.jpg)
Academia Română a fost creată în 1866 pentru a cristaliza cele mai înalte valori intelectuale din provinciile românești într-o societate erudită menită să consolideze identitatea națională pe baza a patru componente esențiale: limbă și literatură, istorie, etnografie și cultură. La...
Clienţii de IT, oameni complicaţi?
Dr. Călin Rangu
E-Sourcing Know-How şi Servicii Managing Partner
Ce îşi doresc de fapt beneficiarii de tehnologie şi sisteme informatice? Un serviciu. Nu contează că este vorba de achiziţia unei soluţii complexe sau un proiect în regim de outsourcing. Dar ce fel de serviciu?
Companiile de IT ofertează soluţii IT complexe, ample, integrate. Acest lucru este ceea ce îşi doresc clienţii de business, companiile non-IT? Nu. Poate doar departamentele IT, arhitecţii IT, dacă există în acea companie, caută astfel de soluţii. Pe cei din zona de business nu îi interesează complexitatea soluţiei, chiar le dă un sentiment de disconfort. Ei îşi doresc rezolvarea unor probleme simple.
Poate sunt ineficienţi, au costuri prea mari, profitul este ameninţat şi implicit şi bonusul anual de performanţă. Poate competiţia a lansat un nou produs, ameninţându-i avantajul competitiv de până în acel moment şi are nevoie de o inovaţie de business care să-i recreeze avantajul de business pierdut.
Deci un client îşi doreşte un serviciu, care înseamnă de fapt un ajutor într-o problemă concretă, un instrument care să-l scoată dintr-un impas sau să-l ajute să se diferenţieze faţă de competiţie.
Orice soluţie propusă poate fi justificată. Există modele de calcul a ROI, se pot susţine business case-uri ample, dar, surprinzător, OPEX-ul clientului creşte, chiar dacă pe hârtie beneficiile financiare erau clare. Este posibil ca veniturile să crească mult mai mult şi să acopere aceste cheltuieli operaţionale suplimentare. Dacă se identifică aşa ceva, este perfect. Dar, de obicei, greu se pot identifica veniturile generate de o soluţie IT specifică, se poate spune clar că sunt obţinute datorită acelei soluţii. Pe o piaţă emergentă, veniturile cresc oricum, piaţa se dezvoltă, apar necesităţi noi. Automat ai nevoie şi de servicii noi. Dar acele servicii ar trebui orientate în creşterea profitului, îmbunătăţirea indicatorilor financiari. Pe client nu-l interesează complexitatea soluţiei şi justificările pe hârtie, dacă la sfârşit de an de fapt OPEX-ul este mai mare, iar în venituri nu poţi identifica clar creşterea datorată noului sistem implementat.
Un client IT se aşteaptă să fie înţeles. Pentru a fi înţeles, furnizorul soluţiei trebuie să rezoneze cu acesta, să îi cunoască şi împărtăşească viziunea şi misiunea companiei, să aibă acelaşi sistem de valori. Pare simplu, dar să simţi nevoile reale şi să te mulezi pe acestea, este greu. Îţi trebuie experienţa celor care solicită, pentru a te putea poziţiona în poziţia acelora, în pielea lor care, uneori, este sfichiuită de indicatori dureroşi şi de şefi care nu „vorbesc” IT. De câte ori un vânzător se duce la client după ce îi află filozofia, contextul, principiile de lucru, misiunea, viziunea şi valorile?
Furnizorii de succes sunt aceia care au ei înşişi o cultură organizatorică puternică şi care se poate sincroniza cu cultura şi nevoile clientului.
Uneori le obţine, dar mai este o piedică, cea culturală. Care este modelul de guvernanţă al clientului? Dar cultura proprie a furnizorului, modul în care furnizorul însuşi ia deciziile şi îşi tratează anagajaţii? Furnizorii de succes sunt aceia care au ei înşişi o cultură organizatorică puternică şi care se poate sincroniza cu cultura şi nevoile clientului. Normal, depinde de maturitatea ambilor şi de pieţele ţintite. Cum maturitatea unei organizaţii IT se măsoară pe o scară de la 1 la 5, utilizând metodologii gen COBIT, ITIL, CMM, ISO etc, la fel şi organizaţiile de business ale clienţilor au un anumit grad de maturitate şi de evoluţie.
Aspectele „soft” sunt importante, dar la fel de importantă este şi competenţa aşteptată de client. De multe ori clientul nu ştie ce îşi doreşte, cum să-şi structureze cerinţele. Furnizorul ar trebui să îi identifice nevoile, de multe ori indirecte şi neexplicite, să trezească acele nevoi care nu întotdeauna sunt vizibile. După identificarea nevoilor, furnizorul trebuie să aibă o ofertă structurată după nevoile clientului, nu după cum şi-ar dori furnizorul să o structureze. Oferta trebuie să clarifice acele nevoi ale clientului, să stabilească exact serviciile, nivelele acestora, livrabilele concrete şi angajamentele financiare. Studiile de caz şi referinţele sunt foarte importante.
IT-ul devine din ce în ce mai mult o utilitate, nu un scop în sine. Şi, cu cât globalizarea evoluează, livrarea îmbracă forme noi. Resursele se unesc pentru a acoperi zone din ce în ce mai mari.
Orice companie are patru nivele arhitecturale:
Tags: outsourcing, Calin Rangu
Parerea ta conteaza: 
Asemanator
Modelele XaaS remodelează viitorul externalizării- Cooperare strategică la nivel european pentru dezvoltarea sectorului de outsourcing
- Romania se mentine in topul destinatiilor nearshore pentru Europa
- Stefanini, nominalizata în top 100 companii de outsourcing din lume
- Société Générale European Business Services devine membru al ABSL
- Softvision inaugureaza al doilea sediu din Bucuresti
Alte articole scrise de Dr. Calin Rangu
