Revista >> Bankwatch Martie 2010 [Nr. 11] >> Eficientizare bancară prin IT&C

UniCredit Leasing lansează un scorecard revoluţionar

Luiza Sandu

15 Aprilie 2010

Dan Constantinescu,
Managing Director UniCredit Leasing

Piaţa de leasing a scăzut anul trecut cu 72%, faţă de 2008, până la 1,33 miliarde de euro. Cu toate acestea, Dan Constantinescu, managing director al UniCredit Leasing,
a fost mulţumit. Scăderea înregistrată de companie a fost la jumătate din procentul pieţei, iar compania şi-a menţinut poziţia de lider pe piaţa de leasing din România.

Cum a fost anul 2009 pentru UniCredit Leasing, din perspectiva celor trei produse mari pe care le oferiţi – leasing auto, leasing de echipamente şi leasing imobiliar?

Anul 2009 a fost un an al marilor transformări în piaţa de leasing şi în cea financiară. Sub presiunea dată de criza financiară şi situaţia economică deteriorată, au existat o serie de reaşezări ale pieţei şi consolidări. Numărul jucătorilor activi de pe piaţă s-a redus, precum şi abordarea pe care o au aceştia faţă de finanţare. Există o politică de risc mai prudentă pe piaţă. Noi, în mod particular, am avut întotdeauna o politică de vânzare echilibrată cu riscul şi am fost mai puţin afectaţi. Nu am făcut decât să ranforsăm nişte lucruri pe care le aveam deja. Fără îndoială că, prin prisma celor trei produse menţionate, a fost primul an în care portofoliul de new business a început să se echilibreze. Înainte era dominat foarte mult de partea auto. După cum ştim, piaţa auto a suferit o cădere dramatică anul trecut şi, bineînţeles că şi noi am resimţit acest lucru. Pe de altă parte, am reuşit, însă, să compensăm această scădere prin câteva direcţii cărora le-am dat prioritate. E vorba de sectorul de echipamente, unde au existat şi mai există proiecte care se califică pentru finanţare şi pe care le-am urmărit în mod activ şi agresiv. În al doilea rând, am avut un număr de tranzacţii pe partea imobiliară, profitând de faptul că pe această piaţă au existat o mulţime de ezitări anul trecut şi unele instituţii au oprit acest mod de finanţare, ceea ce ne-a permis nouă să luăm acele proiecte care făceau sens să fie finanţate.

Un alt mod prin care noi am compensat această cădere – piaţa de leasing a scăzut cu 72% anul trecut, cifrele noastre fiind mult mai mici, cam jumătate din acest procent – a fost prin efortul şi atenţia pe care le-am acordat relaţiei cu clienţii. Am făcut diligenţe foarte mari în a ne păstra relaţiile foarte bune cu clienţii şi în a le dovedi că, şi într-o perioadă dificilă, suntem alături de ei. Celor care aveau capacitatea le-am mai finanţat anumite lucruri, pe alţii i-am ajutat să treacă de perioada dificilă prin metode specifice folosite de piaţa financiară, astfel încât să ne putem vedea cu bine la capătul tunelului.

Care au fost sectoarele care au apelat la leasingul de echipamente în 2009?

Anul trecut, principalele sectoare au fost cel medical, sectorul agricol şi sectorul IT&C. În 2009 am lansat un parteneriat cu Cisco, însă, din cauza situaţiei economice, n-a fost ceea ce ne aşteptam. Produsul este adresat IMM-urilor, iar IMM-urile au fost printre primele şi chiar cele mai afectate de criza economică. Mulţi clienţi ne-au declarat în mod transparent că, deşi ştiu că trebuie să facă investiţia, deşi au capacitatea să o facă, preferă să mai aştepte până când lucrurile vor căpăta o conotaţie pozitivă. Ne aşteptăm ca spre sfârşitul anului să vedem primăvara. Ştiţi cum se spune: toamna se numără bobocii. Aşteptăm să-i numărăm şi noi. Produsul există în continuare şi sperăm ca, odată cu relansarea economiei, IMM-urile să fie primele care să iasă din starea de imobilitate. Noi le stăm la dispoziţie cu acest pachet care este foarte interesant, atât din punct de vedere tehnic, cât şi financiar. De asemenea, am mai oferit finanţări în domeniul construcţiilor. Companiile care aveau finanţări din străinătate şi nu de la bugetul de stat au putut continua lucrările.

Anul trecut, în total, s-au încheiat peste 7.000 de contracte.

Ce măsuri anticriză aţi luat?

Am beneficiat de sprijinul şi cunoştinţele colegilor din grup, aşa că am reacţionat destul de devreme. Încă din toamna lui 2008 am început să elaborăm diverse planuri. Cu siguranţă, prima prioritate a fost un control mai strict al costurilor şi optimizarea lor, iar acest lucru a dat rezultate foarte bune pe parcursul anului trecut. După aceea ne-am aplecat asupra întregii noastre activităţi. Am găsit resurse foarte bune de a mai reduce costurile, doar optimizând. Adică făcând mult mai atent lucrurile pe care le făceam înainte. A fost o recomandare pe care am făcut-o tuturor partenerilor noştri. Un alt lucru pe care l-am făcut a fost să urmărim, lunar, bugetul, orice abatere fiind tratată încă din stadiile incipiente. Acest lucru a făcut să nu avem surprize majore pe parcursul anului. Şi un al treilea lucru a fost intensificarea activităţii de vânzări, care să ne asigure portofoliul propus pentru 2009. În ceea ce priveşte portofoliul existent, ne-am poziţionat foarte aproape de client, în încercarea de a-l sprijini, în măsura posibilităţilor şi în măsura în care şi ei şi-au dorit, pentru a trece de această perioadă. Relaţia cu clienţii este o prioritate pentru dezvoltarea noastră viitoare. Vrem să fim cunoscuţi nu numai ca prima companie de leasing din România, ci şi ca cea mai bună. Putem fi cea mai bună companie numai împreună cu clienţii noştri.

Ce soluţii IT&C aţi implementat în 2009 pentru eficientizarea activităţii?

Noi am privit întotdeauna partea de tehnologie a business-ului nostru ca pe o prioritate. Suntem o instituţie de servicii financiare şi, prin prisma acestui fapt, singurele noastre avantaje sunt calitatea oamenilor şi modul în care tratăm clienţii şi infrastructura pe care lucrăm, reprezentată de partea de IT&C. În 2009, am făcut mai mulţi paşi importanţi în ceea ce priveşte investiţiile în IT&C. Unul din cei mai importanţi paşi a fost elaborarea şi punerea în practică a unui scorecard pentru partea auto şi de echipamente, care ia în calcul, pe lângă bunul în sine, şi situaţia financiară a firmei. Cred că este ceva revoluţionar pe piaţă, pentru că până acum erau folosite numai produsele care se bazau pe bunuri. Acum putem judeca mai bine nu numai valoarea colaterală, ci şi capacitatea de rambursare a viitorului sau potenţialului client, într-un timp foarte scurt.

Comunicarea cu clienţii este un alt lucru foarte important. Am pregătit mult mai bine partea de call center pe care o aveam, am făcut traininguri susţinute şi avem o rată de răspuns foarte bună la telefoane. Avem o rată de rezolvare la primul apel mai mare decât la începutul lui 2009. Un alt canal de comunicare important pentru noi este internetul. Avem un portal, unde fiecare client are un username şi o parolă şi de unde îşi poate gestiona contul, îşi poate vedea facturile sau deconturile. Există, de asemenea, o zonă de self-service, în care clientul poate tipări documente sau cereri, care îi sunt necesare. Pentru cazurile deosebite, care nu pot fi rezolvate prin sistemele standard, am refăcut front-office-ul.

Intern, din punctul acesta de vedere, suntem într-o plină efervescenţă. Sistemele noastre suferă îmbunătăţiri constante, avem o echipă de IT care lucrează permanent la o listă de proiecte interne. Am implementat un proiect de Business Intelligence, care ne ajută la controlul afacerii, avem o zonă de raportare pe care am îmbunătăţit-o foarte mult şi am automatizat-o şi o zonă de bugetare, care ne-a ajutat să lucrăm mult mai simplu şi cu mai puţine resurse.

Sigur, bugetele au fost mai mici anul trecut, dar asta nu înseamnă că ne-am oprit. Iar planurile noastre de investiţii nu se opresc aici, avem planuri foarte curajoase despre care încă nu pot da detalii, dar cred că vom avea una din cele mai avansate soluţii de IT din ţară.