.jpg)
Academia Română a fost creată în 1866 pentru a cristaliza cele mai înalte valori intelectuale din provinciile românești într-o societate erudită menită să consolideze identitatea națională pe baza a patru componente esențiale: limbă și literatură, istorie, etnografie și cultură. La...
Relevanţa referinţelor
Achiziţia unei soluţii de business din categoria ERP, CRM etc., datorită unei componente consistente de servicii, nu este un proces tocmai simplu. Customizarea, necesară în majoritatea cazurilor, face aproape imposibilă o probă reală a produsului, chiar dacă există variante demo şi medii de test. Prin urmare, astfel de achiziţii se fac, în general, pe baza renumelui soluţiei şi a promisiunilor pe care le face furnizorul. Din păcate, ceea ce se livrează este, de multe ori, departe de ceea ce s-a promis, motivele fiind foarte diverse.
Un cumpărător îmi spunea la un moment dat că ERP-ul este asemenea unei case la roşu, care trebuie finisată şi mobilată pentru a deveni pe deplin funcţională. Mai mult, există permanent nevoia unor lucrări de întreţinere. Astfel, pentru că produsul în sine nu există la momentul vânzării, devine extrem de importantă asigurarea că furnizorul a mai finalizat alte proiecte similare. În acest context, relevanţa referinţelor prezentate de furnizor devine maximă, acestea fiind, în esenţă, garanţia contractului. Mulţi furnizori ştiu că „referinţele vând“ şi, prin urmare, listele de clienţi sunt amintite în orice context. Existenţa acestora este lăudabilă, însă relevanţa lor poate fi pusă în discuţie. Din acest punct de vedere, este important să se facă diferenţa între referinţele companiei şi cele ale produsului, deoarece este complet inutil pentru un cumpărător de ERP o referinţă pentru care ofertantul cu pricina a dezvoltat un portal web sau o soluţie de e-commerce. Am observat tendinţa menţionării referinţelor internaţionale ale unor produse, care însă au o relevanţă nesemnificativă pe piaţa locală, atât prin implicarea unor echipe diferite de implementare, cât şi prin diferenţele inevitabile între modelele de business. De asemenea, o fixare în timp este necesară, un proiect cu 10 ani vechime fiind complet desuet prin evoluţia tehnologică şi migrarea resurselor umane.
O referinţă pentru care nu există informaţii detaliate despre soluţia implementată, contextul achiziţiei acesteia, evoluţia unor indicatori economici, o încercare de evaluare a unui RoI etc. poate fi complet neglijată de un potenţial cumpărător, nu îl va ajuta cu nimic în luarea deciziei corecte. Astfel de informaţii se pot obţine pe mai multe căi: abordarea directă a altor clienţi, participarea la conferinţele cu utilizatorii şi prin solicitarea unor studii de caz. Chiar dacă toate companiile scot în faţă clienţii „referenţiabili“ („poveştile de succes“), şi din experienţa acestora un prospect are multe de învăţat.
Parerea ta conteaza: 
Ce mă aştept să īnvăţăm din această criză
