.jpg)
Academia Română a fost creată în 1866 pentru a cristaliza cele mai înalte valori intelectuale din provinciile românești într-o societate erudită menită să consolideze identitatea națională pe baza a patru componente esențiale: limbă și literatură, istorie, etnografie și cultură. La...
Revista >> Mai 2010 [Nr. 125] >> CRM
iCare for Pharma, soluţie specializată pentru gestiunea relaţiilor īn sectorul farmaceutic
Horia Negulescu
iCare for Pharma este cea mai recentă soluţie adăugată de Matricia Solutions în portofoliu, fiind mai exact un CRM specializat în managementul proceselor de vânzări şi marketing din industria farmaceutică. Soluţia, dezvoltată pe platforma Microsoft Dynamics CRM, oferă funcţionalităţi specifice sectorului, dar şi unelte de business analytics.
„Matricia nu este o companie orientată pe orizontală. Nu ne-am propus să fim generalişti, iar obiectivul major al anului 2010 este o mai bună verticalizare“ - este una dintre afirmaţiile făcute de Horia Negulescu, într-un interviu acordat Market Watch în 2009. Lansarea iCare for Pharma face parte din această strategie, prin care Matricia dezvoltă soluţii punctuale pentru anumite sectoare economice pe baza experienţei acumulate în cadrul echipei. Originea iCare for Pharma este conformă cu aceste planuri. ,,În ultimii 7-8 ani de când implementăm CRM în România, am acumulat o experienţă semnificativă în câteva industrii: pharma, telecom, media & advertising, servicii medicale, servicii profesionale etc. Am decis să transpunem acest know-how în soluţii croite pe necesităţile fiecărei industrii, dezvoltate pe o platformă tehnologică solidă – Microsoft Dynamics CRM. În industria farmaceutică, spre exemplu, am derulat 8 proiecte la companii de top din România şi din regiune (Rusia, Ukraina, Bulgaria)“, afirmă Horia Negulescu.
Dezvoltarea unei soluţii specializate pe o verticală este însă o monedă cu două feţe. O astfel de soluţie, fiind adaptată la anumite cerinţe, nu mai implică elemente de customizare, timpul de implementare este foarte scurt, adopţia este rapidă, iar mentenanţa mai simplă, ceea ce are un impact relevant asupra costurilor. Mai mult, furnizorul se poate poziţiona la nivel de consultant şi aduce cu adevărat valoare organizaţiei clientului. Abordarea unei nişe implică însă unele limitări în ceea ce priveşte oportunităţile şi volumul de business posibil.
Provocări în industria farmaceutică
Companiile din acest sector de activitate sunt afectate într-o mare măsură de globalizare şi creşterea competiţiei. Pentru a rezista, au nevoie de strategii comerciale foarte agresive, dar şi de unelte inteligente pentru creşterea eficienţei forţei de vânzări. Reprezentanţii acestor companii ajung tot mai greu în faţa medicilor care prescriu medicamentele, iar uneori sunt nevoiţi să interacţioneze cu aceştia doar la telefon, ceea ce dă o mare valoare capacităţii de persuasiune, planificare, organizare şi inovare. Acesta este şi scopul pentru care Matricia a creat soluţia iCare for Pharma.
Ce oferă iCare for Pharma
În esenţă, iCare for Pharma permite forţelor de vânzări şi de marketing din industria farmaceutică să identifice, să proiecteze şi să administreze relaţii exclusive şi efective cu persoane cheie din domeniu: doctori, farmacişti, lideri de opinie etc. De asemenea, oferă informaţii şi feedback în vederea adaptarii strategiilor de marketing şi vânzări la cerinţele concrete ale categoriilor amintite. Managementul poate beneficia de o vedere de ansamblu asupra activităţilor de vânzări şi de marketing şi de posibilitatea de a obţine rapid rapoarte şi analize exacte referitoare la toate aspectele critice ale afacerii pe care o conduce. Matricia a dezvoltat solutia iCare for Pharma având în vedere următoarele repere:
• Un reprezentant medical trebuie să poată învăţa să utilizeze sistemul după o zi de instruire.
• Raportarea unei vizite să nu dureze peste un minut, pentru a nu încărca mai mult programul deja aglomerat al reprezentanţilor medicali.
• În mod obişnuit, o organizaţie farma ar trebui sa fie capabilă să adopte noua strategie CRM în mai puţin de 2 luni.
• 85-90% din functionalităţile necesare şi bunele practici ale industriei sunt incluse în produs din construcţie sau sunt pre-configurate.
• Soluţia trebuie să ofere o interfaţă familiară (Microsoft).
• Mobilitatea şi sincronizarea cu PC-ul sunt necesare.
Dincolo de funcţionalităţile specifice existente în modulele: Administrare, Vânzări şi Marketing, iCare for Pharma oferă suplimentar eDetailing şi Business Intelligence. e-Detailing permite o abordare inovatoare pentru vizitele efectuate medicilor. Acesta este un portal construit pe platforma Microsoft SharePoint, care permite o comunicare personalizată şi specifică fiecărei categorii de medici, accesul la informaţii de încredere aflate la dispoziţia acestora când doresc şi le este comod şi feedback-ul în timp real din partea lor. Feedback-ul şi informaţiile colectate de la medici permit analiza şi definirea rapidă a intereselor lor. Funcţionalităţile de business intelligence, bazate pe soluţia QlickView, permit consolidarea, căutarea, vizualizarea şi analiza tuturor datelor din sistem, dând posibilitatea de a urmări oportunităţile care pot îmbunătăţi în mod semnificativ eficienţa procesului de luare a deciziilor strategice. Cu instrumente de analiză de genul „What if“ şi analiză de scenarii, funcţionalităţile de BI ale iCare for Pharma depăşesc instrumentele de raportare şi analiză ale sistemelor CRM tradiţionale.
Având în vedere mobilitatea forţelor actuale de vânzări, iCare for Pharma oferă tuturor beneficiarilor posibilitatea de a lucra online, offline sau pe dispozitivele lor mobile oriunde s-ar afla.
iCare for Pharma permite o implementare foarte rapidă, mult mai scurtă decât o soluţie standard. Fiind într-un procent de 90% preconfigurată, iCare for Pharma are nevoie de 1-2 luni pentru implementare faţă de 5-6 luni în cazul altor soluţii. Similar, adopţia soluţiei este foarte rapidă datorită interfeţei familiare ale MS Office şi integrării native cu Outlook, fiind evaluată la o zi de training pentru fiecare utilizator. Timpul de recuperare al investiţiei, din experienţele anterioare, este redus, deoarece companiile mari economisesc deja din costurile de mentenanţă şi training pentru utilizarea soluţiilor clasice de CRM. Angajaţii devin mai eficienţi pentru că înţeleg mai uşor cum se utilizează sistemul şi pentru că e mult mai comod decât o soluţie clasică.
Alegerea platformei Microsoft
Dezvoltată pe platforma Microsoft Dynamics, soluţia se integrează cu suita Office, cu Outlook pentru comunicare şi calendar, cu SharePoint pentru colaborare online şi cu soluţia de Business Intelligence Qlik View pentru analiza datelor. Microsoft Dynamics este una dintre cele mai utilizate platforme pentru dezvoltarea de soluţii CRM specializate. ,,Am ales platforma CRM de la Microsoft pentru că răspundea cel mai bine solicitărilor noastre. De altfel, Dynamics CRM este şi unul dintre cele mai cunoscute produse CRM la nivel global, dezvoltat pe o tehnologie de ultimă oră care înglobează atât elemente web cât şi de mobilitate. Microsoft Dynamics CRM permite dezvoltarea şi implementarea rapidă de produse specializate pe verticale şi oferă posibilitatea livrării acestora atât on premises, cât şi în regim SaaS. Pe de altă parte, a contat şi integrarea cu alte produse Microsoft precum Outlook, SharePoint sau Reporting Services“, afirmă Horia Negulescu.
Perspective
Pe termen scurt, există oportunitatea livrării iCare for Pharma în regim SaaS, chiar dacă piaţa locală încă nu este foarte deschisă către acest model de business. Reticenţele au la bază cu precădere aspecte legate de securitatea şi confidenţialitatea datelor, însă sistemul flexibil de licenţiere şi lipsa unei investiţii iniţiale pot determina schimbări de abordare. Tot ca perspective trebuie încadrată şi intenţia Matricia de a continua seria soluţiilor specializate. Urmează soluţii dedicate pentru industriile telecom, sănătate, media & advertising, servicii profesionale şi altele. „Probabil vom dezvolta două dintre verticale în cursul acestui an, iar alte trei soluţii dedicate vor fi lansate în anul următor”, a declarat pentru MarketWatch Horia Negulescu. Simultan, compania vizează extinderea pe pieţele din Europa de Est printr-o reţea de parteneri.
Parerea ta conteaza: 
Ce mă aştept să īnvăţăm din această criză
