cât şi indirect prin dezvoltarea în zone conexe pentru a putea susţine nevoile clienţilor prin servicii multiple pentru atingerea scopului final. În acelaşi timp focusarea pe obiectivul principal este esenţială. Trebuie să fii cel mai bun în ce ştii cel mai bine. Dacă nu poţi fi cel mai bun, mai bine nu te apuci. Uneori se consideră că piaţa românescă poate accepta şi servicii mai slabe. Depinde de client.


Trebuie să fii mai bun decât clientul în zona ta de competenţă. Dacă te adresezi companiilor mari, multinaţionale, sau celor locale a căror dezvoltare a fost impresionantă în ultimii ani, chiar lovite de criză, nu poţi încerca să îi convingi decât dacă ai o experienţă reală, ai o acumulare cantitativă şi calitativă care să te propulseze. Chiar şi în domeniul public lucrurile s-au schimbat mult. Nu mai poţi vinde oricum, orice. şi cu cât banii devin mai scumpi, mai rari, cu atât diferenţa o vor face investiţiile trecute, prezente şi viitoare.


Outsourcer-ul, cel care vinde servicii de outsourcing, trebuie să se bazeze pe o experienţă reală, pe o structură solidă , cu planuri clare şi continue de dezvoltare şi de perfecţionare. Outsourcer-ul trebuie să genereze încredere, clientul să se simtă confortabil şi să nu aibă senzaţia unui risc, al unui posibil experiment pe pielea lui. Serviciile de outsourcing nu se cumpăra la kilogram, ele se obţin printr-o acţiune constantă de consultant în a crea acele punţi client-furnizor în care dialogul să fie la acelaşi nivel, nevoile să fie identificate corect şi să fie preţuite corect.


De multe ori clienţii plătesc prea mult pentru ceva ce n-au nevoie, dar nimeni nu i-a ajutat să înţeleagă. Când percep acest lucru, şi dacă furnizorul a încercat doar să profite de un anumit context, încrederea dispare şi riscul de eşec este apreciabil.


Outsourcer-ul trebuie să fie ca un doctor de familie pentru client. De fapt, firma furnizoare ar trebui să fie specialistul recomandat de un doctor de familie. Consultantul în outsourcing, adevăratul outsourcer, ar trebui să fie o a treia parte, strict profesională, pentru verificarea solidităţii punţii construite. De multe ori acest lucru lipseşte, outsourcerul fiind înlocuit de o persoană de vânzari, care vinde orice, chiar şi pe el însuşi, încercând să acopere lipsurile din spate. Numai că pe client îl interesează rezolvarea problemei sale acute, să fie înţeles şi să i se dea tratamentul corect care să-l ajute să fie mai eficient, mai inovativ, în zonele sale de interes direct.


A fi liber în ce vrei să faci înseamnă a-ţi asigura independenţa. Furnizorul care vrea să te facă dependent, sesizând că îţi lipseşte specialistul, doctorul de familie, lângă tine, îţi atacă de fapt independenţa proprie în a te dezvolta. Din acest motiv, outsourcerul are o mare responsabilitate. Iar această responsabilitate nu şi-o pot asuma decât cei mari pentru care un client nefericit înseamnă ceva, în primul rând pierderea altor clienţi mari.



Parerea ta conteaza:

(0/5, 0 voturi)

Lasa un comentariu



trimite