Revista >> Aprilie-Mai 2011 [Nr. 134] >> IT&C

Ecosisteme de parteneriat: Cisco

Luiza Sandu

28 Aprilie 2011

Marile companii IT&C au dezvoltat, încă de la deschiderea reprezentanţelor proprii pe piaţa românească, programe de parteneriat şi de certificare extrem de complexe. Atât companiile partenere, cât şi specialiştii acestora care deţin certificări şi specializări diverse au evoluat remarcabil într-un timp destul de scurt şi au alcătuit ecosisteme cu efecte importante în piaţa IT&C locală. Începând cu acest număr, demarăm o serie de articole în care vor fi abordate sistemele de parteneriat dezvoltate de numele mari din peisajul IT local: Cisco, Microsoft, Oracle, IBM, HP, SAP.

Strategia Cisco pentru sistemul de parteneriat este bazată pe valoare şi centrată în jurul abilităţilor partenerilor de a livra soluţii de afaceri. Cisco a dezvoltat trei programe de certificare, Resale, Managed Services şi Cloud Computing, ultimul fiind recent lansat.

În România, numărul total de parteneri care sunt înregistraţi într-o formă comercială cu Cisco este de aproximativ 400. Ei se diferenţiază în funcţie de specializări şi certificări. În prezent sunt 82 de parteneri certificaţi Cisco, restul până la 400 fiind parteneri care au un statut de partener înregistrat, neavând un nivel de certificare de un anumit fel.

„Industria de IT are o dinamică mare şi impune o adaptare continuă a modelelor de afaceri pentru a răspunde cerinţelor clienţilor. Pentru a captura noile oportunităţi ce rezultă din această dinamică, strategia noastră este să dezvoltăm şi recompensăm partenerii Cisco pentru valoarea de business pe care o creează clienţilor comuni. Ne concentrăm pe competenţa partenerilor şi capabilitatea lor de a integra soluţii complexe de comunicaţii, iar certificarea Cisco se face în funcţie de competenţa partenerului, nefiind necesar un volum minim de afaceri pentru nici una din certificările Cisco”, precizează Dragoş Josanu, Partner Organization Manager Cisco România.

Dragoş Josanu,
Partner Organization Manager Cisco România

Programul de Resale este conceput pentru partenerii care integrează soluţii Cisco şi le revând către clienţi. Acest program include certificările Gold, Silver, Premier şi Select. Programul de Managed Services se adresează în special furnizorilor de servicii de comunicaţii sau partenerilor care vând către clientul final servicii bazate pe o infrastructură de comunicaţii pe care şi-o dezvoltă în cadrul companiilor. În cazul programului de Cloud există trei nivele – Cloud Provider, Cloud Builder, Cloud Reseller.

„Prin Cloud Provider înţelegem companiile care vând infrastructură şi software ca servicii de comunicaţii virtualizate către clientul final, Cloud Builder este partenerul care are cunoştinţele şi capabilitatea de business şi tehnologică să construiască astfel de cloud-uri, iar prin Cloud Reseller ne referim la companii care revând serviciile unui Cloud Provider”, explică Josanu. Programul de Cloud Computing a fost anunţat în urmă cu o lună în SUA şi nu e încă disponibil pentru certificare. „Probabil că într-un an de zile de acum înainte, introducând acest program nou şi în România vom avea deja un număr de parteneri certificaţi la nivel Provider şi Buider”, crede reprezentantul Cisco România.

Condiţii îndeplinite de parteneri

Fiecare nivel de certificare are un set de cerinţe care sunt aceleaşi pentru toţi partenerii şi înseamnă un număr de certificări individuale de un anumit fel sau o combinaţie a lor, un număr de examene pe care compania trebuie să le treacă, dar şi un audit pe care o companie independentă de Cisco îl poate face unui partener.

„Cerinţele care stau la baza certificărilor sunt de competenţă individuală a unor specialişti pe care partenerul îi are angajaţi şi procesele de business ale companiei. Ele certifică până la urmă calitatea soluţiilor şi serviciilor integrate de partener într-o abordare arhitecturală, ce ţine cont nu doar de rezolvarea unor probleme de moment, ci şi de evoluţia clientului pe termen mediu şi lung”, adaugă Dragoş Josanu.

Certificările sunt reevaluate anual. Decertificarea, adică trecerea de la o certificare mai mare la una mai mică parteneriatului se face în funcţie de evoluţia partenerului din punct de vedere al cerinţelor certificării respective.

„Dinamica certificărilor e mai mare la baza piramidei. La vârful piramidei e mai degrabă o intenţie strategică şi din partea noastră şi a partenerilor în a menţine şi dezvolta acea relaţie de parteneriat. Noi cerem partenerilor investiţii în competenţă şi în valoarea adăugată la client şi recompensăm printr-o profitabilitate mai bună în cadrul programelor de incentive şi rebate”, precizează Dragoş Josanu.

700 de specialişti Cisco certificaţi

Comunitatea de parteneri Cisco înregistrată în momentul de faţă în România numără aproximativ 700 de specialişti Cisco certificaţi, activi, dintre care aproximativ 15% sunt femei. Aceste certificări individuale se bazează pe trei nivele de competenţă: Associate, Professional şi Expert. La baza certificărilor individuale stă programul Cisco Networking Academy, foarte bine dezvoltat în România. 14.000 de studenţi intră în fiecare an în acest program. Programul acoperă jumătate din complexitatea certificărilor Cisco (Associate şi o parte din Professional).